商保布局DTP大势所趋

业绩带动潜力多大？

随着商业健康险市场增速明显放缓，保险公司需要寻求其他增长点以带动自身的发展，这也是保险市场进入成熟期必然的趋势。保险公司进入其他领域更多的是为寻求与主业形成协同。

仅从健康险领域来看，药品、服务和信息科技是主要的着力点，这也是国内大型保险公司喜欢拿美国联合健康（UnitedHealth）对标的原因，希望能通过在这些领域的布局带动自身整体业务的提升。

那么，布局DTP对保险公司业绩的带动力有多大？又应该如何进行布局呢？

A

美国数据参考

DTP带动保险业绩，潜力多大？

从美国市场来看，商业健康险的增长早已进入市场成熟期，单纯的商保保费增速长期在5%以下，部分年份甚至是负增长。在过去的20年，增长路径先是依赖并购形成五大健康险公司，之后则是依靠政府业务来推动保费和其他业务的快速增长。

　　

联合健康案例：特药销售收入占比大

从联合健康来看，2020年，集团总收入为2571.4亿美元，其中保费收入为2008.8亿美元，Optum（联合健康的多元化医疗健康服务平台）收入为1363.1亿美元，其中800.4亿美元的关联交易在计算总营收时需要被扣除。非保险业务的增速和规模正在快速上升，虽然仍有将近60%的收入来自集团保险的采购，但面向外部的营收也在同步快速增长。

如果只看药品收入，OptumRx的营收为874.98亿美元，在Optum中的营收占比最大。OptumRx是联合健康旗下的PBM部门，也是全美第三大PBM公司，这部分营收主要来自集团内部的导流，但也包括向其他企业和政府医保提供的收入。

如果单纯从特药收入看，OptumRx旗下的特药药房Optum Specialty Pharmacy在2020年的营收为240亿美元，占OptumRx营收的27%。由此可见，特药销售收入占比在所有药品营收中占据重要的一席，这也是保险公司都在大举布局特药药房的主要原因。

　　

特药零售高度垄断，支付方控制处方流向

2020年，美国最大的特药药房是CVS旗下的CVS Specialty，营收为478亿美元，占比为27%。其次为ESI旗下的Accredo/Freedom Fertility，营收为377亿美元，占比为21%。第三和第四位分别为OptumRX旗下的Optum Specialty Pharmacy和Walgreens旗下的AllianceRx Walgreens Prime/Walgreens Stores，营收分别为240亿美元和222亿美元，占比分别为14%和13%。Centene旗下的Acaria Health和Humana旗下的Humana Specialty Pharmacy分列第五和第六位，营收分别只有46亿美元和43亿美元，占比也只有个位数，分别为3%和2%。

由此可见，特药零售是高度垄断的市场，前六大公司有5家是保险和PBM相关公司，只有Walgreens是独立的药店。PBM自身拥有越来越多的连锁特药药店，他们希望将非自有的药店排除出去，以方便自己获取更多的收益。另一方面，PBM对用户进行强制邮购（mandatory mail-order），不允许他们去线下任意药店取药。

从美国特药药房的特征来看，支付方牢牢控制了处方的流向，不仅有能力将处方从院内导向院外，而且日趋将处方导向在线邮寄和自身拥有的特药药店。因此，美国保险公司布局特药药店可以说是水到渠成，也可以说是势所必然。

B

中国趋势预判

保险公司如何布局DTP？前景如何？

回到中国市场看，随着健康险市场全面进入低增长，保险公司进入其他业务的迫切性正日益增加。那么，未来中国的保险公司将如何布局DTP市场？与美国的情况有何不同？

　　

[预判1] 通过自身渠道导流自费和医保用户

中国是医保为主的国家，商业保险的市场规模本就不高，而且主要围绕医保进行赔付，对医院和医生的行为没有干预能力，更不可能出现强迫处方从院内流向院外的情况。

因此，在保险转化能力不高的前提下，中国商保布局DTP药房仍需主要依赖自费和医保获得增长，而不是靠自身的商保进行导流。

不过，由于大型保险公司的销售渠道较强，可以通过自身渠道来导流自费和医保用户。

　　

[预判2] 保险公司与流通商合作布局DTP药房

由于缺乏大型PBM控盘，中国DTP市场的碎片化特征比较明显，主要的竞争优势在于与医院的关系。由于特药的处方和使用场景主要在院内，医院和医生处方的流向具有决定性的影响力，进院能力就成为保险公司布局DTP药房的主要挑战。

目前进院能力较强的是流通商，但其都在布局DTP药房。保险公司如何与流通商合作，将成为未来的一个关注点。

　　

[预判3] DTP对保险整体业务的贡献不高

DTP市场规模仍然较小。商保布局DTP虽然能带来一定的营收，但对整体业务贡献不高，不太可能出现像美国那样带来高速增长。

虽然中国市场的特药市场增长较快，而且随着老龄化的加剧，未来市场潜力巨大，但由于中国是医保全覆盖的体系，特药很难出现美国那样的高价，整体市场规模也难以与美国比肩。

其一，中国医保缴纳水平较低，占人口绝大多数的城乡居民医保的人均年缴纳保费只有800元人民币。这导致医保对高价药的覆盖能力不高，如果要进入医保，势必要大幅降价。

其二，中国药企的模仿能力较强，一旦高价药专利过期，仿制药上市后势必推动价格战，这也将进一步压低药价。

其三，考虑到中国市场的实际消费能力有限，在商保增速明显放缓的前提下，要做出市场规模仍然必须依靠医保。“双通道”政策给予了一定的市场前景，但由于院内外价格保持一致，DTP药房不能直接提升利润。而且，药店的药师无法得到医保支付的配药费，医保业务目前只能作为导流来带动其他品种的销售。

结语<<<

中国商保公司布局DTP药房可以说是大势所趋，但并非水到渠成。DTP药房的单店收入虽然较高，但毛利普遍在3%~8%之间，并不能为保险公司创造足够的利润，甚至会拖累主业。

因此，保险公司更合适的进入方式可能是通过投资或新建药店以及医药电商公司，为自身保险客户和保险渠道所能触达的所有客户提供药品服务，而DTP药房只是其中的一个重要组成部分，以逐步推进相关业务的发展，提高营收能力。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。