线上差异营销模式剖析

对于线上营销，有的药店做得风生水起，有的药店却门可罗雀。那么，药店该如何做出不一样的“差异卖点”，找到自己的细分顾客群呢？

【案例】

K药店位置不理想，门店边上也没有成熟的社区，靠的就是一个办公大楼和附近的餐饮店带些客流，日均销售也很惨淡。为了改变这一现状，通过第三方平台上线全国。因为自己公司有几个品种，具有非常大的优势，所以上线后便突飞猛进，走量可观，原本清闲的门店一下子忙得不可开交。很有意思的是，K店就是靠这几个品种便在线上得以成功运作。

X药店上线全国B2C平台，约4000个品种，每天订单量也有上百。但是，订单中的商品千奇百怪，员工要找到这些商品、打单、回复信息、包装寄出等，工作量很大。虽然也是在走线上，但其模式与K药店并不相同。

X药店干的活与线下有相似之处，全场跑，只不过顾客不在现场，需要寄给对方；而K药店的员工则不然，只有几个品种，只要提前多备货、打单，根据盒数装就好，工作量比K药店少很多。

都是上线全国，为什么会有这么大的不同？有些上线全国平台的药店订单量很有限，又是什么原因呢？该如何破局？

单品营销模式VS活动吸客模式

　　

让我们回归到消费者健康需求的本质。顾客之所以选择在线上买，一为省时间，二为省钱，三是要买的品种自己比较了解、风险低。所以，如果一家药店上线时，在平台大池中没有任何优势，要想获得线上顾客的好感并非易事，订单量少也是情理之中的事。

K药店所采取的营销模式是用几个优势单品牢牢锁定对价格敏感的顾客，所以每天订单量巨大，线上比价，一目了然，下单也非常快。其深层原因是K药店有优势品种资源，如何获得更大让利则源于与生产企业的关系，其关系演变为资源优势。所以，其实K药店玩的是资源游戏，并非只是线上的平台角逐。

X药店也在走线上，但需要全品种开展营销活动，用活动来吸客才能有量。想要有更大的突破，就需要有几个“看家产品”。当然，线上“操盘手”也可以人为设置几个吸客品种，但能做到什么程度、活动有多长时间，还需要看自己的实力与竞争对手的参与情况。可以说，以活动来吸客出单，是大多数药店线上运作的常规营销方式。

要做好这一点，就需要不断了解销售TOP品种，紧跟潮流而动，见招拆招，方可占据一席之地。

“小船”VS“航空母舰”

K店采取的是优势单品营销模式，X店用的是活动吸客营销模式，而Y药店与他们都不同。

Y药店线上有7000个品种，每天订单量更多，而且活动力度也大。与K店、X店“小船”相比，Y店是一艘“航空母舰”。那么，Y药店线上用的是什么营销模式呢？

Y药店的营销模式是“一站式购齐”，解决消费者找药找不到、找不全的难题，挑战之处在于对品种的梳理能力、应变能力以及后台维护与配送的效率。

管理机制是Y药店线上运营的关键点，需要比较健全才能实现其7000个品种上线后的高效送达，以及解决库存与动销等问题。

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