[案例]

玲珑是K药店的店长。在分析自己门店商品毛利时，玲珑发现：店里有很多销售好的商品往往毛利并不高，忙来忙去挣不了多少钱；倒是一些小品类毛利率比较可观。

玲珑关于毛利的困惑也是众多药店共同的问题。在药品的价格透明度越来越高的情况下，药店毛利越来越薄，成本却在增加。药店该如何找到自己的出路？

玲珑所触及的这个问题提示我们，欲生存与发展，品类分析就要做细。因为确实存在一些毛利率高的小品类。

①皮肤科  在门店，皮肤疾病用药多数是外用软膏。对这些产品，顾客的识别度并不高，品牌依赖度也有限。顾客对于皮肤方面的疾病，在不是很严重的情况下，往往认为是小病，因而更愿意听从店员建议用门店产品。因此，对这个类别，员工导购推荐的成功率比较高，而这类产品的整体毛利也比较高。

②五官科  这是一个不起眼的小类，但牵涉到的疾病类别却很多，耳、鼻、眼、喉、口腔等，而且有很多不同剂型的用药，包括眼药水、眼药膏、口腔用洗漱液、散剂、鼻喷剂等，相关药物种类非常多，机会也多。而且，五官科疾病的顾客，往往到店时需求比较迫切，此时店员也更容易实现首推成交。

以眼药水为例。顾客因不适到店，若店员问询后介绍的产品说明书上写的症状与顾客症状吻合，多数会被认可。从市场需求看，很多人都习惯于长时间看手机、刷抖音、追剧、熬夜等，经常会导致用眼过度，带来一些眼部疾病问题。这类顾客群体在增加。而且，改善相关症状的一些眼药水毛利可观。

③骨关节健康  骨关节疾病虽是一个常见疾病，但与之相关的门店用药类别并不是特别多。不过，骨关节疾病产品的毛利还是不错的。骨关节疾病牵涉到的中成药比较多，而且往往要按疗程服用。从关联销售看，还可延伸到更多其他产品，比如氨糖、钙等，包括药品和非药品。

④改善睡眠问题  睡眠障碍是一个非常普遍的现象，但真正到门店购买相关产品的顾客却不多。也就是说，这是一个比较大的市场，但在药店只是一个销量比较小的小品类。这意味巨大的可提升空间。另外，改善睡眠相关产品的毛利不错，除了中成药产品，向保健品转化的成功率也较高，还涉及一些外用的贴膏、低值耗材类商品。

这些类别产品有一些共同特点：一是品牌识别度不高，顾客不会那么纠结，不会只找某个牌子，店员能发挥的作用更大。二是从疾病类别看，顾客心理上的重视程度一般，不会过于较劲。正因如此，药店可把控的机会就多些。

相较之下，有不少品类，虽然顾客需求大，但药店之间的价格比拼也集中在这些品类上，导致相应的毛利空间越来越小。

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