联合用药提业绩？这些误区使客流量下降

药店的销售离不开联合用药。对于药店，可提高营业额、客单价、毛利润；对于员工，可提高业绩、提高提成奖励、提高工资；对于顾客，可从多个角度解决病患问题。

联合用药销售的基础有两点：其一，必须了解就诊顾客的疾病；其二，必须了解药店有哪些药品适合搭配给顾客使用。

但是，在不同的销售应用上，联合用药已然出现很多新问题。

[误区一] 高毛利+高毛利+高毛利

药店偏重高毛利主要有以下三方面原因：

一是制度过于重视高毛利。一些药店在设计薪酬制度时过于重视毛利点，忽略了药品的效果、品牌影响力，从而迫使员工必须销售高毛利产品。

二是员工过于重视高毛利。一些员工为了拿到更高的提成，深知毛利率35%与60%之大不同。在“钱”的吸引下，专推不知名的、效果一般的产品。

三是培训引导高毛利。培训的目的是解决能力问题，而一些公司或培训师在业绩与利润的要求下，对一些正常的联合用药知识进行篡改，把原本应该用的低毛利有效果的产品，改为高毛利产品之间的联合相加，员工学习后也按这个错误方向应用到了销售中。

这样做虽然短期有利润，但长期将失去人心。顾客要的是效果，效果不理想就会失去对药店的信任。此外，如果店货架上都是杂牌药，顾客信赖的老品牌一个也找不到，顾客会默认药店为“杂牌店”。

[误区二] 不分青红皂白就联合

当顾客进店问“有没有风热感冒颗粒”时，店员做的第一件事是马上找到高毛利的风热感冒颗粒；当把药交到顾客手中时说，这个药品正在做特价，如果上火了你可以再搭配一个消炎药，买满88元可送一个保温杯。

这是一个典型的“卖促销不卖专业”的案例。顾客买药是给自己吃的吗？他是风寒感冒，还是中暑呢？员工还没了解顾客的真正需求，更没有建立信任度，谈什么推销？顾客还没嫌贵，谈什么特价吸引？顾客还没说有炎症，又搭配什么消炎药？

大部分顾客没有相关专业知识，店员需要帮助顾客作一个基本判断，然后合理给药，而是不是盲目促销。

[误区三] 用自己的消费观来判断顾客

一些销售员喜欢用自己的消费能力来衡量顾客的消费能力，从而忽略了顾客真正的消费需求。

若遇到消费能力强的，这是“浪费”顾客。比如一些员工认为自己买药最多花30~50元即可，当遇到有消费能力的顾客，如果员工仍抱这样的态度，也只敢销售几十元的产品，生怕推荐多了吓跑顾客。白白浪费了一个潜力顾客。

另一方面，若遇到消费能力弱的，这会吓走顾客。有些比较狠的员工，遇到好不容易进来的顾客，在没搞清顾客需求与消费力时，就想卖他个几百元，越多越好，忽略了顾客的消费力。

在笔者看来，顾客消费力不存在大小，主要看顾客对你的推荐的接受程度，以及顾客对自己病情的重视程度：如果不重视，卖30元也贵；如果重视，卖300元也觉得划算。

销售不做一锤子买卖，“贵”与“不贵”没有标准，而在于如何让顾客认为买得值。

[误区四] 说太多专业语

不论哪一行都有自己的专业术语。但是，药店人习惯的术语，对于顾客来说可能是“不知所云”，又不好意思问，只好不懂装懂，结果造成顾客流失。

要获得顾客认可，并非要说很多专业语让顾客觉得我们高大上，而是需要把复杂的话说清楚。

比如，药品名有商品名与通用名之分，与顾客交流时，我们尽可能用容易懂的商品名。

再如顾客购买处方药需要凭处方，而我们常说的红色OTC/绿色OTC、RX、蓝帽产品等，绝大多数顾客是听不懂的。

此外，药品日期分为有效期、到什么时候结束，很多药品因地区不同，标示也不同。在这个细节上，可以把一些基础知识告诉顾客。

顾客从你这里获得了知识，才会觉得消费是明明白白的。我们要的不是高大上形象，而是建立顾客信赖。

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