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如何选择合适的拜访时间

发布时间:2021-09-17 14:09:20作者:鄢圣安来源:医药经济报

很多时候,销售业务谈成与否,和谈判的时机有很大的关系。那么,如何选择合适的时机?有哪些技巧?

单体药店Tips

在开发单体药店时,我们会经常遇到“老板不在”的情况。遇到这种情况,我们应该考虑以下几个问题:老板真的不在吗?老板什么时候在店里?这个店的采购一定要找老板谈吗?

对于这些问题,可以直接问在场的营业员。如果营业员的回答都是“不知道”时,我们可以在药店里逛一逛,找到熟悉的厂家的品种去问他们老板的情况,就更容易获得准确的消息。

当老板在店时,谈判也要注意时机。若老板在销售药品,或者正在与店员讨论事情,或者在与其他厂家的业务员讨论业务,我们不要着急,在表明身份后“牺牲”点时间等一等。一是显得我们懂礼貌;最主要的是,只有老板不忙时,才有可能和我们静下心来聊!

谈业务时间的长短和氛围,对业务的谈判至关重要。如果是“匆匆开始”,很有可能是“匆匆结束”。

日常拜访也是这样。当有人进来买药时,你就不要拉着店员说个不停,要适当停停,等店员卖完药后继续话题。

连锁药店Tips

开发连锁药店时,我们需要提前预约客户:一是表示对客户的尊重;二是不会白跑。通常情况下,很多人由于不预约客户,会遇到客户不在或者当天客户有会议或者有其他重要事情等情况。

在业务时间充足的条件下,谈业务才会比较有效。很多销售书籍中提到“当客户说忙时,让客户给你一分钟的介绍时间”。其实在实战中,在匆忙环境下,这种话术的效果很有限。

在“格子间”办公室谈话,因“隔墙有耳”,很多情况下“说的面子上的官话套话”,基本上没有太大的作用。所以,我们要重视办公室以外的谈判。比如晚上给客户打电话,了解合不合作的关键点在哪里;或者通过与采购熟悉的朋友搭台,在吃饭、喝茶等其他环境下谈判可能更有效。

要学会等待和排队,这是有素质的表现。如果不想等太久,那么你就早点到达业务谈判地点,第一个谈!

诊所Tips

开发诊所时要注意,诊所老板一般就是医生本人,药品采购权和处方权都在他手上,所以搞定他非常关键。但是,通常情况下,医生看病非常忙,很多业务员都等不到医生而用一句“下次再来”就离开了,这种拜访基本是无效的。我们要把握好在病人比较少的时机,比如中午或者晚上去,客户才有可能跟你聊。如果实在了解不到医生的作息时间,你就在那里陪医生看病,多的话不要说,就是等待!等待他有时间的时候谈业务。


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