连锁分店打不过单体店

这个“案子”怎么破？

在很多人看来，连锁店有更多优势，单体店很弱。但事实上，具体情况要具体分析，连锁也会有连锁的问题，一些连锁的内部管理有待优化。当遇上比较强的单体药店时，连锁分店也不一定是对手。

[案例]

A店与B店是一条街上“面对面”开的两家药店。A店是一家连锁的分店，而B店是一家单体店。有意思的是，A店的生意一天不到两千，而B店却能做到日均一万以上。

同一个商圈，为何有这么大的差距？并且，连锁分店打不过单体店，这个“案情”更显蹊跷。让我们走进现场看个究竟。

连锁分店问题何在？

A店的面积在一百平米以上。从门口看不出这家店有什么吸引顾客的地方，只知道是一家药店，没有更深的印象。这里的问题是：没有吸引顾客进店的视觉营销点。

具体来说，端架商品没有体现季节性，而且陈列的商品盒子过小，无法展现端架商品的“广告效应”，把端架当成了普通货架，缺乏张力。

进入店内，发现货架的商品陈列无“轻重”之分，都是一样的排面数，且没有明显的卖场标识。也就是说，在卖场布局方面，欠缺关联意识与向重点品类资源倾斜的逻辑。从品种看，山寨货较多，导致品牌吸客能力较弱。

进一步问询中，还了解到该门店会员数不多，加上这个商圈将要拆迁，顾客就更少了。

从管理层面看，虽然A店是一家连锁的分店，但在公司管理中存在内耗和矛盾，导致内部管理效能较低，员工有负面情绪，自上而下执行也不统一。这些“负能量”导致A店内部效率更低，员工抱怨多、人员流动快、专业能力不足，最终导致顾客黏性低，门店业绩一直低迷。

可见，A店商品的营销力不够，同时店长对门店的营销、商品、陈列、促销、会员等管控有所欠缺。

单体店靠什么打败连锁？

相较之下，B店虽然是单体店，却展现出了自信与王者风范。从店门往里看就能感觉到一种气势：商品有纵向陈列，也有梯形陈列，打造出旺卖的气氛。虽然卖场面积不及A店大，也没有用气球等进行氛围烘托展示，却仍能感受到药店经营的劲道。

进一步问询了解到，这家店的员工在行业时间长，有经验，老顾客也多，门店员工的稳定性也比较好。同时，他们对于顾客的把控能力也比较强，积累了比较好的顾客资源，顾客对他们的认同度和评价都挺高。因此，即使附近有拆迁、附近的商圈有很多竞争，这家药店仍然维护住了他们的顾客，营业额一直保持在比较好的水平。

从这个“案子”我们可以发现，门店员工的专业力、员工的心态以及药店管理的效能不同，门店的销售就会有天壤之别。

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