按照《国家组织人工关节集中带量采购文件（GH-HD2021-1）》相关要求，9月14日，第二批耗材国采将正式开标。高附加值医用耗材国采由首批冠脉支架到目前的第二批人工关节带量采购，集采加速推进，集采目录不断完善，耗材带量采购步伐逐渐与药品集采同步。

拟订耗材集采报价，是申报企业参与集采的核心工作之一。合理而有效地拟订、上报申报价，关乎企业能否合理中标，实现（参与耗材集采）标期目标。该项工作始于拟价前的若干分析工作，细节性强，实施于投标全程。

量身订制价格策略

立足成本报价。具有完整生产链和原料自供率高的耗材企业，可以采取此种策略。以企业成本作为报价的“红线”，以价格换市场。在2年标期内，通过采购量，企业满负荷生产，通过降低“三项”（车间、财务、销售）费用、原材料成本，获得内结算税收优势等，如固定资产提取周期、提取额度的调整、集团内流动资金的拆借率等，实现低成本原料药内部供应，完成企业盈利和市场营销目标。

以“企业成本+合理利润”拟订报价。若参与集采的产品具有专利优势、质量优势，可采取此种策略。此时，掌控合理利润空间成为关键点。

高报价需谨慎。髋关节、膝关节产品只有在独家、专利、获得高质量分等情况下，方能采取此种策略。实施该策略时，要充分结合标书精神，国家集采前后的市场价格、理想的利润空间、竞争厂家等因素，在有较大中标率的前提下，拟订有一定利润空间的申报价。

避免价格虚低。此种情况往往源于申报企业对标内市场规模过度“重视”，对标内市场存在的履约风险评估不够。一旦以这种报价中标，企业产品成本与中标价倒挂，将无法正常供货。届时，优质耗材将断供，并退出耗材集采。

运用差比价，拟订报价。本次耗材集采产品类别中，髋关节产品包括：1.陶瓷-陶瓷类髋关节产品；2.陶瓷-聚乙烯类髋关节产品；3.合金-聚乙烯类髋关节产品等。各类产品的成本和市场需求不同，应充分考虑产品间的替代性因素。从利润、市场份额、营销目标等角度，运用好差比价策略，拟订申报价格，让中标产品结构贴近市场需求结构，提高不同市场需求产品的占有率，使市场利润结构更加合理，避免中标产品过于集中。

为下步降价留空间

拟订耗材报价，应基于采购产品市场数据的收集和分析。采集的数据源包括申报企业的成本数据、市场数据，竞品企业的市场数据和一定的成本、供货价格等数据。企业可根据参与耗材集采的医疗机构分布，把握自身的市场优势，研判竞争对手的报价。通过市场目标模型、中标概论模型、中标后市场利润分析模型等，拟订出理想的申报价。

拟订耗材报价，还应为下一步耗材中标价主动降价留出降价空间。综观药品集采工作，参考不定期的全国药品最低价联动和主动降价工作实施情况，医用耗材集中采购也可能开展最低价联动和主动降价。因此，企业在拟订报价时，目光要放长远。

报价拟定是关乎申报企业能否中标以及能否获得标内市场份额的关键，也是申报企业、医疗机构、耗材市场的桥梁。要想拟订出有效的报价，申报企业应当克服投机心理、定位合理利润。

有效报价的终极目标是：企业中标后，能确保优质、足量供货。伴随服务质量不降低，医疗机构能够以中标价，源源不断地采购到优质的医用耗材，救死扶伤的成本降低，患者就医负担合理。同时，耗材市场稳定，优质耗材产品供应成为市场主流。

（本文作者为山东某药企高级经济师）

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