从2018年11月“4+7”药品集采政策正式出炉到落地实施，至今已三年多。前五批集采共涉及218个品种，按照集采前的价格计算，这218个品种占公立医院化学药采购金额的30%。

集采多轮发力，对医药行业的影响深远，正在加速重构医药行业的营销体系。在公立医院市场，随着全国药品价格联动铺开，以及带量采购拓展到更多产品，药企将面临更加严峻的降价形势。

长期以来，院内市场是处方药的主要销售阵地。集采政策推进之后，未中标品种几乎失去了全国主要的公立医院销售市场。为了挽回昔日的市场份额，这些品种纷纷发力院外的零售市场，并期望在零售渠道找回利润。 

已中标品种快速占领市场

我们先回顾一下第三批至第五批集采中降价最猛的几个产品，它们在公立医院的销售情况有何变化？

1.枸橼酸西地那非片

第三批集中采购品种中，齐鲁制药的枸橼酸西地那非片以2.08元/片的价格独家中标，相比辉瑞同规格的31.95元，降幅达93%。

据PDB数据库数据，2019年枸橼酸西地那非片在样本医院的销售额为3952万元（泌尿系统用药的放大倍数为3.45，则放大至全国公立医院购药金额为0.3952×3.45，约为1.36亿元）。据米内网数据，2019年枸橼酸西地那非片在全国医院市场用药金额为1.2亿元左右，而在全国零售市场销售额为23.7亿元。可见，该药零售市场规模远大于医院市场。

从样本医院销售情况来看，2021年上半年枸橼酸西地那非片的销售量就超过了2020年全年，中标的齐鲁制药销售量占比91%以上，但总销售额只有2020年的四分之一。

2.帕瑞昔布钠

第四批集采中，平均价格降幅最大的是被称为“死亡之组”的注射用帕瑞昔布钠，多家企业降价幅度超过90%。据统计，国内注射用帕瑞昔布钠过评企业有17家，10家企业中标，最终峨眉山通惠以40mg每支2.98元的最低价中标，降价幅度接近95%。

据PDB数据库数据，2021年上半年，注射用帕瑞昔布钠在样本医院的销售额为2.32亿元，较2020年全年6.31亿元的销售额有所下降，销售量基本持平。因为第四批集采是2021年5月开始执行，所以2021年上半年销售数据集中度还未体现。　　　

3.利伐沙班片

第五批集采中标品种中，齐鲁制药的利伐沙班（10mg）以98%的降幅斩获了本轮药品的最高降幅。“跳水式”降价背后是激烈的竞争。从品种来看，利伐沙班片参加投标的企业共24家，有些企业有多个规格，其中10mg规格22家、15mg规格10家、20mg规格9家。根据中选结果，利伐沙班3个品规（10mg、15mg、20mg）分别有10家、8家和7家企业中选。其中，齐鲁制药以0.529元/片中标，价格降幅最高。

据PDB数据库数据，2021年上半年抗凝药利伐沙班片在样本医院的销售额为6.22亿元，其中销售额最大的是10mg规格，另有15mg、20mg和2.5mg规格。因为第五批集采2021年11月开始执行，所以2021年上半年的销售数据没有特别的变化。 

未中标品种觅新机　　　

从第一批至第三批集采品种在公立医院的销售情况来看，中标品种会很快占领公立医院市场，而未中标品种将失去该市场或者占有率降低，预计第四批、第五批集采品种也将符合这一规律。那么，未中标品种以及多数主动放弃集采报价的原研品种，在集采份额之外的市场或院外市场如何提高销售呢？　　　

补救1  医院集采份额外市场

首先，未中标品种要抓住公立医院内集采份额之外的市场。在集采品种落地实施后，各省份也陆续开展了对未中选品种的价格调整工作，有些省份要求未中选药品按要求进行价格调整后方可继续挂网。

上海出台政策，集采未中选的原研药及通过一致性评价仿制药企业主动降价至本市中选价以下的（含中选价），将不作为“价高药”，提高个人自负比例。对应中选药品完成约定采购量后，该未中选药品不受优先采购限制和相关考核影响，只要是未中选产品价格与中选产品相同或更低。这些政策对于那些未中选药企来说应该是利好。主动放弃集采报价的原研品种，相信其是不会轻易大幅降价的。所以，集采份额之外的院内市场，也是各家未中选企业的“补救”机会。　　　

补救2  依靠品牌影响力

其次，依靠品牌影响力抓住院外市场。院外市场目前已经成为部分原研药的主攻对象。有研究报告指出，一致性评价与集采“组合拳”有利于打破原研企业在中国市场的过高定价，同时加速国产替代。外企无论选择低价中标还是院外销售，都将让出大部分市场。

但是，考虑到其全球药品价格维护、销售队伍建设、部分患者的品牌偏好等因素，院外销售是其重要选择。因为对于大部分慢病患者而言，对产品的忠诚度较高，不愿意轻易更换品牌或品种，患者对于原研药的需求仍在，其零售的品牌溢价也还存在，于是，这些企业将渠道转向院外市场，甚至是互联网端口。其中较为典型的如辉瑞的万艾可（枸橼酸西地那非片）。对于未中标的原研药而言，这是一个重要的市场份额争取路径。　　　

补救3  借助“双通道”

另外，国家医保谈判药品“双通道”管理机制将定点零售药店纳入医保谈判药品的供应保障范围，与定点医疗机构一起形成“双通道”，并实行统一支付。如此一来，慢性病患者信赖的原研药以及国内大企业的品牌药都将获益。

而针对院外市场，不管是零售药房、电商、互联网医院相关的销售和服务载体，还是下沉到基层诊疗机构，目前市场体量相比公立医院主渠道还较小，但这是增速飞快的增量市场。跨国药企和国内一些品牌药企需要加大战略性投入，在快速增长的增量市场中“抢地盘”。

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