第十二计：顺手牵羊

“小订单”变“大订单”

“顺手牵羊”为三十六计中的第十二计。“微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳”，意思是：即使是微小的漏洞，我们也要加以利用；即使是微薄的利润，我们也要尽量争取。这也是《易经》中所讲的“变对方的小失误为我方的胜利”这个道理。

在OTC销售中用到此计主要体现在：我们在销售中要抓住每一次合作机会，向客户推荐我们的促销方案，有可能变小单为大单。

我们还要加大对店员联合用药的培训。联合用药，对于消费者来说能够快速解决病痛，增加治疗效果，减少副作用；对于药店来说，则能增加客单价，增加销售额；对于医药公司和厂家来说，能提高产品销量。

【案例】　　

智仁康欣店是笔者公司的一个老客户。由于业务员交接，笔者带新业务员一起拜访这家店。

最开始，肖店长只报了30盒的盐酸左氧氟沙星片的计划，金额不大。这时，笔者跟肖店长说：“我们现在有个长期的促销计划‘一次性现款购入我公司产品满1000元可以获赠3瓶1KG的蓝月亮洗衣液’。1KG的洗衣液洗一个月的衣服还是够的。刚好，你们三个店员，我们的产品在您的店里也比较畅销，供货价也不贵，你们可以挑挑看，这个活动划算。”

店员听笔者这么一说，纷纷说“把彩页拿过来，我们来选选产品。”在选产品的过程中，笔者发现他们挑了板蓝根颗粒，然后笔者又说道：“我们的板蓝根颗粒，现在进30袋送10袋，还送金龙鱼5L的玉米油一桶。”“哦，可以啊，你们的板蓝根颗粒之前在我们这里卖得也不错。”这样一下来，一百元左右的订单变成了2000多元的订单，只是因为自己多说了几句推荐活动的话。

坚持不懈地促销

　　　

很多业务员有思维定式，觉得客户以前不愿参加活动，似乎就永远不愿参加活动，说完一次之后，就不再提示客户下一个促销活动。

其实，我们应当坚持不懈地给客户传达我们的促销信息。销售是一个动态的过程，而不是一个静止的状态。销售的结果可能因为业务员的变化、谈判氛围的变化、药店需求的变化、时间的推移而改变。之前客户不跟你合作，不代表客户永远不跟你合作，之前客户不接受，可能是因为开始彼此不信任、客情关系不好或客户对产品的销售前景不看好等。可是，随着时间的推移和合作的进一步深入，我们与药店老板、店员的关系都在发生变化。

所以，我们要改变自己的观念，把促销政策在每一次拜访中都宣传一次，直到有第一次合作，直到形成拿货习惯。

正确看待“联合用药”

笔者在连锁药店或者单体药店做店员培训时，开场经常会问一个问题：“联合用药或者关联用药的目的是什么？”95%以上的店员甚至药店老板的回答是：“为了增加客单价，为了多卖钱、多挣钱！”笔者说：“是的，根本的道理是这样，可是你的这句话，体现了你卖药的心态，也正好体现出了你们为什么觉得药难卖。将药推荐给消费者之后，消费者容易拒绝，原因也在这里。你想着多挣消费者的钱，那么消费者自然也想着你卖给他那么多、那么贵的药，肯定也是想挣他的钱。当消费者这么想的时候，药就没那么好卖了。”

那么，联合用药或关联用药的目的究竟是什么呢？笔者的观点是：联合用药/关联用药的目的不是为了多赚消费者的钱，而是为了快速缓解消费者的病痛，增加治疗效果或者减少毒副作用！这么一说，就很容易理解为什么我们提倡外用药加内服药的推荐方法，或者中成药加西药的推荐方法了。

外用药直达病灶，迅速缓解症状；内服药调理，从根本上解决疾病。再如慢性病，严格来说慢性病是难以根治的，之后要靠药物来缓解病痛，有时吃一两盒没用，需要按疗程服用。只有你说得有理有据，消费者才会听取你的意见。

有人会说：“我就是跑业务的，药店的联合用药关我啥事？”告诉你，事可大了！你的产品要上量，药店要增加客单价，只有通过联合用药或者关联用药才能达到这个双赢的目的；甚至你在进行产品规划的时候，都可以按照联合用药的道理去规划。

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