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发现畅销药, 免费使用激发销售信心

发布时间:2021-12-01 11:10:50作者:鄢圣安来源:医药经济报

第十七计:抛砖引玉


“抛砖引玉”为三十六计中的第十七计。“类以诱之,击蒙也”,意思是:用类似的东西去蒙骗敌人,然后打击被蒙骗的敌人。

在OTC销售中用到此计,主要体现在:“抛出我们的产品来吸引消费者购买”。具体来说就是,我们利用示范或者免费产品使用,来激发消费者的购买欲望,从而完成销售。

这一办法在销售中很管用,只要产品疗效确切,就能取得一定的销售效果。通过这种方式销售成功,更能增加药店老板和店员的销售信心,为进一步的销售提供铺垫。

“抛砖引玉”的信心在于:我们的产品是“玉”而不是“砖”。产品是块“玉”,才能在谈判中倍显自信。那么,该如何“抛砖引玉”有特色地介绍产品呢?

[销售案例]“试喷”喷出效果、喷出销量

刚进入药店的新品,上量需要一定的时间,主要是因为店员需要了解和熟悉这个新产品,最重要的是要有对销售这个新产品有信心。信心从何而来?一方面来自厂家的店员培训,但难免有“王婆卖瓜自卖自夸”的嫌疑,虽对店员的销售信心有正向作用,但这个影响力不及消费者用药后的反馈。消费者用药后的良好反馈,更能激励店员主动推荐产品。

SXQT刚进入安康大药房销售时,销售状况并不是很好。于是,我让业务员买了一瓶原品放在药店作为试用装。凡是有风湿疼痛、腰肌劳损、跌打损伤的患者,都可以免费试喷,喷后揉1~2分钟,效果好就买,效果不好就不用买。因为我们厂家对产品有信心,所以敢做这个承诺。

某日,一环卫工人不慎腰肌劳损来药店买药,本来是想买某种止疼的西药口服药。店员说,这种药是全身用药,肝脏代谢,对身体的损伤比较大。这里有个免费试喷的外用药,局部用药,不会给全身带来副作用。这个患者一听说是免费的,也愿意使用。按照正确的使用办法,用后有微微发热的感觉,疼痛减轻了不少。于是该环卫工人跟店员说,这个产品不错,买一瓶。

这次成功推销后,店员的信心大增。凡是有这方面需求的顾客,店员都会主动让顾客去试用。试用得多了,反馈疗效好的顾客也更多了,店员就更有信心、更愿意去推荐。

后来,借助于他们药店的促销日,我又将公司的促销员派过去,专门做了两天促销。促销员的问诊技巧和推荐用药的技巧,带给店员新的销售思路和方法,店员信心越来越大。销售成绩方面,从开始一个月5瓶的销量,到后来每个月平均50瓶的销量,整整翻了十倍。

有意思的是,后来我向营业员“取经”为什么能将我们的产品销售好,营业员跟我倒出了奥秘。他对我说:“产品能够卖得好,主要是因为有这个试用装。按照您的‘指示’,只要是颈肩腰腿痛的人来了,我们都给他试喷。不嫌贵的人喷了之后,发现效果好,就直接购买了。另外,有的顾客是因为我们给他试喷又加点按摩,不买都不好意思了。所以,一般只要我们试喷了,成功率就非常高。成功率高,消费者反馈效果又好,自然我们也更有信心!”

没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨。产品畅销有畅销的理由,滞销有滞销的原因。我们发现了畅销的这块“玉”(真正有疗效的药),就要把它抛给更多客户,让更多客户受益!




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