第二批高值医用耗材国采日前落下帷幕。中选髋关节平均价格从3.5万元下降至7000元左右，膝关节平均价格从3.2万元下降至5000元左右，平均降价82%。此外，日前流出的安徽IVD化学发光集中采购会议纪要也备受业内关注。

在高值耗材、普通耗材、IVD的带量采购中，企业可能以接近成本价中标，预计80%以上的企业和代理商最终会被淘汰出局。在带量采购的推动下，医疗器械未来的发展趋势如何？

1.营销战略升级　　

带量采购迫使企业进行国际化，参与全球化的市场竞争，因为做国内市场利润低甚至亏本。其将迫使企业去做品类管理，除了做带量采购品种还要做非带量采购品种，布局一些技术含量比较高、门槛比较高、利润空间比较高的小品类，因为只做带量采购品种很难生存，更谈不上发展。此外，还会迫使企业进入非公立医院市场，因为这一市场目前尚不受行业政策影响，不会执行带量采购。

2.市场格局重塑　　

带量采购能带给细分领域第五、第六、第七名超越前三名的机会。笔者梳理2019年以来的带量采购发现，每个参与带量采购细分领域的领头羊，其中标价都相对要高，降幅最小的绝大多数是细分领域的领头羊所创造的；还有些排名第二、第三的企业没有中标，其医院市场和代理商就会被中标的企业抢去。

在没有带量采购的背景下，细分领域的第五、第六、第七名要超越前三名，非常困难。但是在带量采购的影响下，超越将变得比较容易，时间也会比较短。 

3.进口替代速度较慢　　

有观点认为，带量采购会推动国产替代进口品牌的进程，理由是带量采购的中标价格低，价格这块进口企业拼不过本土企业。但实际上进口品牌也会大幅降价，也在迎合中国医改的大趋势。比如2020年国家冠脉支架带量采购，价格由一万多元降到几百元，美敦力和波士顿依然能中标。

此外，当前医用耗材带量采购主流的方案，是按照两个维度进行分组，首先按照市场占有率分为大组和小组， 外资企业通常是进大组，中标价格比较高，降幅比较小。

目前来看，还没有出现进口品牌大量丢标的情况，反而是大多数进口品牌都中标了。 

4.细分领域市场规模大缩水　　

带量采购会使细分领域的市场规模极度萎缩。比如国家冠脉支架带量采购，支架由100亿元的市场规模迅速萎缩到10亿元左右，因为支架的价格减幅达到90%以上。 

5.极大缓解产品同质化 消除重复建设的问题　　

在医疗器械行业，产品同质化问题很严重，真空采血管、注射器、医用胶片、医用敷料等常规产品的注册证在一百张左右，做生化的企业更是达到300家以上，导致低水平、重复建设、资源浪费大等问题。如果通过市场竞争去解决，时间周期很长，但带量采购只需2~3年就能把常规类的医疗器械细分领域的企业压缩到只剩20%。 

6.进入“自然销售”时代　　

带量采购使销售、服务功能等被极大弱化，因为企业接近成本价中标没法养活相关销售人员、服务人员和管理人员。乐普和微创在2020年第四季度的亏损，就是这个原因。 

7.进入“一票制”时代 代理制被终结　　

医用耗材带量采购最终会使企业以接近成本价中标，首先压缩的是代理商的利润，代理商会被淘汰出局。同时在政策层面，国家也要推行“一票制”。

今年6月发布的《关于开展国家组织高值医用耗材集中带量采购和使用的指导意见》明确，将在全国范围内推进医保基金与企业直接结算，验收合格后次月底前必须回款。接着河北、山东等省先后发文执行医用耗材“一票制”。而目前在医疗器械行业，96%以上的企业包括进口品牌都是采取代理制，如何做营销战略升级是企业面临的严峻考验。

医疗器械分为医用耗材和医疗设备，在医用耗材全国大规模地开展带量采购以外，乙类大型医疗设备也在试水。2021年8月，安徽省医保局办公室发布《我省开展大型医用设备集中采购取得阶段性成效》。文章称，截至6月底，2020年度设备采购总金额达4.44亿元，与医院预算采购价相比，节约近1.8亿元，节资率28.8%。同时设备中标价格不断走低，如1.5T磁共振第2包苏州朗润中标单价297万元，全国集采1.5T磁共振首次跌破300万元；3.0T磁共振第2包GE公司中标单价从2018年度的896万元下降至587万元，全国集采3.0T磁共振首次跌破600万元。

继安徽之后，福建省也对CT、MRI等大型设备开展省级集采，平均降价在50%以上，苏州朗润的1.5T及以上MRI中标价为293万元。

8.带量采购 最终或覆盖超过八成的细分领域　　

2019年是医疗器械带量采购的元年，留置针、骨科耗材、人工晶体等开始带量采购；随着时间的推移，冠脉支架、球囊、超声刀、医用胶片纷纷被纳入；2021年化学发光和乙类大型医疗设备也加入到带量采购。笔者认为，80%以上的常规医疗器械最终都会实施带量采购，未来十年带量采购依然是主旋律。 

9.加速医疗器械生态圈形成　　

早在2018年，笔者就提出要构建整个医疗器械生态圈，如今，带量采购正在推动医疗器械生态圈的形成。每家医疗器械公司都要在生态圈里找到属于自己的位置，否则就会被淘汰出局。

有药企因集采断供被列入违规名单，未来9个月不能参与国家药品集中采购活动。这就是典型的单打独斗思维，让自身走入困境，医疗器械领域若出现这种情况，应该用医疗器械生态圈的思维去解决。

中标和未中标的企业都要有生态圈思维，比如北京没有中标的企业，为了生存下去，要去联系深圳中标的企业，帮助其贴牌加工。而深圳中标企业为了满足采购量的增长，盲目提高产能，是很危险的，因为低价中标的利润没法支撑建工厂的巨额投入，更棘手的是时间，还有招人等一系列问题。综合考虑，深圳中标企业让北京的企业做贴牌加工，不仅节省建工厂的巨额投入，而且也能解决时间紧、招人难等一系列问题，可以让北京的企业供应北方市场，费用也节省了，这就是医疗器械生态圈思维。 

10.促进专业化、合理分工的形成

带量采购给医疗器械行业带来巨变，所有企业都应该思考、重新定位自己的核心优势是什么。

技术专家创办的企业通常产品有一定竞争力，但营销是短板，始终发展不起来，这种企业可以专注做研发，放弃营销；生产能力强但其他方面较弱的企业可以专注做贴牌加工。品牌能力强，销售能力强的企业可以去做市场；国药、华润、九州通等大型商业集团公司可专注做第三方医疗器械物流配送；服务能力强的机构可以做第三方医疗器械服务平台或服务机构。

带量采购是一柄双刃剑，把握住了就是企业难得的发展机遇，把握不住，解决不了就是危机，企业就会被淘汰出局。

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