从2015年成立发展至今，上药云健康已经发展成为一家估值超过30亿元的医药科技商业平台公司。这家公司从出发到一路的关键收购及资本运作，无不与DTP药房充满关联，有着浓重的DTP药房色彩。

从DTP药房的角度看，上药云健康可圈可点。但是，作为一家科技公司，从估值角度看，上药云健康显得没那么成功：其成绩与同样以DTP药房为核心业务、体量相同甚至小于上药云健康的思派健康相比估值要低很多，甚至与上药云健康参与设立的镁信健康相比估值也要低。

DTP行业从趋势看未来空间巨大，为何一家业务做得好的DTP公司估值偏低？资本市场对DTP药房的基本态度是什么？观察上药云健康的发展路径，可以帮助我们厘清：连锁DTP药房的核心竞争力到底在哪里？ 

浓厚的DTP色彩、更低的估值

上药云健康的核心商业逻辑是在“互联网+”以及处方外流的大环境下，把握机会打造一家科技驱动的互联网公司。为此，还引入了IDG资本、京东等互联网属性很强的资本。

不过，发展至今的情况表明，上药DNA更多地影响了这家公司的商业模式。

[战略布局1] 创新支付业务

从战略布局看，创新支付对于DTP业务的开展非常关键，上药云健康这方面的布局也拥有足够的战略高度。

2016年3月，上药云健康引入了软银中国、上海市慈善基金等战略股东，并于2017年9月投资参与了镁信健康的建立。镁信健康如今是创新支付领域炙手可热的公司，其融资额和估值都已超过其原始股东云健康。2019年5月，上药云健康通过参股华东小贷获取了金融业务牌照，进一步拓展了创新支付能力。

其实，思派健康这样的科技公司背景的DTP企业也采取了内部独立事业部的方式来发展创新支付业务。

[战略布局2] 收购、扩张门店

2020年12月，上药云健康从上海医药收购了百济新特药房和康德乐大药房业务，覆盖了全国22个省市、54个城市，自营DTP药房70多家，“益药”授权合作院边药房120多家的全国网络。

其中康德乐是美国知名的商业公司，2013年收购了百济新特大药房，2018年上海医药又收购了康德乐中国业务，此次实际上是将康德乐旗下的DTP业务打包剥离注入了上药云健康。

[战略布局3] “双通道”资质

上药云健康自营DTP药房共有76家，其中有30家已经获得医保“双通道”资质。上药云健康计划接下来第二批开通30个城市的“双通道”、第三批开通16个城市的“双通道”。

这些门店中，2019年上海旗舰店营收3.1亿元，杭州旗舰店营收4.3亿元，广州旗舰店营收1.5亿元。营收排名最前的杭州益药·全德堂药房2020年销售额已经超过5亿元，2021年上半年更已超过3亿元。

【讨论】

为何估值偏低？

资本偏好的是科技公司特色？

2021年1月18日，上药云健康宣布完成了10.33亿元的B轮融资，估值据对外公关稿透露超过30亿元。如果真是这个估值，那么一级市场对DTP药房业务的估值并不高。

根据上药云健康的销售数据，2020年上海、杭州、广州三家旗舰店销售大概在10亿元，剩余的73家门店如果按照保守店均年销售额1,000万元计算全部76家门店的销售额约为17亿元，如果按照略微乐观估计年销售3,000万元计算全部76家门店的销售额约为32亿元，这还不包括其他授权合作药店产生的收入。

这个收入体量估值只超过30亿元。而刚在港交所递表的思派健康（2020年27亿元收入，其中DTP药房收入24.82亿元）上市前估值就达到了17.2亿美元。上药云健康与其投资企业镁信健康的估值也要差不少。

可见，单从估值角度看，上药云健康尽管初设时想打造的是一家互联网科技公司，但多年经营下来上海医药的DNA渗透更浓，其DTP药房的色彩也更浓，科技公司的特色并不彰显，从而影响了市场对其估值的判断。 

