第十五计：调虎离山

将影响销售的“虎”隔离开

“调虎离山”为三十六计中的第十五计。“待天以困之，用人以诱之，往蹇来连”，意思是：等待时机使敌人窘困，用人为的方法诱骗敌人，如果前进有危险，就把敌人引过来。

在OTC销售中用到此计主要体现在：在业务谈判受到别人干扰时，要把干扰我们的“虎”调离出去，为业务谈判铺平道路。在产品销售中，遇到产品的负面消息，比如客户说产品效果不好、回头客少等影响产品销售的负面信息时，我们要及时积极解决，消减影响销量的这只“虎”。学会将那些影响销售的“虎”与客户隔离开，弱化弱势、聚焦优势，为销售提供便利条件，扫清障碍。

案例1  支开老板娘，找老板谈业务

生活中经常会发生这样的事：人多之时总是难以做出抉择，他一句、你一句影响着决策人的思想。业务员谈判也有类似情况，很多看似“无关”人的一句话，也会决定业务谈判的效果。

与修和堂的合作一直没有谈下来，原因是：每次在与何老板谈业务时，老板娘李姐总是在旁边说：“品种已经够多了，不想再进新品了！”每次试图跟她讲解产品时，她又说：“你不要跟我讲，我什么都不想听。”弄得我一筹莫展，一直在想用什么办法引开她，给我一个好好跟何老板谈业务的机会。

这家药店附近有家麦当劳餐厅，我进去买了一张100元的代金券，然后去修和堂拜访何老板。一进门见他儿子在店里玩，我就说：“天气热了，公司给了我几张麦当劳的代金券，我现在有点胖，不敢吃这些东西，小朋友们爱吃这些东西，就送给你吧！但是，一定要健康饮食，控制好量，满足嘴馋就好了。”说着就递了过去，小朋友一听可以吃麦当劳，高兴坏了，嚷着让他妈妈带他去。这样，老板娘被我支开了。

剩下的时间，就是我的“表演”时间了，跟何老板谈我们独家品种的优势，剂型上的优势带来的治疗效果提升，以及利润空间和后续服务。结合他药店的实际情况和价格体系的情况，我们敲定了合作。

等到下次送货时，碰见老板娘，大家也只是微微一笑。货进来了才是第一步，后续的上量工作还是要开展的。

所以，当业务进展不顺利时，我们要学会找到关键问题所在：究竟是什么“老虎”影响着业务合作？如果不能“打死”这只老虎，那么我们就调虎离山，为业务合作扫清障碍！

案例2  合理解释不良反应，为销售助力

产品合作的过程中，确实会出现一些“不良反应”或者消费者感受不好的情况。有时是正常现象，有时也可能是消费者使用不当，也有可能是客观存在的个体差异。

但是，如果我们不能给客户很好的、有说服力的解释，这些不良反应就会影响店员推荐的信心，从而影响产品的销售！

在推广HZH的过程中，由于这是一个OTC和处方药双跨的品种，所以包装盒的不良反应和注意事项中明确指出，并用特殊加黑字体强调“个别患者出现恶心、呕吐”和“本品含大黄素，身体脾胃虚寒、脾胃虚弱及大便次数多者慎用”。短短的两句话给我们在药店终端的工作带来了很大的困扰。绝大多数的药店老板不愿进这个产品，就怕发生说明书里的这两个事项。

我跟客户解释道：“说明书里的不良反应和注意事项，并不是每个小孩都会发生的。药企本着良心，当然也是按照国家规定做的。在临床试验上，只要有一例因为服用此药产生的不良反应都要写进来，这是对患者负责的态度。写出越多不良反应，反而说明产品的安全性越高。说明书上写得很清楚，即使出现了这些反应，只要停药就没事了。再说，我们销售了这么多年，也没有见到太多不良反应，要不然这个药早就停产了。”

另外，我们应该更多介绍这个独家产品在治疗上积极的治疗效果，比如它是某知名国医大师研制出来的。并且讲病理知识和产品知识。最终，产品获得了药店老板的信任。由于产品确实治疗效果好，最后也取得了比较好的销售业绩。

需要指出的是，说明书写得越详细，说明产品的使用范围广。出现的不良反应都标注出来了，反而说明药品的安全性高。很多人以为不良反应那么多、产品就不安全，这是错误的想法。相反，那些“尚不明确”太多的产品，才是更可怕的。

另一方面，还是需要强调：如果产品出现过多不良反应，一定要及时向公司反映，查明原因。

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