蝶儿是K药店的店员。在门店，收银台的商品、门店的重点商品，以及公司要求的其他品种，都是需要进行“一句话推荐”的。在蝶儿进行“一句话推荐”的过程中，发现有些顾客对此很反感。那么，到底“一句话推荐”要不要做?

蝶儿提出了一个零售药店共同面对的话题。“一句话推荐”是我们为了加单、提升客品数所做的一件极为重要的事，也是我们做关联销售中的最后一个环节。

“一句话推荐”是指在我们快结束导购时到收银台进行产品介绍，或者跟顾客提及其疾病相关的其他商品进行的一句话的推荐，从而在结账过程中实现销售增加。当然，“一句话推荐”也会体现在导购的过程中，但多数可能会集中于收银台区域，所以我们也称之为“收银台一句话推荐”。

常见问题

“一句话推荐”在门店可以帮助增加客单价，同时也能够提示顾客（比如顾客可能会忘记要购买某个商品）。其实，介绍一个对顾客真正有帮助的产品，对顾客是有意义的一件事。但是，在操作过程中却会出现各种障碍。

在收银台进行“一句话推荐”的过程中会遇到以下问题：

①顾客直接拒绝  现在顾客都非常精明，知道的信息也很多，所以往往听都不听就拒绝店员的推荐。

②没有时间  顾客时间问题是个顾虑。着急的顾客听了也不会在乎，直接要求结账。

③员工技巧不足  店员进行“一句话推荐”时过于直接简单，推销痕迹明显，容易引起顾客反感。

推荐技巧

那么，到底该如何做“一句话推荐”呢?

①先问再说  举个例子，比如我们要推荐天然维生素C，原则上我们应该要先问询顾客情况之后，再了解一下顾客家里是否有维生素C，之后再去建议这个产品。如果顾客家里已经有维生素C，我们再去推荐就很容易被顾客拒绝。因此，当我们知道顾客家中有维生素C时，我们可以考虑建议顾客服用B族或者其他相关的营养素，避免被顾客简单拒绝。

但在门店操作的过程中，因为我们在销售时可能会卖惯某个商品，所以脱口而出的就是某一个常用的商品，这样又很容易被顾客拒绝。要破这个局，还是需要我们自己根据每一个顾客具体的情况，实行个性化的导购。先问再说，可以避免反感。

②说比不说好  对于员工来说，“一句话推荐”会增加工作量，因为要说给顾客听，不是说给一个顾客，而是说给所有的顾客。因此，对于员工来说，需要保持积极的心态去做这件事。如果我们能做到“一句话推荐”，门店的销售就会增加机会；如果我们不说不做，机会就会减少。

③配合着说  一个员工说某个产品，对顾客的触动是有限的。如果店里同事能够相互配合与顾客进行沟通，销售效果会更理想。

④精准地说  当我们跟顾客进行交流时，要结合当时的季节特点、当时顾客的疾病需求以及顾客的家庭状况。推荐针对顾客、适合于顾客的商品，成交率会更高。

⑤拿着商品说  在与顾客进行交流时，有商品呈现给顾客看，以及能够放在顾客的手上，效果会比单纯说更理想。

⑥以平常心说  听推荐之后，不接受是平常事，要保持一种平和的心态。顾客没有买，并不代表这件事没有意义。“一句话推荐”最关键的地方就在于，我们如何让顾客能够愿意听一听，愿意接受其中的一些观点。即使不买产品也没关系，关键是我们构建了一个跟顾客短暂连接的渠道。让顾客知道了推荐产品，就实现了“一句话推荐”的目的。至于顾客买不买、这次买还是下次买，顺其自然就好。

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