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县域市场是鸡肋还是新蓝海

发布时间:2021-11-17 14:49:29作者:郑佩来源:医药经济报

头部连锁并购乡镇药店为了业绩还是股价?

县域市场是鸡肋还是新蓝海


秋冬季节来临,新冠肺炎疫情形成本土病例多点散发的发病趋势,不少医药展会推迟到12月举办。郑州市为了防止疫情反弹,通知药店下架200多个退烧类药品,买药需要扫码和实名登记,药店经营受到一定程度的影响,又到了大连锁并购小连锁的时候。

近日,老百姓收购河北华佗大药房,华佗有门店715家,其中一半是县域药店。从老百姓和一心堂的财报可知,头部连锁都把收购和托管县域连锁作为近期主要的并购目标。


县域龙头有多牛


县域连锁很香吗?何以成为头部连锁逐鹿的对象?首先,并不是所有县域连锁都能引起头部连锁的兴趣。老百姓在公告中说得很明白,必须是“县域龙头”。县域龙头连锁有哪些条件呢?根据笔者经验,以一个50万~100万人口的县城作为样本,龙头连锁一般在县域排名前三,第一最好,有30家以上的直营店,在主要乡镇有分店,基本可以覆盖整个县城和乡镇。经营规模和体量方面,年销售额一般在5000万元以上,执行力比较强,和厂家在维价和活动的配合度比较高。

其次,县域连锁的哪些优势能够吸引头部连锁并购或托管。县域连锁之所以能够在这么多年的连锁并购中屹立不倒,主要是因为其“地头蛇”的特性。考虑到营商环境,在四五线县城能够开药店的,都不是一般人,能够开连锁的,更有过硬的关系。别的连锁到县城乡镇开办直营店,很可能水土不服。除了地政关系,还有品牌沉淀。笔者跑药店业务经常能在县城遇到百年老店,很多县域连锁都是百年老店发展起来的。

为什么很多县域连锁能做到一家独大或者两家争霸,最多三足鼎立呢?主要原因就是县域连锁的经营成本比较低,核心单店盈利能力比较强,县城很多医院门口都有院边店,小日子过得很滋润。同时,县域受零售电商的影响比较小,美团等外卖平台也才刚刚发力,就市场竞争来看,县域小连锁主要受到诊所和省城、地市连锁下沉的竞争。


多数不接受并购


县域连锁老板是否愿意接受头部连锁收购,需要具体情况具体分析。为什么头部连锁,无论是药品零售上市公司,还是高济、国控等商业资本,收购地市级连锁比较容易,收购县域连锁就比较困难呢?据笔者了解,县域老板大部分不愿意卖掉自己的连锁药店,这些老板在县域经营三五十家店,受限于自身管理水平和资金实力,扩张得比较慢,加上县域特别是乡镇药店费用比较低,营业额受市场的制约不及城市药店,但是周转比较快,很多乡镇药店都带有批发性质,一个店辐射一个乡镇。换言之,县域连锁老板虽然不像大连锁那么赚钱,但也不差钱,没有卖的必要。

另外,县域连锁老板把药店卖了,自己干啥?药店属于品牌型终端,老百姓大部分只认地理位置、药店门头,不认药店老板。

纵观这几年的县域药店市场,很少有老板把店卖了之后,自己又能重新做好一个新店的。有人说:“老板把店卖了,不搞药店可以搞其他行业。”这个想法就比较幼稚了,且不说“隔行如隔山”,一个县城哪有那么多的发展机会。

但是县域连锁老板也有卖店的,这些老板要么因为扩张太快,资金跟不上,银行贷款还不上,寻求融资。还有些老板创业二三十年,年纪大了,考虑退休,又没有接班人,只能把店卖掉。还有一种情况是,受到省城地市连锁的竞争,干不过对方,不如加盟头部连锁“抱大腿”,以求在县域市场继续生存发展。

除此之外,80%以上的县域连锁老板并不愿意卖店或和头部连锁合作。怎么办?只有组成各种联采联盟,搞县域连锁集中采购,向厂家要资源、政策,和头部连锁、省地KA抗衡。再退一步,就和头部连锁合作。老百姓抓住了这个机会,今年8月,老百姓大药房发布半年报指出,瞄准县域乡镇市场吸纳单体药房和中小连锁药房,打造“县域龙头的全托管专家”是其增强核心竞争力的举措之一;10月29日发布的三季报也提出“实施统一赋能管理保障加盟店运营质量,瞄准县域乡镇市场吸纳单体和中小连锁药房,迅速下沉市场。”


头部连锁的新蓝海


这段时间,很多媒体发文吹捧县域市场,称“县域市场是互联网医疗的新‘蓝海’,零售市场的新希望”。的确,这两年,国家政策和行业政策都向县域市场倾斜。如给予乡医国家编制待遇,扩充基药目录,提高社区居民报销比例等,但从市场层面看,这些支持亦难以扭转城市化浪潮下县域市场的萧条。

县域市场未来一定不是孤立的存在。随着国家基层医疗报销政策越来越健全,县医院和乡镇卫生院对单体诊所和药店病人会产生虹吸作用。同时在美团、淘宝等零售电商以及好大夫在线、平安健康、京东健康等互联网诊疗的竞争下,县域连锁的日子越来越难过是不争的事实。

但若换个角度,从头部连锁的发展来看,县域连锁还真是新蓝海。首先,县域连锁是头部连锁跑马圈地、纵深布局的最后一块阵地。这两年,大城市药店竞争激烈,市场趋于饱和,县域市场竞争压力相对较小。为了实现省地县一体化纵深布局,县域这块阵地要拿下来。

其次,提振股票市场。特别是上市公司,一、二线市场已经不能满足药品经营企业及股东投资者的发展需求,企业只有扩张规模、抢占下沉市场才能带来更大的市场收益。头部连锁报表说得很明白,原因就是看中了“乡镇药店费用低,收购价格便宜”,报表上能增加药店数量,数据好看就能提振股票市场。

最后,头部连锁线上线下一体化布局需要在县域打点。在移动互联网不断深入医药零售市场的背景下,流量抢夺成为线上和线下公司的竞争目标。京东在开实体店,美团在和线下连锁联合开店,就连饿了么也在搞网订店送,甚至对医保端口接入平台不断尝试。头部连锁作为实体药店的老大,也在不断通过各种方式夯实线上业务。线上业务是全国性的,是省地县纵深性的,但是线下实体药店不能只集中在大中城市,在县域打点有利于线上线下业务同步开展,最终实现省市县网点线上线下互通,业务全域开展。

头部连锁开始逐鹿县域市场对医药零售行业发展是件好事,让县域群众享受到水平比较高的医药服务也是造福于民。双方合作,不但是头部连锁向县域连锁抛出的橄榄枝,更像是部分经营不善的县域连锁最后能抓到的救命稻草。


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