DTP药房目前已形成了商业公司、中大型连锁企业以及数字科技企业三足鼎立的局面，其中商业公司旗下的DTP药房无论从数量还是从营业收入角度都占据了中国DTP药房市场超过一半的份额，其中的巨头如国药控股、华润医药等已经成为DTP药房市场真正的领导者。

不过，未来DTP药房市场谁主沉浮有很大的不确定性。要理解这个问题，需要从商业公司发展DTP药房业务的主观意愿、经营能力以及市场客观演变趋势三个维度来看。

问1：商业公司为什么要经营DTP业务？

DTP固然好，分销才是真正核心

正向力：两大天然优势造就主导地位

DTP药房经营的核心竞争力之一是拥有从医药企业获得特药品种授权的能力，为了取得这种授权，DTP药房要有与之相配的冷链供应链管理等能力。相对其他参与者来说，商业公司在这两方面的能力上都拥有较强的竞争优势，天然具备进入DTP药房领域的能力。

同时，与商业公司核心的药品分销7%左右的毛利率相比，DTP药房的毛利率在10%左右，这对于以商业分销为主的医药商业公司来说，DTP药房也天然具备吸引力。在这两股力量的作用下，目前商业公司已成为DTP药房市场的主导者。

根据各家商业公司的年报数据来统计，截至2020年全国商业公司的DTP药房门店数超过1160家，总销售额超过150亿元，大约占据了整体DTP药房市场80%的销售份额。与益丰、老百姓的连锁药店企业以及思派、零氪等科技企业相比，商业公司的市场领导者地位非常明显。并且，各家已经参与到DTP药房市场的医药商业公司仍在持续加码对这个市场的投入。

反向力：DTP业务占比极小、重视度有限

然而，相对于商业公司的主营分销业务来说，DTP药房占据商业公司业绩的比例非常小，DTP药房业务对于商业公司来说仍是边缘业务。表1展示了主要几家经营DTP药房业务商业公司DTP营收占比情况。可以看到，大部分商业公司的DTP药房业务营收只占到整体营收的2%左右，只有柳州医药和达嘉维康2家公司的DTP药房业务占比做到了10%左右。

由此，我们可以很直观地了解到：虽然DTP在行业内很火热，但对于商业公司大佬们内部来说这块业务还非常小，在集团内受到重视的程度以及能够获得的资源有限。

比如DTP业务做得最大的三家商业公司。国药控股旗下的DTP药房还未形成统一的运营管理平台，主要通过2018年推出的SPS+品牌来做品牌层面的整合。华润医药有德信行和北京医保两大全新运营管理平台，但仍有不少DTP药房独立于两大平台之外，且两大平台互相独立、缺乏足够的整合。上海医药是三家中整合最好的，通过上药云健康平台逐步整合了众协、百济康德乐等不同品牌的DTP药房，但上海医药从2016年成立至今也花了5年时间进行整合，且DTP药房在上药云健康旗下发展得也并不快。

其他商业公司也有类似情况。只有柳州医药和达嘉维康的DTP业务营收占比相对较高，集团的重视程度也相对较高。

DTP药房在商业公司旗下发展遇到的挑战，实际是所有创新业务经营普遍面临的挑战。尽管DTP未来看好，但对于以分销为主的商业公司来说，业务的核心仍是分销，对DTP业务的重视程度有限，对旗下DTP药房存在的各种问题的解决也较为缓慢。

前不久，商务部印发了《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》。这个指导意见的核心目标是到2025年培养1~3家超5千亿元、5~10家超千亿元的大型数字化、综合性药品流通企业。对于商业公司来说，DTP药房固然好，分销业务才是真正的核心。

问2：“自然的赢家”商业公司能经营好DTP吗？

新晋企业“冲击波”来势汹汹

商业公司主导DTP药房市场，是过去DTP药房市场粗放发展的必然产物，谁拥有资源谁就能够做得更好，拥有厂家资源和供应链资源的商业公司在这个时代成为“自然的赢家”。

可以说，商业公司主导DTP这个结果是资源属性发展的必然。而面向未来，发展动力将发生变化。

市场竞争力PK

未来，DTP药房市场必然是一个逐渐以精细化、专业性为主导的市场环境。商业公司拥有的药企资源、医保打通资源等竞争优势的价值正在不断缩水；而新晋企业如邻客智慧药房、思派健康药房等都能很快建立起相应的能力。

