药企做大做强的途径很多，即使为了单纯的销售额和利润，或者为了弥补自身产品不足和缺陷，走OEM贴牌之路也是可行的营销策略。

不过，药企借力OEM贴牌销售，更应考量企业自身因素，并遵行相关法则。

[法则一] 替补性

没有哪家药企能够说自己资源足够雄厚，自身产品都能弥补市场空隙。药企通过OEM贴牌就是要进行资源整合，替补自身不足的产品，进而增加销售额和产品利润。那么，药企如何选择贴牌产品？如何理解产品的替补性？

首先是品类的替补性。以西药为主的药企选择贴牌产品时，可以考虑以中成药作为替补，以达“中西合璧”之势。而以普药为主的药企，如果自身销售网络发达，可考虑贴牌仿制新药产品从事高端销售。无论何种策略，最终目的是为弥补自身产品不足带来的市场缺憾。

其次是市场的替补性。比如，某药企产品众多，感冒消炎药、胃药、便秘药等俱全。而随着带量采购等政策的出台，该药企的OTC市场受到冲击。为替补市场空缺，该药企与某中成药企业合作，OEM贴牌中成药系列产品，利用自家的终端推广队伍打入OTC市场，替补了市场空隙。

还要考虑资源的替补性。对OEM，药企更应从大局为重，与合作者进行更广泛的合作，充分考虑双方的资源。合作，不仅是产品的贴牌合作，也可以考虑进行资源上的合作，达到双方资源的互补、共享。在信息开放、资源互置的今天，药企放眼大局，利用OEM贴牌不仅增加自身的利润，也可能达成资源上的共赢。

[法则二] 战略性

OEM换种说法是：一家企业省去自家的厂房、设备、批文等，去卖另一家的产品，“用最直接的方式赚钱”。看似简单的经营模式，如果抱着“投机”的心态去经营贴牌产品，对企业的长远发展不利。因此，药企需要战略性地经营OEM产品，这是上策。

耐克公司的产品全部采用OEM方式。该公司之所以成为OEM经营的成功典范，源于对OEM产品的专注研究，无论设计还是行销都从战略的角度出发，做到了精致、极致。

从目前我国的药企贴牌产品现状来看，大多数OEM是为了弥补产品不足或者为了占有、扩大市场份额等因素考虑，而忽略了产品定位、营销策略等，导致后期产品动力不足。

因此，药企有必要从战略的高度对待贴牌产品：从品牌影响力来看，药企能否成功运作OEM产品，是对药企实力的一种考验；从竞争实力来看，药企OEM产品成功运作会获得更多合作机会，带来的不仅仅是销售额。

[法则三] 共赢性

A药企贴牌B药企的产品，多是因为A药企的营销网络较健全，能够快速打开OEM产品的市场。那么，从长远来看，A药企与B药企是一种合作关系，如何达到共赢？笔者认为，既需要前期的运作，也需要后期双方的配合。

OEM产品的质量检验标准、生产加工中的知识产权保护，以及后面的产品定价、销售等，都需要在委托书中详尽双方权利义务，避免后期不必要的麻烦。

药企贴牌协议达成后，贴牌方应在产品设计、市场定位、营销渠道等方面与合作方进行沟通，达成共识，为以后的长期合作奠定良好基础。

现实中不难发现，有些贴牌产品的两个合作方，协议合作后各忙各的，一旦遇到市场波动便“甩锅”对方。如此，双方无法“共赢”，更谈不上长期合作了。

只有购买方的渠道网络、品牌影响力等资源与生产方的设备、技术等制造优势有效地结合在一起，达到共赢优势，才会给双方带来更高收益。

[法则四] 持续性

近些年，贴牌药品逐渐增多，无论是在OTC市场，还是基层需求，OEM产品都增势较猛。但是，专注于OEM产品长期发展的企业为数不多。

某药企贴牌多个厂家，没过两年又有新的贴牌产品出现，先前的OEM产品不知所踪。究其根源，药企的目的是为了做大市场，或者仅仅为了销售额。

品牌企业OEM产品营销策略往往借助先前的营销网络，顺势带动销售。也就是说，无论基药还是高端市场，若贴牌产品没有单独的或者完整的营销方案，没有持续性营销的战略目标，就会导致后期OEM产品“落单”。不是自己的孩子不操心，若药企贴牌产品无法做到持续性，产品就不能给药企带来更丰厚的收益。

因此，药企应充分利用渠道、品牌等资源优势经营好OEM产品。精明的药企会针对OEM产品在战略定位、经营模式等方面建立起完善的营销体系，把OEM产品做大做强。

[法则五] 竞争性

当前，国内药企贴牌经营产品的目的有多重性，以近几年国内药企销售额排名来看，排名靠前的产品，OEM产品经营者也较多，由于贴牌产品的合理经营，委托方、被委托方都是受益者。不过，笔者认为，药企选择OEM产品时，更应关注产品的竞争性；只有竞争力强的产品，才会带来更高效益。

那么，何为有竞争性的产品呢？笔者认为，贴牌诸如感冒、消炎类的普药，看似容易操作，但竞争力弱，被淘汰的几率也高；而选择终端竞争力强的产品才容易出彩，诸如中成药类的胃药、小儿类的腹泻药等。

其次，可从市场竞争性的角度考虑。目前市场空缺的产品越来越少，但药企见缝插针的机会还是有的，相关的营销策略也应跟进。诸如竞争者在区域市场操作失败或者某种因素导致市场缺失，OEM药企应快速选择产品跟进，弥补市场缺失。

当一个贴牌产品还没有走进成熟期就夭折了，只能说明药企一开始就选错了产品。因此，药企贴牌产品时要综合考虑其竞争力，保证产品的自然成长。如此，药企贴牌之路才会越走越宽。

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