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中药配方颗粒项目制运作 三四终端仍大有可为

发布时间:2021-11-02 18:57:51作者:易楚斌来源:医药经济报

中药配方颗粒项目制运作

三四终端仍大有可为


近段时间,国家药监局公布了“关于政协第十三届全国委员会第四次会议第4117号提案答复的函”,披露有关部门已决定适当将中药配方颗粒纳入国家医保报销范围。之后,内蒙古自治区下发《关于将中药配方颗粒纳入自治区医保基金支付范围的通知》,要求中药配方颗粒不得在医疗机构以外销售,11月1日起施行。

中药配方颗粒是用符合炮制规范的传统中药饮片作为原料,经现代制药技术提取、浓缩、分离、干燥、制粒、包装精制而成的纯中药产品系列。相比于传统中药汤剂,配方颗粒有更多的优势:携带和保存更加方便,保质期更长,安全性和疗效更有保证。


优势明显


在国家集采和药品耗材“零加成”的大背景下,这些年,中药配方颗粒顺势而为,快速发展,营销优势较为明显:

一是暂时不会进入国家层面的集采,省级层面的集采三年内应该也不会到来,企业可以大力开拓市场,没有“近忧”。  

二是药品耗材取消加成,医院少了一块大的收入来源,有动力增加包括中药配方颗粒在内的中药饮片的使用量,促进了中药配方颗粒市场规模快速增长。公开资料显示,2020年,中药配方颗粒的市场规模达到250亿元,2025年有望达到400亿元以上。

三是中药配方颗粒在部分省市纳入了医保报销范围,方便医生处方,也诱发了患者需求。

四是配方颗粒的规范化与标准化步伐加快。2019年11月,国家药典委员会发布《关于配方颗粒品种试点统一标准的公示》,该政策有利于完善中药配方颗粒的质量标准建设,增加新进入者壁垒,净化市场,规范行业。

五是属于单品大项目,比进院一个药品或耗材,利润更大,回报更丰厚。


仍有难点


1.投资大。等级医院,特别是三级医院,是中药配方颗粒的重点终端。但与中成药可以单独处方不同,配方颗粒需要配伍使用,必须在医院完成现场配备。目前,配方颗粒在等级医院操作的基本模式是与医院进行项目合作,在医院建立单独的配方颗粒药房,配备2~4名工作人员。药房的装修、配药机系统、其他开发费以及人员配备,一家三级医院的开发投入少则50万元,多的达100万元以上。这么巨大的投资,小代理商根本无力承担。

2.进院难。体现在两个方面,一方面,项目投资大,必须医院院长点头,有些医院还必须由院党委会研究决定,普通客情很难进院。

另一方面,项目和医院的粘性很强。厂家在医院有单独的药房和配药机系统,不能兼容多家产品,因为配药机系统涉及500种以上配方颗粒的标准化供应,这样一来,医院对企业就产生了很大的粘性。一个医院有一家中药配方颗粒企业进入后,基本不会有第二家企业进院。笔者见过一家医院最多有三家中药配方颗粒企业进入,其他同类厂家就进不去了。而目前,全国获得各类中药配方颗粒试点资质的企业已有58家。

3.自主定价,政府审批。中药配方颗粒的价格由企业自定、政府物价管理部门或政府指定的行业协会审定。但配方颗粒受药材价格影响较大,即使药材价格涨价幅度很大,配方颗粒仍不能涨价。因此,企业定价权较小。

4.医保控费。目前,配方颗粒已被纳入绝大多数省份的医保目录,但由于单个医院金额较大,一家三甲医院年销售额多的可达2000万元,占用很大的医保份额。

5.疗效存疑。中药配方颗粒省去了传统中药饮片配方称量、调剂和煎煮的繁琐步骤,按配方温水冲服即可,这是传统煎煮方式的变革,具体疗效如何,需要系统的数据作为支撑,以证明中药配方颗粒与传统中药饮片是否具有等效性。

企业销售人员在市场推广过程中也会遭遇部分中医专家的质疑,他们认为,中药配方颗粒是由不同的单味颗粒调配组成,没有群药合煎的过程,可能难以达到汤药的疗效。


推广策略


1.选择优质代理商,把卖产品做成大项目。由于投资较大,企业必须选择优质客户,也就是有实力的客户。把每一家三甲医院当成一个项目进行投资,一个项目投入一两百万元并不算多。企业还要算好投入产出账,预计多长时间收回成本,一家医院一年利润有多少,能带来多少附加价值,给代理商算好账。只有这样,才能激发代理商的兴趣。

2.开辟新的终端渠道。城市公立医院,给后来者的机会已经不多了,只能拾遗补缺。但在广阔的农村市场等第三终端仍大有可为。笔者的一位代理商朋友专门开发乡镇卫生院和农村诊所,成本相对较低,难度较小,效果显著,一个省一年也有几千万元的销售额。现在也有厂家利用第四终端,即网络销售,开辟新的渠道。目前来看,效果非常不错。

3.做好政府公关,解决价格和医保控费难题。关于价格问题,各省的政策不一样,有些省份采用备案制,物价部门备案即可,操作相对容易。但有些省市比较严格,如上海,一直由行业主管部门审核,控制得非常严格。

医保控费是一个永远的难题,企业能做到的是,做好单个医院的工作,协助代理商解决问题。在药品、耗材利润微薄甚至无利可图的背景下,医院有把配方颗粒做大的动力。

4.做好临床大样本数据,解决疗效存疑问题。中药配方颗粒的头部企业要做好临床验证工作,利用大数据进行配方颗粒与煎煮合剂的疗效对比分析,短期内可以解决中医专家以及老百姓对配方颗粒疗效的存疑,长远来看,可以推动配方颗粒市场快速增长,为中药现代化、国际化做出贡献。


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