解密OTC销售谈判 产品介绍的关键点

据笔者观察，绝大多数OTC终端销售人员在开发新客户时呈现出这样的场景：

自我介绍之后，递给采购人员一本产品彩页，然后默默等待答复；或者喋喋不休地自言自语，采购人员一直不吭声，最后来一句“这些产品的同类产品我们都有，暂时不需要，有需要联系你！”然后，你也礼貌性地告别了。出门之后，又用同样的方式跑下一家药店。

你希望有一个伯乐（药店采购）能相中你的好马（产品），然而为什么你总是被拒绝？为此，本文与大家分享：在销售谈判中介绍产品时需要注意的问题。

要有重点或者主题地介绍产品，忌让客户自己乱翻彩页

　　

在销售实战中笔者发现：让客户自己翻彩页，谈判“死亡率”90%以上。试想：抛开价格不谈，在产品严重同质化的今天，就算没有同名产品，同类产品也不少，你让客户自己翻，必然有“这些产品我们都有”的结果。应该如何破解这种情况？

①有重点地介绍产品

在客户准备翻彩页时，你就要发话了。一是引导客户看你的重点产品。比如，“张经理您好，第一页的××气雾剂是我们公司的核心产品，也是与我合作的客户的必备产品，现在单店销量都在50盒以上，它的主要功能是……（开始说产品知识）”，引导采购人员关注。

若之前看过客户药店里的产品结构，你可以说：“张经理，我看了一下，你店里的妇科外用产品缺‘泡腾片’。我们公司有××泡腾片，很多单店都在卖，效果好，利润空间大。泡腾片的优势在于……（产品知识展示）”。亦或说：“我们有个泻火产品×××片，传统的泻火药都在几元钱十几元钱左右，但是我们的卖24元，效果非常好。组方里比其他产品多了××成分，大大提高了效果，您这样卖，可以减少推荐难度……（销售技巧展示）”，等等。

②有主题地推荐产品

比如，秋季是皮肤过敏和脚气用药开始提量的时候，你可以针对该季节的产品做重点推荐，进产品多少盒可以享受到什么样的销售政策等。

总之，你要引导采购人员看产品彩页和挑选产品，不要让他一个人或者你一个人“唱独角戏”。

 

不要背诵产品知识，最好是“一问一答”

产品知识是解决所有销售异议的有力武器。笔者做销售时，就要求OTC销售人员准备一个产品3个版本的知识：

“一分钟产品介绍”，就是开始介绍产品时，你要在最短的时间内把产品说清楚：它是治什么的，与别的产品有何不同。

“五分钟产品介绍”，对产品知识进一步细化，能够讲得更深入。

“半小时产品介绍”，除了产品知识，还要融入销售故事，让你的产品效果更生动地体现出来。

而在现实谈判中，笔者发现多半会出现两种极端：

一是没话说。超过70%的OTC代表在介绍自己的核心产品时，用时不到30秒讲完。这类销售代表显然是产品知识不丰富，对自家产品的优点不了解。

二是喋喋不休，像机关枪一样，一梭子打完！这类销售代表对产品知识的准备很充分，却没有很好地演绎出来，只管自己说爽，没有考虑采购人员的感受，也是不可取的。

最好的方式是：先一分钟把产品说清楚，然后采购人员问什么就回答什么。一问一答，话不多，却解决了采购人员最关心的问题。

切忌“独角戏”，要让双方同时参与到销售过程中

OTC销售谈判中也要有互动。很多时候，我们遇到的情景是这样的：采购人员独自看产品，你在等待回音；或者你一个人喋喋不休地讲解产品，采购人员在玩手机。客气的人稍微应付一下你，来一句“先放下我看看，有需要联系你。”该如何破解这一令人头疼的状况呢？

①引导采购人员看彩页，提高其关注度

比如把产品的样盒或者样品递到他手中让他看，让他参与到销售中。只有参与进来，他才不会置身事外。

②提一些引导性的问题

比如，“张经理，您听了我的介绍，觉得我们的产品怎么样？” “张经理，跟您讲解完这个产品之后，您的销售信心是不是大涨？”“张经理，对于这个产品您有什么高见？”让他说，不怕他说不好：只要他说，那么他还是在意的；只要他在意，我们解决他的疑虑就能成交。

穿插故事和数据

讲故事和列数据也要用到产品介绍中。中国人都爱听故事，故事也让产品更富有活力和生命力，展现在客户面前也会更有吸引力。列数据，让我们陈述的产品更具有说服力。比如你说你的产品有效、更好，可能客户没有直观的感受，但是你说“××含50mg枸橼酸西地那非，总有效率是77%；而×××含100mg枸橼酸西地那非，总有效率是84%。”这样的数据拿出来一对比，客户就会很有感觉。

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