11月30日，全国药品集中采购（胰岛素专项）中选结果正式对外公布，笔者试对各组中选降幅和逻辑做一分析。

餐时人胰岛素

平均降幅：44%（代表品计）

都说“光脚不怕穿鞋的”，合肥亿帆生生拼出了一条活路。在本组，虽然亿帆报量只有区区6万多支、300多万元的金额，仅强于宜昌东阳光，但亿帆信心十足，55%的降幅与天麦50%的降幅一骑绝尘，远远将其它投标企业40%的降幅或略高一点降幅甩在后面。

亿帆这么大的降价也只是保住了100%的存量，笔者认为，联邦的降幅更精巧，与第四名东宝仅差不到0.4%的降幅，却稳稳留在了A档。虽然只有85%的存量，但一个A一个B，在临床推广的工作中还是显而易见的。

礼来、诺和诺德是想明白了，本身报量巨大，一个接近1.2亿元，一个2800万元，切去30%又何妨？毕竟临床自主选择，外企品牌效应在此，没准转了一圈，回流五成也未可知。从这个角度来看，本组“黑马”报价策略有些无奈，如果亿帆中个C类，没准儿整个市场就没了。原研企业的考虑也很精妙，留下后手，且等临床下回分解。

基础人胰岛素

平均降幅：45.12%

本组创下了本次国采最大的不甘，面对只要降40%即可中选的现实，江苏万邦选择了放弃。370多万元的报量金额，对万邦来说，不上不下。上有礼来、联邦上千万元的报量压制，下有亿帆、天麦两家合肥企业虎视眈眈。

笔者揣测，万邦可能选择了拟中选规则（一），报出了一个自认为比较合理的价格，想通过差额中得一个合适的位置与价格。但事与愿违，面对40%的降幅即可中选的现实，事实再次证明，只要能摸到地板，企业能中的都想中。而万邦本身报量一般，最终，将近370万元的报量直接被分掉八成，面对原研和国内企业的挑战，万邦下一步的考验可能会很艰巨。

预混人胰岛素

平均降幅：47.34%

这一组报价比较有意思，分成两个档，50%以上及50%以下的档位。其中，50%以上的降幅中又分成两个档次，第一档是甘李，第二档是亿帆和天麦。甘李作为国内第一家产业化生产重组胰岛素类似物的公司，此次报价直接亮出了“大招”，173万元金额报量其实不多，但64.22%的降幅与第二名亿帆差了11个点左右，只能说甘李保存量的信心太强烈。

据了解，甘李团队为了准备此次国采，事无巨细，仔细筹划。这个报价说明甘李正在努力释放胰岛素的“集团军”协同作战效应，通过胰岛素全链条的布局，在稳定市场的基础上，全力开发疆域。

诺和诺德、礼来两家报量接近20亿元的金额，此次一起进入C组。如上所述，外企品牌效应在此，医疗机构自主选择，在降幅差距不大（国内10个点、国内与外企15个点）的情况下，选择外企的可能性仍然比较大。

餐时胰岛素类似物

平均降幅：69.55%

又是甘李，以72.25%的价格降幅冲在了最前面。但这一组的看点不是甘李，而是通化东宝，以41.21%的价格降幅进入B类。通化东宝可是没有医疗机构报量的，根据规则，其量的来源就是赛诺菲与诺和诺德，尤其是诺和诺德将近15亿元的报量，谁不眼馋？东宝2020年营收将近29亿元，品种结构已经以三代胰岛素为主，产品极具竞争力。面对这样一个深藏不露的对手，该组其它中选企业要格外留意。

基础胰岛素类似物

平均降幅：46.63%

甘李一马当先，以63.21%的价格降幅与第二名联邦差了将近14个点。此次国采有两个企业格外引人关注，一个是通化东宝，另一个就是联邦制药。

联邦制药相关产品质量标准均高于中国药典、美国药典、欧洲药典，2020年联邦制药收入87.72亿元左右。这是一家不可小觑、极具竞争力的企业。此次报价，49.27%的价格降幅与甘李相比看似差了很多，但仔细一看，与礼来47.732%的降幅仅差了不到2个点，至少在这个组，联邦的思路非常严谨。

同样，本组也有一个搅局者宜昌东阳光，没有报量，40.77%拿到C位。令笔者惊讶的是，降40%就能中选，既然锁定了C位，多降0.77%是什么意思？另一个C位是诺和诺德，1元多的差距，这个降价没有意义。唯一能解释的是，宜昌东阳光担心再有其它变数，比如拟中选规则（一），事实证明，他们想多了。

预混胰岛素类似物

平均降幅：56.44%

这个组，外企出现了明显分化，诺和诺德基本属于“躺平状态”，40%降幅进C类，将近35亿元的报量市场着实诱人。礼来8亿元的报量，却直接用73.76%的降幅逼退了对头把交椅有想法的甘李。估计甘李有点不甘心，接近1.7亿元的报量生生被切走了一成。

小结<<<

胰岛素专项采购试水，注定了这次品种遴选时的小心翼翼，市场报量的充分程度直接决定了企业参与带量采购的兴奋程度。成熟优势市场、小市场是否充分？空白市场报量是否超过预期？降幅、小众对手的策略、优势品种纳入都会成为不确定因素，市场变化无非替代、结合、扩张，带量采购就是一个争夺存量、抢占增量的过程。

带量采购没有捷径，研究好自己，分析好对手，把政策吃透，扎扎实实地向前推即可。理性思考告诉我们，国家带量采购只要摸一摸成本，结合历批次降幅，就能基本估算九成左右的成功报价。虽然此次国采专项还是出现了一些意外的报价情况，但能中标还是好的。

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