药店人都说客流量下降

顾客到底去哪儿找？

这两年，很多药店经营者反映，药店的客流量下降，不论做什么样的促销活动、什么样的商品陈列与布置，都没有太大作用，怎么办？为此，笔者进行了多方面的调查。

分析原因

　　

①同行增多被分流

早在5年前，药店竞争就已进入了白热化，而后来几年仍有很多外行、小连锁、单体店、大连锁店不断开设新店，导致本就饱和的药店市场供大于求。

例如10年前，我们设定一个药店想要生存、发展、赚钱至少要有3000~5000个会员顾客，一个药店每天客流量超过150人才行；而现在，由于药店数量爆增，完全打破了平均线，造成不论大连锁还是小单体客流都下降至少一半，从原本每天100~150人变成了50~80人的客流，业绩势必受到很大影响。

　　

②药店同质化严重

现在，药店越开越多，竞争也就越来越激烈，药店之间互相学习、模仿：模仿知名药店的装修、模仿商品陈列、模仿促销活动、模仿经营模式、模仿会员促销……

不论大公司还是小药店，大家的经营模式基本一样，药店与药店之间再无核心竞争力。

　　

③慢病顾客网上购药

以前，药店之间拼价格战，顾客就会蜂拥而至；但电商的出现，直接省掉了中间商的成本，价格上更有优势，于是就造成一些常服用指定药品的人群，在家人的帮助下从网上购买药品。

网上购药不但价格低，还可以7天无理由退换，对很多人来说是很有吸引力的。所以，电商对实体药店是造成很大打击的。

　　

④医保人群增加

这几年，医保购药、医保看病真正走进了百姓的生活。特别是农村乡镇地区，全民医保、养老保险的影响力更大：但凡有病的，直接去当地诊所或卫生院/医院看病，前面看完病，后边马上就能把钱报销出来。

于是，原本自掏钱包到药店买药的顾客，成为了医院/诊所的常客。虽然药店也有医保刷卡，但相对医院或诊所来说，医院比药店在治病方面更专业。由此，药店客流量必然受到影响。

解决问题

①制定促销活动，一店一策略

过去做促销活动千篇一律，要么跟风，要么全公司统一活动。现在需要“制定活动”，需要针对每个店的特点做数据分析，搞清楚每个店的优缺点，量身制定活动。

例如：A店客单价低、客流量不低，此时做促销时，就要更侧重于提升客单价设计；而B店会员回头率低，其他指标正常，则活动就应该多做会员营销内容。

②会员模式升级，切忌急于收割利益

过去，很多人把“会员营销模式”硬做成“会员促销活动”：在会员没有培养起来的情况下急于“收割”利益，会员顾客成为药店发广告、打骚扰电话的渠道。

现在，需要真正的会员营销模式：要深度建立会员顾客与药店的信任度、黏性，让顾客通过长期、中期、短期的利益以及服务的捆绑，成为药店业绩的“顶梁柱”。

很多药店只会拿会员顾客做“85折优惠”、“会员积分送礼”等，这样的会员促销活动很容易被对手模仿，更容易被对手轻易抢走资源，完全没有黏性。

　　

③线上宣传、线下销售，用好网络工具

这几年，很多人明显感觉到互联网对药店的竞争性，于是不少药店人痛恨互联网、抵触网络。但是，痛恨或抵触电商，对药店业绩没有任何帮助，与其“一味地恨”，不如借助网络工具为药店做宣传。

例如：药店人可开发公众号，开发小程序商城，开发视频号、抖音号。这些是目前最火的工具，虽说未必能让你多卖多少货，但在一定程度上能起到宣传与推广的作用，效果比原来的发放宣传单好太多了！

就拿微信视频号来说，你在视频号上发布一些健康引导视频，或阿胶制作过程，发布到朋友圈，但凡是离你近的人，或在本区/市的人，均有机会看到，就能直接带来流量。

他们如果想消费，可能在你的商城直接下单，也可能亲自到你门店购买。哪怕没有达成销售，至少在宣传上也提升了知名度。

　　 

④开小店，节约经营成本

过去开药店，大家首选的是黄金地段，开大店、高铺租，店内装修更是投入几十万元的成本。但是，这些都是过去的老套路了。试问，你开药店，是来赚钱还是来投钱的呢？你投入这么多，还只是个开始！

现在开药店不在于大，更在于省钱，开小店，节约成本才是硬道理。人工成本少，租金少，位置一般即可。而销售并非一定要靠商圈带动、地理位置引流。

曾经的优势，今天已没有太大意义了。我们应该侧重于如何把药店经营得更有特色，如何使服务更好。可通过网上宣传、外卖送货、组团购物、连盟销售来促销产品。

　　

⑤客流比毛利更重要

从前，开店赚钱比的是高毛利，不论什么产品，毛利50%以上才达标。

而现在，开店更要注重能拉“回头客”的产品。这类产品或者效果很好，或者知名度高，或者价格低。现在的药店竞争，争的是客流量。

　　

⑥做真正的健康顾问，找出高品质顾客

把重点会员顾客开发起来，让内部员工每个人掌握20个左右的高品质核心顾客。平时，药店可以组织一些非销售的活动，增加顾客与药店人的情感。

对于顾客的日常、健康、家族、消费力均要有一定的了解，让他们体验到超高质量服务。这样，不但不会流失顾客，还会带来更多高品质顾客。因为物以类聚、人以群分，高品质顾客圈子也大都是高消费人群。

维护好一个高品质圈子，你会发现药店也能有惊人的业绩提升速度！

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