数字医疗公司布局线下

医药零售市场需要哪些精准赋能

随着圆心科技、思派健康、叮当快药等科技公司纷纷在港交所递表，数字医疗科技公司普遍选择经营线下药房的事实引起了不少产业从业人士的关注——科技公司为什么会选择开药店？这与传统线下连锁药店有什么区别？科技公司主导经营的药店未来走向如何？对医药零售市场又会产生什么样的影响？

科技公司布局线下

查阅资料发现，圆心科技、思派健康、叮当快药这几家科技公司以及一度筹备赴美股上市的零氪等，都是国内数字医疗市场较有影响力的数字医疗科技公司，他们在创始之初都有较为鲜明的特色。

比如思派健康和零氪，最初的定位是医疗大数据公司；叮当快药让人印象最深刻的是承诺“28分钟内送药上门”；圆心科技主要突出融合“医+药”，不仅有自己的电商业务，同时通过妙手医生平台，为患者提供在线医疗服务。

与此同时，从各家公司招股说明书公布的经营数据来看，经过多年发展的这些科技公司都不约而同地选择了布局自有线下药房，且主要收入都来源于线下药房。表中展示了上述3家公司最新的药店数量及城市覆盖情况，单从数量上看，依然是中型连锁的体量。

虽说都是开药店，几家科技公司的开法各有特色。

圆心科技更看重承接院外处方流转，相应的，其旗下药店更多以院边店为主。拥有的几百家药店，大多数位于医院附近。该公司承载医院外流的处方流，并以此构建自己的患者流，再通过院内外系统的打通，为患者提供从院内到院外的整合服务。

思派健康聚焦的是DTP药房，主要为肿瘤、罕见病等重疾患者提供服务。通常，单店收入要比普通药店收入高很多。据悉，思派健康旗下的众多门店在2020年已为公司贡献了24.82亿元的收入，平均算下来，每家门店的年均收入超过3000万元，远高于普通药店。

叮当快药则更倾向于将自有的线下药店定位为“前置仓”，服务于希望在线上下单后，从线下能够迅速将药品配送到家的用户。为此，叮当快药需要通过密集的药店网络，以保障对城市形成一定的覆盖密度。他们选择了在少数城市进行密集药店布局的战略，至少在14个城市布局了超过300家门店，并通过千人骑手队伍，将药品配送到家。

为何要接地气

业界不禁要问：科技公司为什么要选择开线下药店？回到整个数字医疗产业发展的脉络，其实不难理解。

自从2011年左右互联网医疗兴起，随后经历医药电商、移动医疗、智能医疗等几个不断发展的小高潮，基本形成了以药品为核心、以严肃医疗服务为核心、以轻医疗健康服务为核心的三大类数字医疗公司。其中发展得相对较好的企业，主要是以药品为核心、以轻医疗健康服务为核心的两大类公司——前者的典型代表如阿里健康、京东健康；后者典型代表如新氧公司等。

相对医美等“轻医疗”板块，药械市场是不容忽视的，对于大多数数字医疗公司来说，显然在药械市场建立商业模式更为可行。其中有直接从药械上变现的案例，最典型的如阿里健康、京东健康这样的医药电商公司，通过直接售卖药械获取利润。也有间接变现的例子，如为药械企业提供临床服务、营销服务。圆心科技、思派健康、叮当快药这几家代表性公司，选择了从这条路径实现商业变现，圆心科技和思派健康同时还面向药械企业提供服务。

1.圆心科技：避免与大平台正面交锋，精准抓取流量

该企业的创始人曾任知名医药电商高管。医药电商的本质就是流量，有过这方面丰富从业经验的创始团队显然看到了当前线上流量垂直平台无法与阿里、京东这样的大平台正面肉搏的现实，药品利润分配的主动权还掌握在拥有流量的大平台手上。因此，他们选择了构建自己的线下流量，也就是通过线下药房获取流量，这些流量来源精准，且属于大平台很难抢夺的资源，以此形成自己的竞争壁垒。同时，选择院边店的方式，与市场普遍看好院外处方流转有关，院边店天然具备承载院外处方的优势。

