第十一计：李代桃僵

“李代桃僵”为三十六计中的第十一计。“势必有损，损阴以益阳”，意思是：在当前的形势下必然有损失的话，我们应当牺牲局部利益来换取整体利益。

在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中不要被眼前的蝇头小利迷惑，也不要因为暂时的不利而影响心态。始终要站在销售的全过程和长期稳定合作的全局来考虑。适当时要作一些“牺牲”，以退为进，以获得更大的合作机会。

吃小亏、获大利

     

OTC销售中，业务员的流动性非常大。尽管交接流程已经很完善，但还是避免不了一系列遗留问题，滞销品的处理就是其中重要的一件事。很多新接手的业务员因为不知道怎么处理这种事，导致合作终止，还给药店留下公司管理混乱的不好影响。

小博从自动离职的李军手上接过了好药师安康店，连简单的交接都没有。小博第一次去，安康店的蒋总就抱怨了好大一番：“你们之前的业务员好久没有过来跑了，现在报计划也找不到人。最主要的是，有一些品种效期不好了，也没人过来处理。之前谈业务时，你们业务员可是说得好好的，卖得不好的产品和近效期产品是可退可换的。现在可好，人都看不见了。”

“蒋总，您先消消气，我这不是接手来为您服务了吗？您对李军的批评我一定牢记在心，不会犯同样的错误。”小博笑眯眯地说道。

“唉，你们每个人来的时候都是这么说，说的比唱的好听。那你说说，这10盒XKC怎么处理？还有7个月就要过期了。”蒋总抛出了这个难题。

“是这样的，蒋总，按照我们公司的退换货规定，出了3个月的货是不退不换的。当然，我知道如果这件事不处理好，可能以后咱们都没有办法合作了。这药肯定是我自己掏钱买，自己来认这个账。您看这样行不行：这个产品我再给店员讲解一下产品的卖点和适用的人群，把产品陈列到重要位置上去，然后您这边先卖着。到了只有3个月效期时，剩下多少我都按供货价买走。要是我现在买走，完全就是浪费了。您多卖一盒，我就少亏一盒的钱。我挣钱也不容易，您多多体谅一下。”小博说得声情并茂。

“既然你这么说了，就依照你说的办，把销售完了的产品先补一下货。”蒋总也是半信半疑。

到了最后3个月效期，还剩下3瓶，小博按10元每瓶的价格全部买走了。这样做，虽然自己亏损了30元，但在这个合作过程中，这30元早已赚了回来。小博说话算数也打动了蒋总，蒋总又丰富了品类，引进了更多产品。小博的提成也更高了。

在处理滞销品时，我们千万不要为了表明态度直接把货退走。这样做，你没有获得任何好处，是“硬亏”！涉及这件事中的任何一个人都不会感激你，药店负责人觉得你退走理所当然；店员也觉得你活该；你自己也没有得到任何好处。

如果你能够按照上面的话术和办法去处理，如果这个产品在你说的办法下动销了，店员找到了卖这个药的方法，你还有补货继续合作的机会，大家就都开心了。哪怕最后真的有卖不完的，你给店员买点吃的喝的感谢大家的支持，也是一种维护客情的手段。

 

坏天气、大机会

咱们搞OTC的辛苦就不用说，风吹日晒雨淋再正常不过了。恶劣的天气条件下，很多业务员选择在空调房里纳凉，对于老业务员来说无可厚非；但是，对于新业务员来说，这是慢性自杀。其实，在恶劣天气下，老业务员不愿去的时候，你的机会就来了，因为你可以有更多机会与老板或者店员交流来增加自己的客情关系。这个夏天你不辛苦，明年、后年的夏天你还是要过得这么辛苦。

在开发安博大药房的过程中，我深刻体会到了这一点。那一天，协助业务员开发药店，下着大雨。业务员由于方法和技巧没有使用好，结果业务谈判陷入了困局，基本上药店老板没有合作的意向了。

正好，我意外发现老板的妇科外用产品中，居然没有泡腾片这个必备剂型。接过了谈判。我向丁总说了我的观察结果，并且跟他说明了泡腾片在妇科外用药里的优势，又将公司的重点核心产品一一作了解读。由于下暴雨，中途来买药的人比较少，也没有其他厂家的业务员来拜访，所以我们的谈判很少被中断，整个业务谈判起来比较流畅。最后，在我的努力之下，和老板达成了最终的合作。

后来，丁总说道：“说实话，要是换个日子，你这一单不一定能成。因为平时卖药很忙，再加上医药公司的人来送货、上柜、入库，根本没时间听你讲这么多，自然也不会有咱们后来的合作。”

所以，我们做OTC销售的要善于发现什么情况下是你做业务的机会。越是别人都不想来的恶劣天气，越是你的机会；越是大家都不愿去的药房，越是你的机会。在良好天气、优质药店里厮杀你插不进时，可以去选择他们不愿做的药房。也许不是当地最好的药房，但是，当药店一心一意卖你的货时，有可能实际产生的销量比你在大店里抢的那点销量要多得多！

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