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借用一切力量挽救败局

发布时间:2021-10-28 15:40:07作者:鄢圣安来源:医药经济报

第十四计:借尸还魂

借用一切力量挽救败局


“借尸还魂”为三十六计中的第十四计。“有用者,不可借;不能用者,求借。借不能用者而用之,匪我求童蒙,童蒙求我”,意思是:凡是能有所作为的人,往往难以驾驭和控制,因而不能为我所用;凡是不能有所作为的人,往往需要依赖别人求得生存和发展,因而就有可能为我所用。将自身不能有作为的人加以控制和利用,这其中的道理,正与幼稚蒙昧之人需要求助于足智多谋之人、而不是足智多谋之人需要求助于幼稚蒙昧之人一样。

在OTC销售中用到此计主要体现在:当我们的销售工作遇到瓶颈或困局时,比如客户不断拒绝,我们需要借用新的借口来拜访客户。为了销售工作的顺利进行,借用一切力量挽救初次谈判或拜访中的败局,来赢得新的合作机会。比如,我们可以借用他人的名号或资源进行业务谈判,从而达到销售的最终目的。

 

带着销售方案来谈业务


很多业务员谈业务,总是喜欢“带着一张嘴”去谈业务,殊不知在“品牌药不挣钱、高毛药卖不动”的现状之下,客户更看重的是“带着销售方案”谈业务。客户想知道,通过做哪些工作能够把药卖出去,从而获得更多利润。带着方案去谈业务,会让你事半功倍。

与康信连锁的业务谈判陷入了僵局,问题的关键在于:同类产品目前都有,但没有冒尖的销售产品,对我们的产品没有销售信心。尽管我们的产品在剂型上优于其他产品,但客户对销售前景还是不看好。

第一天下午,与康信连锁的马总约好,明天来拜访。马总说:“不用来了,你们的东西我们暂时不考虑。”我说:“我有新的销售方案,我相信您会有兴趣的。”

第二天下午准时到达。我说:“马总,与其说您对我们的产品不感兴趣,不如说是我们没有给您提供更好的上量保证,您担心我们的产品会像其他产品一样成为‘鸡肋’。说实话,产品没有量,即使再大的利润空间也不会带来丰厚的利润。我打算这样来和您合作:

第一,产品进场,尽量满足您的首推利润空间标准,但一定要明确您这边完成首推任务的方式,比如下达门店销售指标或者额外奖励金。然后,我们安排店员培训,详细地用最容易理解的产品知识来解读我们的产品,让店员对产品有信心,给消费者推荐有话术,有理有据。第二,您提供一份各门店档案给我,我要求我的业务员务必跑到每一家店做好陈列和张贴POP,当然会给店员一些小礼品,询问销售中遇到的困局。第三,在您的药店促销活动日,我们会安排专业的促销人员上门店促销,给店员传递销售信心和办法。第四,在销售情况可观的情况下,我们将安排一系列联谊活动促进与店员之间的关系,促进销售的进一步发展。”

听我说完之后,马总说:“虽然你们愿意投入这么多来做这件事,但也不能‘留在嘴上’,需要写在合作协议里。”

同意马总提出的条件,我们开始了合作之旅。

看完这个案例后,我希望大家今后一定要带着方案去谈合作,不管是单店、诊所还是连锁药店都要注意这一点。客户没有工夫研究怎么帮你把产品畅销起来,也没有工夫想象你会做什么工作来帮助产品上量。所以,你直接带着销售方案去,告诉他你能做什么工作,能有多大效果,可实施性有多大,这才是最有吸引力的地方!


跟着“跑店”赢得合作


聪明的业务员善于利用一切可以调动的资源为自己的销售找办法。

很多人不愿在跑店时结识同行,喜欢孤军奋战,老是觉得“同行是冤家”。但是,你一个卖口服药的,他卖外用药的,你们冤什么家啊。另外,你也许不会永远在一个厂家,但朋友是一辈子的。

所以,跑业务中,我们要多结识同行,也可以加入一些业务群,大家资源互用,相互学习销售技巧,相互吐槽发泄。这样,你就不会再陷入不知道客户在哪里、客户谈不定怎么办的困境中了!

李浩的为民药房业务一直没有谈下合作来。某日,我和其他厂家的朋友谢龙一起吃饭,提到了这个为民药房。

朋友说,他和这个药店合作两年多了,老板和他关系不错。他说,与为民药房打交道刚开始都很难,因为这个老板很怕业务员不稳定,给药店带来一些其他的附带损失,所以,一般厂家的业务员要来回跑很多次,赢得信任之后才能拿到合作机会。我提议,让他明天带我公司的业务员李浩去谈业务,只需要他引荐一下,在旁边辅助一下谈判。

第二天,谢龙带着李浩来到为民药房。为名药房的刘老板和谢龙很熟。谢龙说:“刘老板,今天给你带来了一个‘财神爷’。他们家的老总和我是朋友,这是他们家的业务员小刘,业务能力不错,人也很踏实,主要是他们家的产品很好!来,小李,给刘总介绍一下你们的产品!”

基于谢龙和刘老板长期合作的关系,他们很快就合作上了。

所以,我们做业务不要再“苦思冥想”,要善于利用身边的资源!

当你不知道怎么搞定一家药店的时候,不管是开发、维护,还是上量,我教你一个“蠢”办法:你就在药店门口隐蔽的地方等着,看哪个销售代表进去之后在药店里的时间比较久。在药店时间长,说明和药店客情关系好,出来之后请人吃个饭、喝瓶水,把你的困难告诉他,他的几句点拨可能比你跑一年都有用!


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