药店纳入集采，零售怎么办？

近日，河南省发文，将部分医保定点零售连锁药店纳入河南省药品集采。此前，山东、广东、浙江、上海均已发文要求药店纳入集采。这意味着药店相关药品价格将被拉低。同时，分级管理下，部分药店不能销售处方药和中药饮片，无法分享处方外流红利。受疫情影响，不少地区医药零售店禁售感冒发热止咳药，零售药店压力山大，未来怎么走？笔者建议，紧跟数字化趋势，发展数字经济，做难而正确的事。

厘清共性问题

难在哪？成本高，效率低，技术老化。很大一部分医药零售经营者还停留在几十年前的思维。当企业在市场定位、供应链前置仓与运营水平等诸多方面尚不具备匹配能力、全渠道布局还没搞清楚参数时，贸然进入赛道，就已经注定了结局。

根据国家统计局数据，2020年我国零售业增加值占GDP比重为4.07%，较2016年下降1.03个百分点，2019年日本和美国零售业增加值分别占GDP的5.86%和5.44%，2020年美国零售业增加值占比上升至5.75%。零售业占GDP比重下降，可能会成为制约商品与服务消费循环畅通的关键环节，不利于消费驱动的供需循环畅通。

经营成本持续上升是当前零售业面临的普遍问题。特别是叠加新冠肺炎疫情对消费意愿和消费行为的影响，第三、第四季度受疫情影响，各地禁售感冒发热药品，医药零售业绩下滑严重，以门店经营为主的实体零售业面临的风险和挑战短期难以消除，或将面临重大且永久的业务损失。

以顾客为中心

随着消费分级、个性化消费兴起，不同消费群体的具体面貌逐渐清晰，需求的差异也越来越明显，企业首先要清楚自己服务于哪个群体。

年轻人匹配O2O渠道，网定店取；年轻妈妈匹配网定店送；老年慢病患者回归专业慢病照护，不仅关注用药科学有效，还要关注体质变化，剂量是否合理？是否需要调整？

针对远端顾客，可能要布局B2C。亚健康人群不能推荐保健品了事，也要有相关解决方案。眼不要看花，棋局不要乱布，脚步别停，因为时代不会停下来等你。

提供专业服务

能否获客和留客关键看专业能力，顾客来店是要解决疾病问题，很少锚定某一个产品。站在顾客的立场，很多年轻人通过网络搜索症状和怀疑的病名买药，根本分不清用药是否对症，线上审核药师责任重大。避免处方药和抗生素滥用问题，用药审核工作有必要转移到线下。

实体医药零售必须在专业解决顾客实际问题上下大功夫，这也是正确的发展路径。顾客选购药品的首要关注点是疗效和安全性，价格和促销优惠等因素次之。药师指导用药要善于推荐疗效优异、不良反应少的药品，专业上实话实说，也更有底气，没有必要刻意记忆所谓“话术”。

近几年，执业药师考试和继续教育难度有所提高，就是因为增加了病理知识。只有懂病也懂药，药师的专业服务才能获得顾客认可。

回归零售商业本质

中国医药零售经历了约20年的高速发展，大部分连锁享受过时代发展的红利。目前，医药零售正进入转型调整的高震荡期，互联网大厂看准这一时机，积极改造落后的实体商业。

随着居民健康理念升级，由“治病”为中心转向以“健康”为中心，居民消费支出中的保健服务支出占比不断提升，且药品支出比例显著下降，能否增加有用的健康品类？能否出租一部分阶段性使用的医疗器械？全渠道营销必须迎头赶上，线上线下必须高度融合。互联网大厂也会加速并购传统的医药零售实体，加速改造全渠道中台和ERP后台，基于营销引流转化的算法、慢病顾客管理照顾大数据系统、“互联网医院+实体连锁+线上线下”全渠道建设将成为大连锁发展的标配。

未来，医药零售不会发生商品物理属性的变化，而是专业服务内容变化，回归医药零售商业的三个本质——成本、效率、体验。在供给层，用现代化的供应链体系作为底层服务，赋能相关供应链的优化升级，持续提供稳定的资源和药品质量管理，持续提升供应商的整体竞争力，降低成本，提升效率。在需求层面，提供全新的专业药学服务体验，以及更多、更高会员价值的商品选择。

中国医药零售，也许并不像资本想的那样，是一个有捷径的赛道。只有跟上数据化趋势，加强数据化基础建设，医药零售才能创造长久价值，再创新的辉煌。

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