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甘李国采后“扩兵”意欲何为

发布时间:2021-12-06 16:32:39作者:秦禾来源:医药经济报

近日,集采办正式公布第六批国采(胰岛素专项)结果,6款胰岛素产品42个中选。甘李和联邦制药各有6个产品中标,通化东宝5个中标。外资药企诺和诺德7个产品全线中标、礼来除甘精胰岛素外的5组品种都中标,赛诺菲仅中选谷赖胰岛素、甘精胰岛素2个三代胰岛素品种。

6个采购组共涉及91个厂牌中选。91个品规,11家企业几乎全部中选,平均降幅48.75%,最高降幅73.76%,其中有15个品种降幅超50%,总采购金额72.8亿元,相对于报量缩水55%。

生物类似药集采预演

此次胰岛素集采是严格意义上的生物药、生物类似药第一次国采,因此反响较大。相比化学药集采,由于没有一致性评价,规则制订的制约因素更多,考虑的面更广,为即将到来的单抗等生物类似药集采进行了一场预演。

此外,糖尿病和胰岛素市场有一定的特殊性,生产厂家比较集中,集采竞争态势一目了然,市场大小、竞品清清楚楚,更增加了竞争的激烈程度。

与以往集采不同,外资企业一反常态,不但积极降价,甚至与国内企业相比有过之而无不及。与过去产品进入集采就裁撤销售队伍形成鲜明对比的是,相当多的企业明确表示没有裁员打算,有的甚至反其道而行,甘李药业大幅降价之余仍表示要增加营销队伍,不少业内人士惊呼:“是另有所图,还是国采降价幅度不够大,仍有利润空间养活营销人员?”

借国采弯道超车

集采前,胰岛素市场很大,按当时的价格计算约为270亿元的总体存量。患者有1亿多人,并且还在以较高速度增加。参与企业只有11家,即诺和诺德、礼来、赛诺菲3家跨国药企和亿帆生物、天麦生物、联邦制药、通化东宝、万邦医药、东阳光长江药业、甘李药业、浙江海正8家国内药企,后续加入者寥寥可数。

目前,我国胰岛素市场,外资占有绝对优势,市场份额接近70%,这也预示着国内企业有较大的市场空间。从胰岛素的市场占有率来看,诺和诺德以70.7亿元的规模,市场占有率从2015年的55.91%下滑至2020年的48%;赛诺菲27.9亿元,占比19%;甘李药业市场规模19.7亿元,占比14%;礼来规模10.6亿元,占比7%;通化东宝10.1亿元,占比约为7%。国内企业中,只有甘李药业有实力与外资一较高下。

如果没有国采,外资企业的优势地位很难在短时间内撼动。胰岛素国采给了国产胰岛素一个以价换量、快速追赶的机会,实际上这种追赶从武汉胰岛素带量采购试点时就已开始,这次全面超越正是时候。

标外市场规模较大

根据规则,此次报量中有一部分要成为“待分配量”进入标外市场。保守估算,带量采购金额约为70多亿元,按同等降幅计算,标外市场还有高达100亿元的采购金额。如果标外市场降幅是集采的一半,就是150亿元的市场,50亿元的差额足够支撑市场和推广费用。更何况,集采降幅不是很大,利润相当可观。标内市场两年内已成定局,剩下100亿~200亿元的标外市场才是下一步各胰岛素厂家的争夺焦点。

胰岛素产品的发展已经历三代,目前最受市场欢迎的第三代胰岛素甘精胰岛素,具有长效、血药浓度无峰值、平稳降糖的作用。过去,在糖尿病用药领域,无论学术推广还是品牌认可,外资企业的影响力都遥遥领先。本土企业想要追赶也心有余而力不足,此次集采给了后来者弯道超车的机会。

从第三代胰岛素市场竞争格局来看,甘精胰岛素的原研是赛诺菲,国内由甘李药业率先仿制上市,虽然后有联邦制药、通化东宝和东阳光的产品陆续获批上市,但市场份额仍以甘李药业和原研为主。如果没有胰岛素国采,甘李很可能成为循规蹈矩的市场跟随者,逐渐蚕食原研药市场。带量采购打乱了既有的市场节奏,此次甘李药业在集采后大肆“扩兵”,上可追原研,扩大市场影响,下可区隔后来者的追赶,保持领先。

中标药企策略不一

综上所述,甘李计划将原有的千人规模销售团队再扩招一倍,并非莽撞之举。至少可能获得两个好处,短期抢夺集采中C组调出30%的余量市场,并在标外市场占有相当份额的基层市场。长远看,借机完成胰岛素“三代替代二代”的市场转换,加快成为市场主导者。当然,这样做的风险也显而易见。在大幅度降价的前提下,积极扩张市场,若在一段时间内达不成目标,将面临很大的经营压力,需要在市场与利润之间达到平衡。

与之形成鲜明对比的是通化东宝的常规做法,40%的较小降价幅度下,短期内没有大幅扩张销售团队的计划。更值得注意的是,胰岛素外资三巨头也出现了战略分歧,有的开始裁员,有的按兵不动。

胰岛素国采后各大药企市场策略各异,折射出新形势下我国医药市场的复杂性。回看国采试水至今,进展顺利,成果显著。期间,国内药企提高质量,勇夺市场,技术和市场都有了长足进步,加速国产药品替代,用价低质优的产品为医改做出贡献。随着胰岛素集采成功,国内企业崛起,更大规模的生物类似药集采还会远吗?


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