以思派健康药房为例，从2018年左右正式开启DTP药房业务以来，其经营的特药品种很快从2018年的66个发展到2020年的283个，DTP药房门店数也从2018年年底的31家发展至2020年年底的81家，其中30家已经获得“医保双通道”资质。

患者管理能力PK

与此同时，在患者管理能力以及处方流获取能力方面，商业公司的优势并不明显。

患者管理主要需要专业的执业药师以及良好的管理体系；同时，随着人工智能、大数据等技术的不断发展，先进的人工智能支持的患者管理系统也逐渐成为其中的核心。

商业公司旗下的DTP药房由于经营主体分散，且非商业公司核心业务，发展得不到足够的重视，尽管发展多年积累了一定的患者管理体系，但在此领域的优势并不明显。同时，由于经营思路陈旧，在人工智能、大数据等领域的投入乏善可陈，久而久之容易被新晋以DTP药房为主营业务的科技公司超越。

处方流获取能力PK

在处方流获取能力上，商业公司因为与医院的商务关系拥有更多与医院谈判获取处方流的筹码，但由于公司内部资源整合的有效性不足，这些资源并不那么容易被旗下DTP药房企业所用。

与此同时，科技公司旗下的DTP药房通过与商业保险等合作或通过惠民保等创新保险正在获取新的处方流，并通过互联网医院平台建议与医生、医院新的连接关系从而获得对处方流的影响力。

这些新的渠道、新的连接关系正在对既有的处方流流转模式带来冲击。虽然目前对DTP药房业务的影响并不大，但随着商业保险、互联网医院等不断发展，商业公司的优势地位可能并不牢固。

问3：商业公司会继续是DTP市场的弄潮儿吗？

三大势力搅动未来格局

新势力崛起？

近10年来，医药市场的整体生态已经发生了很大的变化，市场已经形成“赛道布局+资本+人才”驱动的态势。最典型的例子是医药工业领域兴起的BioPharma、BioTech公司，海内外高级研发人员在资本的推动下围绕前瞻研发领域布局，迅速成长为不可忽视的力量。

DTP市场也面临类似的态势。新崛起的邻客、圆心、思派等公司正是新态势的代表。邻客依托的是拥有医疗大数据能力与资源的零氪科技公司；圆心为DTP药房、创新支付、医院信息化等多赛道布局；思派也是DTP药房、临床研究解决方案与创新支付解决方案等多赛道布局。

三家公司经过多轮融资从资本市场获取了大量的支持，思派健康多轮融资接近37亿元，圆心科技也多轮融资近36亿元。同时，三家公司还吸引了大量来自头部跨国药企、国际四大律师事务所、顶级资本公司的人才。

与传统商业公司相比，这些新公司更符合市场未来发展趋势，也更能适应未来的发展环境。

保险公司收购、自建DTP药店？

不可忽视的力量还有商业保险。随着健康险逐渐成为未来重要发展险种，到2020年预计商业健康险保费规模将达到2.5万亿元，主流的保险企业近年来都加大了对健康险的投入。与之相应，为保险患者提供健康服务以及药品服务等成为保险公司的关注重点。

这正是平安保险设立平安好医生的重要初衷。目前保险公司针对投保用户用药等需求主要通过医院以及药店来实现。随着保费规模的不断发展，保险公司是否会通过收购、自建DTP药店、普通药店等方式来构建自有的药品渠道，从而削减中间的运营费用、增强协同？

这并不是臆想，这种趋势在美国市场已有端倪，成功的药店连锁企业CVS就收购了知名保险公司安泰保险。在中国市场，无论连锁药店还是商业公司，实力都比不过保险公司。如果类似的事情要发生，必然会是保险公司对连锁药店企业的收购。

资本“大鳄”重塑DTP市场格局？

此外，有实力重塑产业格局的大资本企业，是否会通过资本手段重塑DTP市场格局？

比如高瓴资本，通过大规模收购并构建高济药房连锁平台后，目前仍然处在消化期。而随着高济对旗下药店的整合日趋成熟，以及DTP市场发展的日趋成熟，高瓴资本也非常有可能启动对DTP市场的整合。

结语

当下商业公司在中国DTP市场的领导地位并不牢固。因此，商业公司需要有更大的视野与格局以及更长远的视角来看待DTP市场，并在其中找到最适合自身的发展定位。

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