网格化管理常态化

防疫大背景下，社区网格化管理辖区居民成为常态。非必要不远行的防疫要求，令社区居民随时触及药品，是不可缺少的基本前提。药店一般开设在社区群落当中，凭借地理位置优势，拥有大量稳定的商圈内居民客流，尤其对于早年开设的老店，经过多年的深耕细作式经营，大多数药店周到细致地服务已经积累下良好信誉，在区域内口碑效应极好。

上游企业选择社区药店合作，推进“药企品牌+信誉口碑”零售模式，一方面，可推广品牌和树立企业形象，促使社区药店成为药品零售的重要流量入口；另一方面，上游企业的产品营销决策，需要基于消费者的反馈信息来做新决策或是调整，社区药店与居民正面接触频繁，可以帮助药企轻松解决“最后一公里”的消费者画像和顾客信息数据跟踪，其对上游的药品研发和生产企业具有重要意义。

带量采购下：药企渠道布局重点转移

1.渠道情形  药品从上游研发生产企业转移到消费者手中，往往需要借助一定的渠道网络。以往，院线市场备受上游药企的青睐，院外市场处于辅助地位，带量采购让部分药企不得不向院外市场布局渠道网络，以应对急速变化的市场冲击。在医院周边的DTP药房极受药企关注的情形下，作为常驻人群聚集性极强的零售业态之一的社区药店，包括城市的居民小区和乡村，是人群常驻的基本单元，也是链接药品研发企业和消费者的桥梁。

2.品牌情形  上游药企想在日益激烈的市场竞争中进一步抢占更多市场份额，提升自家品牌药品的知名度，让一个或多个品牌“常青树”式发展，不仅需要依靠药品自身具有优越的疗效，即与同类型产品相比可以更好地满足患者的用药需求。采取积极的产品市场营销策略，也必不可少。

在日益“内卷”的产品竞争当中，与社区药店合作，还是一个优势互补、共赢市场的选择。让药企品牌走到居民身边，焕发老牌药品新活力，打造销售市场中的单品“新星”产品以及品牌组合系列。

联动策略：精准追踪服务

1.大数据精准服务追踪顾客信息。随着互联网技术的迅猛发展，网上药店的出现对传统实体药店提出新的冲击和挑战。面对新的市场变化格局，上游研发生产企业与社区药店联手，受益者绝不只是上游药品企业本身，面对网上药店冲击实体药店的巨浪，药企源头和终端的握手将进一步缩短渠道长度，既是供零合作新尝试，也是传统产业转型数据营销的开端。

一是数据营销，合作双方为“网订店送”的线上线下混合经营模式做好铺货渠道。

二是借助互联网技术实现个性化服务。“药企+社区药店”联合创建顾客数据信息资料库，针对不同类型的消费者提供精准的个人专业服务。例如，药店向不同的消费者推送不同的企业品牌产品信息，实现药品的“千人千面”对症服务，通过精准的个性化服务，提升消费者满意度。

三是信息共享。借助5G、大数据等技术实现药店和药企的消费者信息实时互通，解决药企无法及时收集用户信息滞后问题。借社区药店及时了解相关品牌产品的疗效和顾客满意程度等重要终端用户信息，并设置专门的售后服务人员进行回访、跟踪调查、药品不良反应等信息整理收集，以及用户用药疑惑问题的信息反馈。

2.联手打造学术科普化供零团队。恰当而有利的推广策略，是上游药企塑造品牌形象的重要手段。与社区药店合作，可借助其天然优势进行省力而直接的老品牌维护、拓展、延伸等推广工作。

形成以“药企+药店店员+药师”为主力的专业化药品学术推广服务团队。通过开展面向消费者的、以药企品牌产品为核心的“品牌药学术科普化”方式进行品牌推广。根据品牌产品特性，对店员进行专业化的、适合药店从业者的特色培训和指导，通过药店端，让非企业产品也贴合居民合理用药。

药店正向的产品终端推介可以提高消费者向他人介绍的意愿，这就是社区店独有的口碑效应。

潜在顾客通过第三方传播途径了解品牌产品，更容易了解终端服务水平，继而形成药企源头-社区终端的双赢。同时，药店的专业水平、服务能力和专业素养，在药企的系列培训后会得到相应提升，在推广活动开展的过程中既能巩固、提升企业形象，促进品牌价值转化，也能改善药店整体形象。

3.渠道扁平化提升流通效率，铺货延伸惠及偏远市场。虽然“两票制”推行以来，传统药品供应链的结构和运作流程由长链条向扁平化转变，但日趋规范和集中化的药品流通领域，仍不同程度地存在一些问题。

药品经由流通企业向终端药店转移的过程中，由于不同流通运输企业的运输条件和储存设施等存在差异，不稳定的环境因素和漫长的运输时间都会对药品质量产生不同程度的影响，一旦消费者购买使用后效果不理想，则必然产生不满情绪，最终为信誉买单的是上游药企，无形中对企业形象、品牌价值带来负面影响。

除此之外，药品还有可能积压在流通企业当中，降低流通效率，影响产品的及时补充和铺货上架。上游企业和终端药店联合，能在很大程度上缓解这些问题，双方合作指定流通企业，品牌产品通过垂直通道直达终端，大大提升流通效率。

“药企+社区药店”合作还可以提升居民对药品的可及性，让品牌药品向偏远地区流通，既满足偏远地区患者的用药需求，也能开发出新的县域市场。

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