OTC终端销售并不总会如你我所愿，都可以把产品做进终端，尤其是客户与竞品合作得比较愉快的情况下。但是，难并不是代表一定没有机会。

只要我们坚持拜访药店、用心观察，就能在拜访中寻找出突破口。因为销售是一个动态的过程，只要在“动”，只要我们改变工作方式，那么我们就有机会和客户取得合作。只要竞品留下针孔大的缝，我们就要吹出斗大的风。

[机会1] 客户对竞品服务不满意　　

在终端跑店，当我们听到客户抱怨说“××产品（我们的竞品）已经报货三天了，业务员还没有送货来”，“好久没有看到××产品的业务员了，不知道还在不在干”，“答应我的赠品到今天还没送来”，“答应我的返利到目前还没有送来”等等。这些迹象都在告诉我们：我们的机会来了！

我们可以用更好的服务将竞品替换掉，赢得合作的机会。

[机会2] 竞品断货

当发现竞品断货，不管是什么原因，对我们来说都是“好事”。尤其是同名称的产品，这个时候是进场的最好时机。并且，我们要学会利用政策压货，尽量不要给竞品反扑的机会！

[机会3] 当竞品更换销售人员

很多时候，客户选择与竞品合作，而不与我们合作，有产品本身的因素，但只占很少的一部分，更多的时候是因为客户看重竞品的业务员！所以，当竞品的销售人员调整时，可能出现新业务员没办法跟客户维系好关系的情况。如果客户不认同这个新业务员，那么我们的机会就来了。

平日搞好客情，此时顺水推舟就巩固了自己的客情，并且将产品导入！

[机会4] 竞品的业务员和客户有矛盾　　

长期合作的过程中，难免出现一些矛盾。聪明的业务员善于化解矛盾，甚至可以利用矛盾进一步升华与客户之间的关系。但是，也有笨的业务员，因为不会处理与客户之间的矛盾，导致矛盾激化，双方不欢而散。

这样的案例非常多。而这样的事情一旦发生，恰好就是留给我们的机会！

[机会5] 药店“易主”

实战销售中，我们还会碰到这种情况：

在某个药店，竞品做得比我们好。可是有一天，药店老板“易主”了。因为新的老板和竞品的业务员不能“情投意合”，所以深入的合作没办法延续下去。

这种情况下，我们的机会来了！借助这样的机会，重新做好这个店！

[机会6] 竞品业务员得罪店员

当店员开始抱怨不喜欢竞品的业务员时，就是告诉你——你的机会来了！让店员喜欢你，你的产品就上量了！

很多业务员的销售工作维度还是停留在“老板”或者“店长”层面，每次去拜访只找老板和店长，在就多聊，不在就撤，有些“高傲”的业务员在离店时，连个招呼都不打，结果“得罪”了店员。

殊不知，左右全国药品零售市场的，除了医生的那支笔，就是店员的那张嘴了。店员要是把你的产品说“歪”，你的产品能卖得好吗？毕竟店员是药品销售的最后一个环节。所以，我们要重视药店的每一个人，因为每一个人可能都会影响你的产品的销售。

[机会7] 竞品促销活动停止时

竞品在做促销活动的时候，会影响到我们产品的销售。

在跑业务的过程中，我们要密切关注竞品的变化。一旦发现竞品的活动停止，我们要及时地跟上活动，加快我们产品的销售。

要学会抓漏洞。比如我们的竞品做的是“全年首推”，我们的费用不足以支撑与竞品硬拼，那么我们就可以在产品销售的旺季搞“阶段性首推”来应对。

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