丢失采购权后，药店如何自救？

疫情“培育”了一批忠实的线上购药者，同时也吸引了资本下注医药行业。可随着疫情的反复，感冒药、消炎药的再一次禁售，让药店一边感受着“受宠”的火热，一边又不得不面对销量急剧下滑的冰冷现实。

不过，医药公司却乘此东风，通过资本兼并、收购当地具有特色的连锁药店或单体药店，从而获得药价的话语权。比如，上海国药医药零售有限公司（以下简称“上海国药”）在杭州建立健一行商业公司，在杭州、温州、衢州、台州等市场通过谈判，取消当地药店的自主采购权，并对其进行统一化改造。由此，衢州滋福堂连锁药店被改名为衢州健一行连锁，由上海国药统一管理。药店的集中化、购进渠道的统一化，让医药公司能直接获得药品的进货数据，从而更好地控制串货和稳定价格。

但丢失了采购权的药店该如何自救？很多管理者把目光转向了慢病人群，有数据显示，我国目前有3亿慢病人口，如何抓住这这类人群，是突围的关键。笔者提供三个思路，供同仁参考。

注重引流、加强药学服务：从吸引慢病客源的方法来看，目前行之有效的方法有四种：1.药店提供免费量血压、测尿酸等服务；2.将慢病用户拉入微信群，进行客情维护；3.推出一系列免费领礼品、舞台表演、满减等活动；4.与外卖平台合作，增加用户范围。但这些措施都只能引流，并不能使其与药店产生粘性。慢病客源对医疗有需求，这一点基层医院有天然的优势，药店要做的就是进行差异化竞争，加强药学服务。

优化药品销售结构：药店如何才能优化药品销售结构，提升高利润产品的销售比例？笔者有三点建议：1.用绩效提高店员积极性。药店店员的基本工资比较低，一般得靠提成来增加收入。提成又与药品的推荐等级、晒单费用等挂钩。那么，如何运用绩效杠杆提高店员积极性是关键；2.培训出一个“高手”。这个“高手”既要了解消费者需求，又能利用专业促进消费者合理购买毛利润相对较高的产品。因此，除了培训药品常识、关联用药技巧、科普知识外，销售技巧和人文关怀也不能少；3.多与出新厂家合作。许多厂家有推广新品的需求，新品种上市期间毛利润比较高，多与这类厂家合作，利用厂家资源，帮助提升药品销售结构。

拥抱新事物：现在很多互联网医院愿意与药店合作，助其提供药事服务，这是一个契机。浙二院互联网医院在疫情期间上线的药事服务就是一个很好的例子。该院与杭州来益、英特、华东等各个连锁药店合作，允许他们承接处方，患者既能在药店购药，也可选择网上邮寄。将药店作为医院的基层服务平台，可助其获得一批精准用户，为药店未来提供多种可能。

随着药店集中度的提升，政策与市场的激荡变化，药店面临的挑战越来越大，需不断修炼“内功”，防止在这“寒冬”中被淘汰出局。

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