连锁DTP四大竞争力

抛开估值不谈，依托上海医药集团这家比较“洋气”的国有企业，上药云健康在战略设计、运营管理以及创新上还是有不少亮点。

品种资源、支付能力以及专业服务是DTP药房经营最重要的“三板斧”。那么，对于其他DTP连锁药房而言，究竟该如何才能在竞争中脱颖而出呢？

笔者认为，对于其他DTP经营企业来说，上药云健康是个值得研究的对象：从其身上反思自身布局与能力建设的不足，寻找相应的改进点。

[竞争力1] 面向药企的价值主张

围绕厂家产品生命周期提供端到端的完整服务

DTP药房连锁企业要有清晰而完备的面向上游工业企业的价值主张。目前在这方面，多数DTP药房连锁企业是欠缺的。

但上药云健康是个亮点。其围绕厂家产品生命周期提供端到端的完整服务：在临床研发阶段，通过患者招募以及临床试验服务帮助工业企业提升临床研发速度；在产品上市后的自费阶段，能够提供创新支付解决患者支付可及性以及关爱可及性服务；在医保及此后的“集采”阶段，能够通过大数据真实世界研究、患者招募等服务帮助品种拓展适应症、抢占细分病种；在整个上市后阶段，可通过其“互联网+”服务帮助提供线上处方、特药直送等增值服务。

清晰的价值主张，结合上海医药本身与上游工业企业的全面网络连接，构成了上药云健康吸引工业企业的重要资源。根据上药云健康公布的数据，其已成为创新药、孤儿药进入中国的首选渠道，包揽了免疫疗法O药、K药、T药、I药以及CAR-T的全国首单。其核心竞争力是面向工业企业的品种获取能力。

对于其他DTP连锁药房企业来说，背靠上海医药这样的商业巨头的资源能力不好复制，但构建面向药企产品生命周期的完整服务却是可以切入的。　

[竞争力2] 支付解决能力

从基础医保到慈善赠药到创新支付的层级支付解决能力　　

强大的支付解决能力，也是DTP脱颖而出的关键竞争力。

在医保“双通道”上，上药云健康前后三个批次计划打通全国77个城市的“双通道”，目前已打通30家门店。此外，还通过与基金会（如中国初级卫生保健基金会、中国红十字基金会、中国癌症基金会等）以及上游厂家的合作提供慈善赠药服务。

据其公布的数据，上药云健康一年提供了价值超过35亿元的慈善赠药服务。这些赠药服务往往是“买几盒赠几盒”的性质，其中“买”的部分有些是在医院完成，有些是在药店完成，所以赠药的同时意味着直接拉动上药云健康本身药品的销售，同时这些患者流还会带来后续药品销售的机会。此外，依托镁信健康和华东信贷，上药还能够提供金融贷款购药、商业险支付等创新支付方式。

对于DTP连锁药房企业，特别是商业公司以及头部连锁药店主导的DTP药房业务来说，从基础医保到慈善赠药到创新支付的层级支付解决能力，是有可能通过自建与合作结合的方式来构建的。

[竞争力3] 互联网营销

新媒体时代，自媒体矩阵下的互联网营销是必选路径　　

随着新媒体的不断发展，患者或者家属等受众群体通过网络渠道获取信息后直接在线购买或至线下购买的路径逐渐形成。

上药云健康在互联网营销上颇多发力，基本形成了通过线上宣传，引流至医生或者药师进行咨询并进一步形成自有官网或者第三方电商平台转化的能力。其拥有20多个媒体官方号，其中微信官方号拥有超过6万名粉丝，头条号6万粉丝，微博4万粉丝以及药师自媒体矩阵（头条、微信、抖音、微博、小红书等）。通过自媒体矩阵，还能为厂家提供品牌营销的增值服务。

对于DTP连锁药房企业而言，在新媒体时代大背景下，当然不能缺席自媒体矩阵下的互联网营销路径。

[竞争力4] 数据服务布局

增强厂家粘性、拓展收入来源、优化运营、洞察新商机　　

数据服务所带来的增值服务，可增强对上游厂家黏性。除了拓展收入来源，还可基于数据优化自身运营、洞察新的商机。

上药云健康持续布局数据服务，拥有能够追踪到患者的药品流向追踪系统，连通医药企业、流通企业、医院、DTP药房、金融机构、保险公司、慈善机构以及患者。可实现50余个品规、90万药监码对接追溯平台，600多家自营+合作DTP药房以及2800多家医院的数据打通。

基于强大的数据服务能力，连锁DTP可为工业企业提供渠道分析、销量分析、用药人群画像、脱落原因分析以及疗效分析等数据增值服务。

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