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县域市场甩包袱 品种“地盘”锐减

发布时间:2021-11-08 17:14:10作者:秦禾来源:医药经济报

最近,高衙内有点郁闷,自己负责的普药市场一直没有起色,业绩还老往下跌。上面放出话来,情况没有转变就要考虑人事调整。 前两天,宋江找他谈话,大意是,县域市场在国内医药市场占据很大的份额,但水浒公司的县域市场迟迟不见成效,让他务必拿出切实可行的办法。这是下最后通牒啊。

业务下沉动力不足

虽然县域市场是由高衙内所在的事业部开发,但业务人员往往注重大城市,至少地级市起步,县乡镇根本没人跑。县域市场空间大,距离长,每个乡镇单面积销售量非常小,一天下来,可能一个单都没有,更别说维护和拜访了。然而这个市场又是前端市场的延伸,这个市场做不好,前端市场也不可能好,一荣俱荣,一损俱损。道理都明白,但是操作起来却没办法深入维持。

为此,宋江多次要求高衙内深入基层。可真正深入基层,还不如呆在上面收入高。而且个人深入基层没用,必须所有业务人员都深入。所以改革总是“风声大雨点小”,半年下来,宋江看到县域市场业务开展不利就大动肝火,把人员统统赶下去,风声过了,大家还是各干各的。业务人员在地级市找一两个有辐射能力的大公司,每月发发货,月底收收款,日子过得悠哉悠哉。

建立基层事业部

找到症结,高衙内有所领悟,既然自己内部解决不了,与其被动挨训,不如主动出击。他想到了一招,干脆把开发县域市场的苦差事推出去,让别人去干,建议成立基层事业部。说干就干,他忙给宋江打报告,提出建立基层事业部。

一周后,宋江把他叫到办公室,满面笑容地说:“你这个主意,我看了,想法很不错。”之后,宋江在多次会上表扬高衙内,号召大家都向他学习。几天后,新的基层事业部成立,高衙内却高兴不起来,包袱是甩出去了,但普药事业部1/3的品种都发给了基层事业部,这相当于少了不少地盘。

他去找宋江问个究竟,还没等开口,宋江却一脸严肃地说:“怎么样?这样安排,合你的意吧?好好干,以后多想想这样的好主意。另外,还得提醒一下,虽然你们部门的市场小了,但指标不能少啊。”高衙内张了张口,但话到嘴边,连忙改口:“那是肯定的,请董事长放心! ”高衙内嘴上这样说,心里却叫苦不迭,甩出包袱,却丢了地盘。


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