第十六计：欲擒故纵

送出去的，终将以销量回馈

“欲擒故纵”为三十六计中的第十六计。“逼则反兵；走则减势。紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光”，意思是：逼迫敌人太紧，他可能因此拼死反扑，若让他逃跑则可减削他的气势。追击敌人时，紧紧跟随但不要逼迫，这样可以消耗敌人的体力，瓦解敌人的斗志。等到敌人溃不成军再追捕，就不费吹灰之力了。

在OTC销售中用到此计主要体现在：总想一次性将业务谈成，结果急功近利，反而“欲速则不达”。在销售谈判中，切记不要急功近利。客户有自己比较固执的想法，我们越用力推销，反而遭到排斥和抵触。此时，我们不如给他一两天的考虑时间，缓解紧张气氛，寻求新的办法来打动他。

在客情维护中，客户会提出一些需求，能满足的尽量满足，因为迟早都会还回来的。我们一定要明白从古至今的一个道理：一定是先有付出，才会有收获。先让客户爽，让客户了解我们，客户会在以后的销售中回馈我们的。

[案例1] 有送有还

在日常拜访中，客户要求我们送点小礼品的要求太正常不过了。有些代表送笔、送笔记本还可以，都是公司定制的；可是，当客户要求其他礼品需要自己掏钱时，很多业务员就不愿意了。其实，只要认准了这个客户，送出去的东西，最终客户都会用销量来回馈我们的。

某日拜访仁康堂大药房，店老板周姐正在抱怨某厂家业务员：一年了，卖了这么多货，让他送个电扇还那么费劲，一直说申请到最后还是没有。听到这个抱怨，我进一步问：怎么突然想要个电扇？周老板说，女儿马上要从老家来北京过暑假了，用空调怕得空调病，天气不是太热，就想弄个电扇解决一下。听到这里，我说道：“周姐，我表个态，这个电扇我送了，而且送个美的的，明天您就可以收到，我到京东上买，直接送到您这里来。”周姐听后半信半疑。

回家后，我就在网上把电扇买了，直接快递到药店。第二天，周姐来电话，说电扇收到了，非常感谢我，“小伙子干事就是爽快”，顺便报了一些计划。这个计划挣得的提成已经足够买这个电扇了。我没有要求她进更多的货，这时提要求显得太俗气。

过了一段时间，又去周姐的店里拜访，谈到最近销售指标压力很重，顺便问了一下电扇的使用状况怎么样，发票要收好，出了问题可以联系售后客服。最后，让周姐帮忙报些计划帮我渡过难关，周姐欣然答应。

给客户送东西，在我们销售中非常常见。有的人送得欢天喜地，有的人送得你不情我不愿，有的人斤斤计较。其实，在这个行业做久了，你会发现，你对客户的好，客户在不久的将来会用销量来回馈你。你用心做好该做的事情，挣钱的事情不请自来！

[案例2] 互帮互助

每家药店都免不了搞促销活动，促销活动就需要有礼品。礼品对于药店来说多了一份开支，而药店老板总是既想得到这些礼品又想省去这笔开支。这时，我们的机会就来了。

康泰大药房的黄姐准备联合XZ药业在八月中旬举办一次小型促销活动。一般来说，其他厂家很难参与进来。一日拜访，正好碰见他们在讨论，准备送半斤绿豆给购满88元的消费者。去哪里买绿豆解决了，随后包装又成了问题。店里人手不够，促销时还担心店员不够。

我突然说道：“这个绿豆我来买，我提供100袋（每袋半斤）绿豆和20提维达的纸巾，提供至少一名业务员来派发礼品维护秩序，和至少一名促销员来促销我公司产品并协助您的店员帮忙销售。”

正好我的产品进店才一个多月，也需要这个机会来宣传我们的产品。黄姐说道：“你不会也跟我提活动促销后进多少钱的货吧？”我说道：“这种事情我不干，活动这三天我可以给你提供一名促销员来促销我的产品。这样，您是不是得备点货？我那个促销员很厉害的，别到时候没货卖。您只需要购进3500元的货，并且给您一个星期的账期，您看怎么样？”

黄姐欣然答应，礼品的问题解决了。虽然进了一些货，但促销员三天的促销消化了很多产品，再加上一个星期的账期，基本上她做这个买卖没有压力。

给药店更多好处，我们才能得到更多机会。欲擒故纵，先满足她，再让她满足我们。

做业务久了，我们就会发现，客户不做我们的产品，客户不会垮；我们不做这个客户，公司也不会垮。但是，这不是双方想要的，双方需要的是共赢。我们和客户之间都不是谁求着谁办事，“互帮互助，合作共赢”才是我们跟客户合作的基础点！

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