2.思派健康：聚焦药械临床研究服务，延伸抗肿瘤项目业务

思派健康最早聚焦为药械企业的医学事务部、研发部等部门提供药品特别是抗肿瘤药的临床研究服务，这项业务属于当时市场火热追捧的医疗大数据赛道，比较容易得到投资人的青睐。不过，这块业务看似火热，实际并不赚钱，还要投入很多人力进行数据的清理、维护等，运营成本高，但在提供服务的过程中，思派健康积累了许多的肿瘤患者资源，也看到了患者的购药需求没有被完全满足的现状。抗肿瘤药物通过网络进行销售，哪怕在政策相对开放的今天，也是属于需要进一步探索试点的区域，构建自有的DTP药房渠道，是企业顺理成章的选择。

这块业务对企业的另一个好处是，帮助其迅速做大营收，赢得更好的市场估值。与DTP药品销售收入相比，临床研究获取的服务费用收入几近九牛一毛，公开资料现实，迄今DTP药房的收入已占思派收入超过90%。

3.叮当快药：依托工业优势资源，建全渠道零售模式

仁和药业创立叮当快药的时候，正值医药O2O赛道火热，诸多权衡后，他们选择切入O2O领域并不出奇。

叮当快药差异化的竞争优势在于“快”，28分钟送药上门在当时无人能及。最早，主要通过与线下既有药店合作来获取每单交易的提成，也借助了企业的工业资源优势，组织供应链服务药店，两端得益。后来意识到这个方式不足以满足C端用户需求，于是选择在与既有药店合作的同时自建线下药房，在选址上，避开房租昂贵的黄金地段，选品上，以家庭常用药、急用药等为主。后续通过收购B2C医药电商平台药房网，构建起了B2C、O2O、线下门店的全渠道医药零售模式。

在大逻辑选择药械变现的框架下，各家公司在自身基因及创业之初的行业大环境等共同作用下，有了各自不同的战略选择，并异曲同工地选择了开设线下药房，这些药房背后的业务逻辑各有特色，一出生就与传统的连锁药店不同。

与传统连锁药店有别

仅从当前来看，除了叮当快药的差异化特性比较明显之外，上述其他两家科技公司自建的药房与传统企业经营的门店区别还不是特别明显。

叮当快药7×24小时快速送药是传统线下药店做不到的，圆心科技的院边店、思派健康的DTP药房尽管有科技赋能，但与传统的院边店和DTP药房相比，还有很大提升空间。

圆心科技的主要赋能在于患者购药后能够通过自建平台与医生进一步沟通并管理疾病，但患者对这一块的诉求总体还不高，而且无论医生还是患者，都可以通过其他数字医疗平台获得类似服务，医患两端对单一平台缺乏绝对忠诚度。思派健康的主要赋能在于购药后基于科技平台的随访管理服务，但这块服务并没有像早期的海底捞服务那样让患者有鲜明的获得感，那些PPT里画出的精美数据与服务闭环，没有完全转换成患者的实际体感，且患者还有医院的随访服务、其他平台线上服务等可以选择，思派健康提供的基于科技的服务并不能完全形成差异化优势。

此外，这两家公司都提供创新支付服务，通过保险来为患者解决支付能力的问题，这个领域的差异化竞争优势目前来看还有待于开拓。其他零售连锁巨头、占据DTP市场主流的商业公司旗下的DTP药房等，也容易从医药公司这个端口获得同样甚至更好的创新支付资源支持，提供给客户、患者。

当然，站在更长远的时间维度上，科技公司的进化速度要比传统药店快很多。

首先，这些科技公司通过一两年时间，业务模式就会发生较大调整，而传统药店的模式已经多年没有变化。其次，科技公司对市场前沿趋势的捕捉更为敏锐。再次，科技公司对中高端人才的吸引力相比传统药店更强。

另一方面，他们最大的挑战在于持续的亏损，如果亏损不能收住，哪怕已经成功上市，未来也有退市风险。如果他们能够持续运营以及不断升级改善，假以时日，其线下药房的竞争优势就会越来越明显。

小结<<<

进一步，数字医疗公司还可以将自己的能力输出赋能给其他连锁药店，这是在银行、酒店等行业正在发生和验证中的事情——平安旗下的科技公司不仅帮助自家银行做数字化转型，也为其他中小银行提供转型服务；华住酒店集团旗下的科技公司，在服务自家酒店数字化转型中积累的经验，正作为一种能力输出，赋能给其他连锁酒店。

随着时间的推移，同样的一幕很有可能会在医药零售行业发生。

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