在首次高值医用耗材冠脉支架带量采购中，国内产品平均降价92%，进口产品平均降价95%；按意向采购量计算，预计节约109亿元。

而此次人工关节和去年的冠脉支架带量采购有哪些不同？中标企业、中标价和降价幅度有多大，笔者预先做出三大判断。

预判    哪些企业中标？哪些企业丢标？

这次带量采购有46家人工关节生产企业参与，去年冠脉支架按照一个维度即产品维度进行分组，今年人工关节则是按照二个维度即企业实力和产品进行分组。

大组即A组有8家企业入围，要淘汰两家。淘汰的企业很有可能是运营成本高、对利率要求高的进口品牌。而小组即B组淘汰率较高，如膝关节B组，共有34家企业，将淘汰10家企业，因为入围企业的数量最高不超过24家。

目前在人工关节领域，外资企业捷迈邦美、史赛克、强生、施乐辉、    贝朗合计市场占比74％，国内人工关节销售额最大的企业是爱康医疗、春立医疗和威高骨科3家上市公司。

爱康医疗在2020年实现收入10.35亿元，人工关节产品的占比为80%；春立医疗2020年实现收入9.38亿元，人工关节产品的占比高达97%。对春立和爱康来说，中标是唯一选择，否则业绩将大受冲击。

但对微创医疗而言，人工关节带量采购是其难得的发展机遇。2020年该公司关节产品国内收入只有1.97亿元，假如能把握住这个机会，营业收入有望大幅增长。目前微创医疗人工关节产品的重点还是放在全球市场，2020年国外市场营业收入达11.73亿元。

威高骨科2020年营业收入是18亿元，关节类产品占比18.3%。该公司产品线很长、品类很多，预计不会报很低的价格。

预判    本次带量采购中标价多少？ 降价幅度多少？

预估A组价格降幅在75%~85%，B组价格降幅在85%~95%，中标价格会在2800~5500元不等。2020年冠脉支架中标规则是基准价2850元和1.8倍，而本次国采相对而言比较温和，已经公布的最高报价，膝关节最高有效申报价为19000元，陶瓷-陶瓷类髋关节为19000元，陶瓷-聚乙烯类髋关节为18000元，合金-聚乙烯类髋关节为16000元。

2019-2021年全国部分地区骨科耗材降价明显，其中安徽降幅排名前三，关节类产品平均降幅达82%，脊柱类产品平均降幅达53%；江苏紧随其后，2019年髋关节类产品平均降幅达47%，2020年膝关节产品降幅达到了67%。此外，福建、山东、青海等地区骨科产品降价动作频频，其中福建降幅较低，平均降幅约为32%。2020年，关节类集采的最高降价幅度普遍稳定在70%~80%，且以国产产品居多，如威高、爱康、春立、微创医疗等本土骨科头部企业，均出现在各地域联盟骨科集采的中选名单之中，而进口产品降幅相对要低，仅维持在60%左右。

2021年2月，山东省发布的高值医用耗材集中带量采购中选结果显示，此次集采平均降幅82.59%，最大降幅95.6%，国产产品平均降幅84.35%，进口产品平均降幅78.27%。降价金额最大的产品是一种初次置换人工髋关节，由原来的92418元降至4133.33元。

预判    企业中标后断供，怎么处理？

日前，华北制药集采断供被罚9个月不得参加国家集采的事件，引起有关部门高度重视。若人工关节产品也出现集采断供情况，预计也会被严肃处理。例如，把企业纳入黑名单，医院可以选择其他中选产品，因此产生的额外支出将由“违约”企业承担。

应对策略<<<

带量采购影响最大的不是企业而是代理商，代理商首先会被淘汰出局。笔者认为，企业应对带量采购的三大策略是全球化、平台经济和布局为王。

第一个关键词“全球化”：没有中标的企业，国内市场做不了，企业不得不全球化，把产品卖到国外去。事实上，中标企业也应全球化。微创医疗已经走在前列，其人工关节产品在国外的营业收入是国内市场的6倍。

第二个关键词“平台经济”：以微创医疗为例，其已经成为国内高值耗材领域标杆企业。2020年度微创医疗实现营业收入6.487亿美元，现有心血管介入、骨科、心律管理、大动脉及外周介入、神经介入、心脏瓣膜、手术机器人、外科器械八大业务单元。该公司已经是一个平台化企业，每进入一个新兴细分领域，比如电生理、心脏瓣膜等就孵化、赋能子公司如心脉、心通等，解决融资、人才、渠道、终端、技术、管理体系等问题，再把子公司推向股市，业绩在两三年时间能由零做到5000万元、1亿元甚至更多。微创这种平台经济的商业模式值得其他医疗器械生产企业学习和借鉴。

第三个关键词“布局为王“：在带量采购影响下，有些企业直接转型做直销存在很大的问题，也面临很大的风险。因为带量采购每个省执行的时间不一样，带量采购的品种也不一样。还有80%以上的企业是被动等待，等集采将至再进行变革或调整就晚了。

笔者认为最明智、最正确的方法在于提前布局，从2019年起，有几家知名器械生产企业对整个渠道模式进行梳理，形成了立体的三级渠道模式，即代理模式、配送模式和直销模式。随着带量采购的推进，观察市场发展形势，企业可以在这些模式中自由切换，掌握市场变动的主动权，这才是最佳的选择。

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