新贵生物药企需要什么样的商业化负责人

11月2日，君实生物官宣，首席商务官（CCO）钱巍即将离职，最后工作日为2021年11月12日。同时，聘任李聪为公司联席首席执行官，全面负责君实生物商业化领域相关工作。笔者认为，君实生物不会在这么短的时间内更换销售负责人，更大的可能是钱巍主动离职，原因或与水土不服无法实现销售层面的规划有关。

外企职业经理人水土不服

钱巍在君实生物的工作时间不满5个月，他已经是君实第三位离职的商业化负责人。加入君实生物前，钱巍在罗氏制药任第一事业部总经理、普药特药事业部代理负责人，再往前的2007-2016年，钱巍在阿斯利康工作，直至事业部副总裁。

从钱巍的履历来看，他一直擅长外企管理风格。外资制药公司在中国已经有多年的运营经验，部门配置比较完善，各部门协同作战，决策效率或许不如国内公司，但是人员配置和学历素质非常优秀。君实作为新兴的Biotech公司，商业化时间短，人员配置未必充足，人员流动率也不低。可以推断，能够带领制药外企团队稳扎稳打的人才，不一定能在初创生物公司快速扩张、攻城略地。

以罗氏和阿斯利康为例，他们有一流的产品组合，稳定且培训良好的销售人员，良好的品牌知晓度和美誉度，一流的注册团队，扎实的医学支持团队等，就像一艘大船，只要船长能够把握大方向，巨轮自会在惯性推动下稳步前进。

而君实这类依赖个别明星产品的公司则完全不同，其PD-1产品拓益的重要性毋庸置疑，虽然君实还有一些授权收入以及与礼来合作的新冠中和抗体埃特司韦单抗的销售收入分成，但拓益还是重中之重。这就意味着，销售负责人在PD-1这个竞争激烈的市场中只能成功不能失败。况且，君实的拓益是国内第一个上市的PD-1产品，早于信达的达伯舒和恒瑞的艾瑞卡，然而从2020年的销售额来看，君实的PD-1已经远远落后于竞品。君实对销售负责人的期望可见一斑。

早期商业化力度不足

当然，需要指出的是，君实早期的商业化扩张速度和投资力度不如信达，而这更多取决于公司负责人对未来的预判。拓益上市于2018年底，2019年年报显示，君实2019年销售支出约3.2亿元人民币，占当年公司营收的41.3%。而信达的PD-1产品达伯舒上市时间略晚于拓益，基本接近，但其2019年年报显示，当年销售支出6.7亿元，占当年营收的64.6%。而恒瑞原本就有大规模的肿瘤团队，不具有可比性。

可以想象，君实一时还不可能像外企那样有多个团队协同作战。销售负责人要能够统领全局，表面上负责销售，实际上，一切能够推动销售的活动都需要他领导，其他部门如市场营销、医学支持、市场准入、政府事务、招投标等都是配合。一环扣一环的工作并不容易，也不是一个既不属于股东也非创业早期老资历的外部职业经理人能够承担的。

目前接任销售负责人的李聪被授予了更大的权限（联席CEO），而他也有更适应国内公司的履历。公开资料显示，2004-2019年，李聪担任通化东宝药业股份有限公司华东大区经理、营销总监、总经理助理、总经理。从背景而言，继任者或许更适合目前急需快速扩张的企业。

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