为什么同样的商圈、同样是实体药店、同样拥有充满活力的员工、几乎雷同的商品结构，到了年底，消费者没有选择你的门店进行消费？

有人说是品牌效应，有人说是供应链不同，这些因素都会有一定的影响，但不是决定性影响。也许你的门店促销玩法在某一方面只比竞争对手差那么一点点，也就是这可怕的“一点点”，就能严重影响门店销售业绩。

组合大促

店庆或节假日，可以企划的相关推广活动主要包括：整店折扣、品类折扣、满赠（送延时卡）购物卡充值返利。通过全渠道宣传，达到加强门店的品牌宣传，引爆客流与客单的爆点，增长微信公众号粉丝量的可观效果。

推广不能一味用同一种方法，应多种方式结合，最大化吸引客流到店，尤其关注大客单商品、大疗程商品、人气商品。如每个月推送不一样的流量产品，包括礼品装、护肤营养、健脾养胃装……不同的时间节点，推出不同特征的大健康产品，如此一来，才能最大限度吸引客流量。同时建议突出会员制独特魅力，关注大客单商品变化等。

在节日自主包装特色礼篮的搭配上，比如家用医疗器械和中药精致饮片可以适当混搭；高血压组合产品，以电子血压计为主打品类，三七粉作为辅助推荐品类，丹参伴侣、量杯（带计量的水杯）作为配套商品。在组合的前提下，突出原价与现价的差异性（不能虚报价格）。

打包服务

门店服务不是简单的微笑，而是挖掘顾客的真正需求。特别是增强客服台的营销功能；加强全员化的营销意识；推出亲民化的关系概念。

门店服务必须做到深入。比如鼓励顾客到店品尝阿胶鸡汤，增加滞留时间和购物概率；吸引消费者现场接受体验式服务；VIP专享服务，当月满一定消费额即可享受，或年满一定消费额以上享受一些特定健康服务。

形象营销

形象营销呈现于店内各细节处：让产品的活动全面展现出来，让产品的本身形象说话。比如在中药散称柜台设置可视化的屏幕、散称商品预包装，直接减少损耗等。

特别提及色彩营销，即按产品本身的色彩进行创新陈列。营造陈列的气场，医疗器械、中药材尽量不要花哨包装，陈列起来会好看；OTC药品陈列用跳色和对比色，要求门店在上货时掌握产品色彩的属性。形象营销将直接影响门店气场，如果是大卖场，经营上更要多注意形象问题。

量贩包装

量贩包装的要素包括：选择超A类商品，确定10~12种单品，包装品类个性需求，价格组合更劲爆。笔者经营门店的数据证明，如果组合装不到位，会影响2~3倍的客单价。

组合促销价格是有禁忌的，包括：同种规格不要有价差，组合装比单只更便宜，组合商品绝对不临期，说明买得多即省得多。总而言之，就是要运用各种积极的方式、各种推广手段，以增加产品价值或提供便利性服务为主要诉求，吸引消费者，从而刺激其对商品购买需求。

以补益品类为例。这是药店的重要利润阵地，以销售客单大、毛利高为显著特点。但补益产品的销售并不是摆上去就坐等收钱，需要辅以合理有效的促销，才能实现销售预期。特别是要从促销的过程中发现机会点（低价商品的促销是否带动了相关联商品的销售）；从消费行为中发现机会点（本组陈列促销商品是否带动了本组高毛利商品销售）；从现场布局与管理中发现机会点（各个品类促销点位是否合理）；从品类结构中发现机会点（高客单商品为主，差异化商品）。

小结<<<

要时刻以消费者为出发点，根据购买心理 、生活习惯将商品分为不同的角色。接近年终，需合理运用促销大法，针对不同角色采取不同的陈列和定价策略，运用推广这支有力杠杆，巧妙地撬动门店销售额。

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