中小连锁四面楚歌

专业化与关联用药“双驱”纵横突围

12月7日，被誉为“DTP第一股”的达嘉维康以“云敲锣”的方式正式在深交所创业板挂牌上市。药品零售行业再次“渔阳鼙鼓动地来”。随着华人健康、泉源堂及叮当快药等5家医药零售企业IPO全面推进，势必会掀起新一轮扩展潮。此外，一心堂、老百姓、健之佳等6家上市连锁的门店总数量超过3.7万家，跑马圈地提速。

商务部发布的《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》提出，到2025年,我国将培育形成5～10家超500亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业,药品零售连锁率要接近70%。以当前行业平均增速推算，未来四年或有数万家药店消失。

另一方面，数字化也在重构药品终端。米内网数据显示，2021年一季度我国实体药店市场的药品销售额为2027亿元，同比增长3%；网上药店市场同期销售额192亿元，同比增加60.9%。线上终端规模暂时不大，但增势喜人。互联网正在改变生态，美国第二大连锁药店CVS刚刚宣布未来三年内关闭约900家门店，相当于其门店总数的近1/9，动因是该公司发现网购业务需求骤增。

零售端洗牌在即，中小型连锁及单体药店必须考虑一个严肃的问题——何去何从？

夹缝中的机遇与挑战

综合来判断，药品零售行业分化将越来越明显。

有行业专家告诉记者，“因消费习惯、市场竞争、政策差异等要素使得省内跨市、跨省经营成为连锁扩张的两道关键门槛。”据不完全统计，目前连锁百强里，国大、老百姓等9家连锁横跨超过十省经营，一年共新增7800余家店，占百强新增门店总数的49%；而西安怡康、河南张仲景等22家实现了跨省经营，且总计新增门店4800余家，占百强新增门店总数的30%；浙江瑞人堂、安徽国胜等69家经营则以省内为主，共新增门店3300余家，占百强新增门店总数的21%，扩展速度相对较慢，且以自建方式为主。

如果2022年上述5家企业IPO顺利通过，上市连锁数量翻倍，扩张必然更为激烈。值得注意的是，2020年，在药店数量及连锁率双提升的同时，并购让连锁企业数量由2019年末的6701家下降为6298家，减少403家。这表明零售业并购仍以规模性连锁为主。

那么，问题来了，连锁强者恒强，小连锁及单体药店如何跳出包围圈“剩下来”？云南健阵医药董事长赵飚此前坦言，“中小连锁和单体药店更贴近消费者，且转型更灵活，应注重智慧赋能新增长。如抱团聚力并整合上游工业和代理的力量，品牌共建、商品共建、顾客共建、模式共建，通过差异化优势谋得一席之地。”

在OTO平台、BTC平台、电子处方平台、互联网医院等冲击下，药店虽将面临挑战，但也有机遇。前述专家称，“这类连锁企业应主动拥抱各类赋能机构，如培训机构、平台型公司等，整合资源来增强慢病管理服务能力、专业化能力，同时借助上游厂家的力量获取资本带来的可供参考的经营管理理念和高端管理人才。”

新生态在重新定义可能性，需要连锁自身主动转型突围。对比而言，百强连锁的客单价平均数146元，70~90元是密集区间，客单价最高的近800元。且超过7成百强连锁会员销售占比超过50%。山东燕喜堂、河北唐人等8家百强在会员忠诚度培养上下了功夫，会员销售占比超过85%。对比而言，中小连锁在边际成本、人才储备及品类管理等方面短板明显，如何提升其专业化服务水平，深度挖掘市场潜力仍待发力。

多维赋能，关联销售添活力

事实上，连锁药店蜕变正当时，如电子处方流转、“双通道”政策都在开启新格局。“对中小型连锁药店而言，摆在面前的路径有二条：要么走专业化路线做强做大，要么被并购。”国大药店董事长赵小川称，双通道是处方外流的破局之举，下一步可能是完整处方外流。在这其中，批零一体化的企业有绝对优势，未来专业化发展成为重中之重。

企业布局也接踵而来。如浙江英特怡年，DTP药店占总门店数比例达30%，院边店占总门店数66%。老百姓药店从2016年的12家DTP药店增至145家，五年翻了约12倍。其中93家获得“双通道”资格，约占总数的64%。

前有猛虎，后有追兵，中小连锁药店怎么办？“我认为，选品很重要。这类连锁药店选产品要向7-11学习，不学沃尔玛。以前以为进货多就等于产品齐全，其实不是。我们应精简产品，把特卖+专卖做到极致。”成都市美诚大药店有限公司负责人王静在当地拥有5家门店，每家店月销售额都超过20万元。但她并不打算跟风申请注册成连锁或加盟。

可见，小规模药店能否“剩下来”得看差异化策略。它们并没有外界想象得那么悲观，且具有属于自己的优势。当然，如果像鸵鸟一样不与时俱进，自然也会被淘汰。

“药店竞争日益激烈，联合用药和关联销售是药店获取更大利润空间的利器。”慢病领域资深专家谭爱国指出，这不仅是店员荐药技巧的延伸，更是药店专业性的一种体现。店员的联合用药水平逐渐成为评判门店竞争力的核心要素之一。他提醒道，中小型连锁药店应主动提升专业化服务水平。

对此，贵州省康之乐大药店相关负责人刘梅深以为然，她称，“要打好产品组合拳，重视关联销售与会员管理，同时提高店员的专业知识和销售技巧。如顾客贫血可搭配蛋白粉，帮助其补充人体极易被忽视，但又是必须的三大营养素之一蛋白质。再如活力源口服液+六味地黄丸、二甲双胍等关联用药，都属于隐形需求的挖掘。”她认为，会员顾客应分层分级管理，注重赋能店员成为相关疾病的专家，给顾客做真正有意义的用药指导。

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