了解DTP药房业务逻辑的同道都清楚：特药产品经营授权、专业药学服务能力、患者支付协助模式，是DTP业务经营取得良好业绩最核心的三大关键要素。几乎所有DTP赛道的业务决策者，都会在这三个方面投重资、下狠功夫。

因此，市场上稍成气候的DTP药房（体系）都会或多或少在以上三个维度打造各具特色的模式，形成差异化竞争优势。

批零一体大型医药商业公司这样的DTP传统玩家，会基于自身医院批发业务的庞大体量及多年来与工业厂家之间的良好客情，形成获取特药产品经营授权的突出优势。

由传统连锁药房转型做专业化药房的DTP，一般会在其原有比较好的CRM会员管理基础上，结合特药患者所需的专业药学及用药管理服务，打造患者全病程的用药管理服务优势，从而提升患者用药的依从性及对药房服务需求的黏性。

从患者支付协助角度来分析，目前，不管是传统DTP药房（包括国药、华润、上药等全国性医药商业公司；广药、柳药、重药等区域性龙头医药商业体系；传统药品零售连锁企业如国大药房、老百姓、益丰等），还是新进玩家（科技型互联网企业如邻客、思派、圆心；高济医疗；京东健康、阿里健康等），至今仍未形成清晰的患者支付协助模式和转化机制。

那么，在DTP业务运营中，如何将各种患者支付协助模式或资源高效转化为DTP药房的销售业绩？为此，我们有必要梳理和进一步探索国家医保特药报销政策、多种商保支付创新模式以及各种慈善援助项目，为相关特药患者带来更好的“用药可及、用药依从、治疗获益更大”服务。

在DTP业务中，最主要的支付协助模式或资源有三类：一是国家医保支付“双通道”，即对于部分国家医保目录内的产品，患者既可以住院报销，也可以在零售药店购药报销，而且两个通道待遇相同；二是与特药相关的各种商业健康保险，以及针对特药患者的创新支付模式；三是PAP模式，即与各种具体特药产品匹配相关的多种患者慈善援助项目。以下分而述之。 

“双通道”机会

除了硬件要求，“双通道”DTP药店需要具备与医保信息平台、区域电子处方流转平台对接的信息管理系统，需要与医生、医院、药企建立合规高效的联系机制；获得资质后，细致甚至极致的患者医保协助服务，才能带来真正的业绩增长　　　

对于已进医保“双通道”管理目录的特药，具备资质的DTP药房会成为“稀有渠道资源”，能聚集新患者来店购药和接受药学服务，患者无需到医院大费周章、流程复杂地去购药，可带来DTP药房相关特药销售的增量和提升。

从厂家角度看，创新药对“双通道”DTP药房的需求迫切，可解决其新上市药品进院难的核心问题。

有机构曾对1420家样本医院（仅计算化药和生物制品，不含中药）进行统计分析：2018年经谈判成功纳入国家医保目录的肿瘤创新药，到2019年底能进医院的不到20%；2019年纳入医保目录的品种，到2020年第三季度能进医院的也只有25%。也就是说，大多数新进医保的创新药无法从医院买到。

因此，具备“双通道”医保资质的DTP药房可极大满足患者的用药可及，带来销售增长。

“双通道”DTP药店必须具备的能力

“双通道”DTP药店需要具备与医保信息平台、区域电子处方流转平台对接的信息管理系统，以确保患者信息、处方信息、药品信息、医保审核及支付信息等可在多机构间全面、准确、及时交互和被监管；需要做到储存、运输、配送等全体系冷链管理；还需要与医生、医院、药企建立合规高效的联系机制，以保证处方的来源、产品的供应，并结合临床对患者用药更专业的指导，等等。

细致甚至极致的患者医保协助服务

当然，DTP药房有了“双通道”资质，还需要有细致甚至极致的患者医保协助服务，才能带来真正的业绩增长。

药房不仅要能让患者清晰知晓特药报销的具体待遇政策，还要从报销申报、资料准备、审批协助等环节予以细节帮助，患者才会对于DTP药房的报销便捷有深切感知和良好体验，才会愿意到DTP药房购药和接受药学服务。

为适应“双通道”药房对专业的高要求，一些地市如嘉兴市、泰兴市等还设立了医保药师制度。

医保药师除了审方和对患者用药指导外，还要进行后续跟踪服务以及真实世界的数据收集，协助患者进行医保报销，并承担医保基金监管、医保控费的职能，扮演医保基金“把门人”的角色。 

商保、创新支付机会

对于未进医保目录的特药产品，DTP药房可与药企、商业保险公司及其服务公司协同建立起商保创新支付或疗效险承办等机制，减轻患者支付经济压力，扩大患者用药可及，助力更多患者用得起、用得久创新特药；DTP药房应积极寻找、联系、甄别各种商业重疾健康险、特药疗效险等，探索对患病人群和健康人群的覆盖方式　　

市场已有创新企业正在探索商保模式，DTP药房要善于发现、甄别和链接相关方，尽量多维度与多层次链接到患者购药上，尽量帮助患者减轻支付压力。

主要途径有两条：一是创新特药相关的重疾险、特药疗效险、各种城市健康普惠险等商业健康险产品，患病人群或健康人群购买保险产品，生病时相关用药按约进入报销范围；二是创新支付模式，包括医药分期和药品福利。

其中，“医药分期”顾名思义就是将昂贵的药品金额分期付款，因此也仅适用于未进医保的特别昂贵的特定部分创新特药。而“药品福利”市场上最主要的模式是药品折扣：药品打折，销量增多，药企受益；患者省钱，吃药治病，患者受益；药房差异化竞争，业绩增长。

以水滴公司的“好药付”为例。水滴公司推出的“艾瑞安康患者用药福利项目”针对四川、云南、西藏的患者，主要负责患者在“好药付”上前8支卡瑞利珠单抗（艾瑞卡）的购买：常规保险金每支药优惠58元，前三支药无其他优惠；当患者在项目指定药房购药且满足认可购药累计数量达第4支时，可获额外报销400元；达到第5支时，可获额外报销1200元；达到第7支时，可获额外报销730元；达到第8支时，可获额外报销2870元，累计最高报销5200元。

两条途径都可适当减轻患者支付压力，从而提升患者用药可及性，助力DTP药房销售。

DTP药房应该积极寻找、联系、甄别各种商业重疾健康险、特药疗效险等，探索对患病人群和健康人群的覆盖方式。比如水滴公司的“好药付”、镁信的“药康付”、健易保的“用药随心”项目等，都是DTP药房可以考虑合作的创新支付模式或项目。 

慈善援助项目机会　　

对于有慈善援助项目的创新药品，需要DTP药房能在PAP方面具备协助功能，如符合项目基金会的具体要求，以及协助患者PAP入组和后续发药等增值服务；DTP需要覆盖尽量多的慈善援助项目，帮助更多患者在PAP项目获益　　

相比慈善基金会，DTP药房能接触到更多患者，并直接了解患者的需求和服务。比如帮助患者了解慈善援助项目的入组条件，协助患者准备入组的各种资料，协助慈善赠药的发放、患者教育的组织等。既帮助慈善组织，又便捷了患者。

当以慈善援助的方式减轻患者部分支付压力后，患者足疗程用药就成为可能，患者用药依从性会提高，加上DTP药房的专业服务，业绩自然会增长。

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