药企产品最终要流向终端。而如果渠道建设能力差，产品就会流回自己的仓库，这是所有药企不愿看到的。因此，渠道很重要，药企有必要在渠道建设上下足功夫。

为什么需要铺货率?

空中多么绚烂，地面却那么悲惨。当产品跃入患者视线，顾客去药店、诊所、医院等终端购买时却发现并没有该产品，随之用别的产品取代或者被同类产品很轻松地终端拦截——药企无论通过何种方式推广产品，若出现这样一种场景，应该是营销最大的悲哀。

南方的凉茶在北方推广花费的营销资源相对较多。企业无论用何种渠道或何种策略把凉茶铺下去，顾客在超市里能够看到，凉茶才可能有出头之日。而那些拼命在“空中”做广告、“地面”一盒药都不见的药企，如何把产品卖出去？因此，铺货率很重要。

药企有必要查找铺货率低的原因：其一，是否招商不当？是否因选择的经销商网络覆盖能力差导致招商失败？其二，产品本身原因：是否没有竞争优势？是否没有差异化营销手段？其三，营销政策：在激励政策、市场支持、控销等方面，是否不足以打动客户？提高动销率是药企提升铺货率的关键所在，无论高端还是低端，药企“动销”是最有效的策略。

经销商帮药企理顺渠道，看重什么？

一是要有合理的渠道利益链。药企往往给予一级经销商的激励政策最大，随后级别的分销商逐级减少。而经销商之所以放弃药企的原因之一，就是渠道利益链没有闭合。药企私下随意答应客户销售政策，导致很多经销商被同行一遍遍“割韭菜”，随后放弃与之合作。

二是要有一定的渠道执行力。药企主导市场能力不强，比如产品定位不准，产品本身竞争力差等，都会让客户缺乏足够的信心去帮助药企理顺渠道。此外，若药企不能深度分销，没有终端建设能力，没有终端主导力，完全依靠商业，自身渠道能力很差，经销商也会放弃合作。

三是药企的营销策略和实施方案要经得起推敲。药企经常给经销商“画大饼”会引起“不良反应”：年终完成量给予多少返利，而协议里只字不提突发事件、产品不良状况等；营销策略和方案“雾里看花”，经销商拿不准药企如何走下一步棋。

药企究竟能控制多少渠道?

一是掌控流向。随着药企与商业之间合作越来越紧密，双方利益共享的同时，在渠道建设上也乐意为药企提供相应的帮助。药企通过商业或者终端获取流向显然很有必要。通过终端流向可以筛选更优质的经销商为之服务。药企掌控流向后，能获取客户的营销水准、网络能力情况，进而打造优质、可信赖的经销商网渠道价值链。同时，药企对流向数据分析，能够使客户关系更密切，进而提高内部协调力度和获利能力。

二是准确定位。药企在传播产品过程中，若不能聚焦产品诉求、渠道定位模糊，都会造成产品不能出现在相应的终端。选择目标时，传播概念不被客户和患者认同，会造成记忆度、忠诚度逐渐下降。而当药企营销策略和产品市场定位精准，渠道自然而成。

三是控制资源。首先要理顺经销商资源。药企选择经销商时要更多地关注对方的资质和信用，如果经销商对自己的产品没有适合的下线网络，药企有必要放弃合作。

还要达成渠道共享的共识。要求经销商做深做透市场，协助提高分销覆盖面，渠道中心下移，重新整合、重组营销战略，保证渠道资源掌控。

此外，组建终端方面的渠道队伍。把经销商变成协作服务提供商，只是在网络、信息等方面共享，由自己的终端队伍理顺渠道。药企有必要在营销成本控制、流程优化等方面下足功夫。控制了渠道资源，渠道的力量就会显露出来。

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