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医药批发企业导入CSO

发布时间:2021-11-30 18:43:47作者:尤伟清来源:医药经济报

流通行业集中度提高,“两票制”落地,倡导“一票制”

医药批发企业导入CSO


近日,商务部发布《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》,总体目标为“到2025年,药品流通行业与我国新发展阶段人民健康需要相适应,创新引领、科技赋能、覆盖城乡、布局均衡、协同发展、安全便利的现代药品流通体系更加完善。培育形成1-3家超5000亿元、5-10家超千亿元的大型数字化、综合性药品流通企业,5-10家超500亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业,100家左右智能化、特色化、平台化的药品供应链服务企业。药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额98%以上;药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上;药品零售连锁率接近70%”。


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投标主体转变


传统医药批发企业本来具有药品购销调存的职能,但在不同时期,工作重心也在发生变化。计划经济时期,药品相当紧缺,医药批发企业兼有物资调配职能,将本地产品采集并调拨至外地,又将外地的物资调运到本地,批发到医院和药店。

计划经济向市场经济过渡时期,原有的经营格局被打破,购销渠道改变,争夺纯销市场(医院和药房)提上议程,决胜关键在于掌控销售市场。

医改试点初期,为了节约医保资金、解决药价虚高问题,地市级或县级药品招标出现,医药工业企业大多委托医药批发企业投标。随着医改进一步深入,招标主体由地市级上升到省级,投标主体也发生了改变,医药工业企业作为投标主体,医药批发企业仅作为竞争中标产品的配送商,地位可谓一落千丈,仅靠“搬运费”过日子。

随着国家集采、“两票制”政策密集出台和落地,以及业内对“一票制”的构想和倡导,传统医药批发企业还有存在的必要吗?

笔者以为,医药批发企业绝不会消失,毕竟它们拥有健全的组织、完善的营销网络、训练有素的营销队伍和长期积累的人脉关系,但要顺应时代需要,转型升级为CSO。


CSO行业空间尚存


CSO是Contract Sales Organization的英文缩写,医药CSO于2009年前后起源欧美,直译为合同销售组织,即以协议方式将产品销售服务委托给第三方来完成,也可简单理解为营销服务外包机构。当时,欧美医药工业企业降本减员、职能重构,将全部或部分药品销售推广工作剥离交由CSO公司,专注产品研发和生产,或仅售卖新产品。

从CSO的服务项目来看,我国CSO应该早于欧美,即以公司或个人名义总代(全国总代或区域总代)某些药厂的药品销售推广服务工作。但不同于欧美CSO,我国总代不局限于销售推广服务,还有产品买卖,其获益不仅在于推广服务还有资本增值,当然,承担的风险也远远高于欧美CSO公司。

2016年,“营改增”“两票制”推行,之前从事药代的公司或个人首先想到转型或开设CSO公司,一是因为两者业务内容相似,二是药代失去了避税和销售环节的操作空间,只能走CSO。

不同于欧美CSO,我国的CSO公司表面上从事销售推广服务工作,实际上仍有用于商品买卖资金的投入和销量保证,不过是以隐形方式运作,但收益大多要通过CSO公司体现,因此出具的服务费票据金额很高,这个费用不仅包括销售推广费用,还包括药品购销的经营性收入,甚至为了消化药品购销漂白的“灰色收入”。

前几年,国内一哄而上开办的CSO公司很快归于平静。同时,过去从事药品大包的公司和个人面对国采,经营毛利空间压缩,也有不少转做他行,这就给传统医药批发公司提供了机会。


第三方物流发展


目前,传统医药批发公司面临两大困境:一是“两票制”下,流通环节少了,批发公司相对冗余,竞争更加激烈。二是国采后,药品中标品种毛利率下降,但产品生产厂家集中度提升,规模加大,对配送企业的议价谈判优势提高了,配送费率越来越低,要求的资金支付账期却越来越短,甚至要求预付货款。

在这样的市场环境下,医药批发企业要想生存和发展,至少做好两件大事:一是缔结更大的销售网络,最好是全国性或成为全国性营销网络的有机组成部分。二是全面导入CSO职能,承接医药工业企业的药品销售推广服务工作,增加产品附加值以获得价值含量的超额收益,否则,发展之路只会越走越窄。

可能有人会质疑,认为传统医药公司拥有完善的药品储运设施设备,为工业企业提供药品配送服务也能生存。然而,随着我国物流快递行业迅猛发展,全国性物流企业越来越多,设施设备越来越完善,偏安一隅的传统医药公司岂能与之抗衡?传统医药批发企业只有牢牢掌握行业的核心竞争力,开展药学服务,方能生存下去。


改造健全营销队伍


传统医药批发公司如何转型成为CSO公司?

一是要对现有营销队伍进行脱胎换骨的改造,使之具备产品销售推荐服务所必需的医药知识和推广技巧。

二是工商供需主体角色互换。以前药品购销业务,工业企业是药品的提供方,商业企业是药品的购买方。但在CSO服务中,商业企业是CSO服务的提供方,工业企业是CSO服务的购买方。

三是健全完善的营销网络。根据医药工业企业对CSO服务区域的需求,传统医药批发企业应该做好定位,兼具资本运作的需要,组织市场覆盖面适当的营销网络。当然,像上药、国药、华润等全国性医药批发企业,导入CSO服务更具有竞争优势。

四是在导入CSO的同时,原有的药品配送业务也不松懈,实现转型升级。特别是地市级医药批发公司或全国性医药集团的地方分子公司,在做好药品配送服务的同时做好CSO服务,相互促进,相得益彰,还可获得两份收益,抵御普通物流行业对医药行业的渗透,保持行业竞争优势。

CSO公司是社会分工的结果,时代召唤CSO与传统医药批发企业的完美结合。


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