稍微细化一点来分类的话，目前市场上做DTP专业化药房的有如下几种主要类型的企业：一是医药商业公司；二是零售连锁药店；三是互联网类科技公司；四是区域单体药店。这也正是它们市场份额或影响力的排序。

做药房经营，本该是零售连锁药店的看家本领，那么在做专业化DTP药房这块，连锁药店是否最有优势呢？从社会药房到专业化药房，连锁药店在DTP这个业务模块的发展又是怎样的状态呢？有哪些困惑？需要明晰哪些方向？

连锁药店加码DTP力度多大？

从各家上市连锁药店年报或半年报数据来看，从社会药房转型做专业化DTP药房没有想象中那么容易，可谓喜忧参半。

近几年，连锁药店一直看多DTP药房，在专业化门店拓展方面持续加码。从各相关公司披露的发展战略描述，也可以看出DTP药房属于连锁企业战略布局的重要一环，且持续加码的趋势清晰可见。

其中：2020年老百姓大药房旗下共有143家DTP门店，比2019年增加了18家；益丰药房有DTP门店40余家，比2019年增加了10家左右；大参林有DTP门店89家，比2019年增加了33家。另外，高济医疗从2021年下半年开始全国寻找DTP标的，以扩大布局。

传统零售连锁药店优势在于布点广、与医药工业企业合作品类多、具有较为丰富的患者会员管理经验。面向未来，在国家集采、医保控费、公立医院改革等行业大背景下，连锁企业非常重视DTP业务的发展：益丰的经营计划之一是通过院边店、DTP药房等全方位、多渠道承接医院处方外流（来自于其上市年报摘要）；大参林认为我国医药零售行业已经从普通零售药店的单一生态发展为包括DTP药房在内的多种形式并存的有机生态，将充分利用DTP药房等渠道来承接医院处方外流；第一医药认为DTP药房是差异化满足不同患者和消费者健康需求的重要抓手。

无论从患者需求，还是从政策驱动的处方外流角度出发，DTP药房都是连锁零售企业经营的重要战略抓手之一。

连锁药店经营DTP有何优势？

我国DTP业务发展方兴未艾，长远来看仍然存在较多变数。对于患者服务能力、专业化能力要求更高的DTP药房，连锁药店也具备自身的独特竞争优势。

①广泛覆盖的门店布点　

连锁药店具有更广泛区域覆盖的门店布点，有足够的门店成为DTP门店打造的备选。同时，从便捷患者用药可及的角度讲，连锁药店可采用“DTP门店+重点院边店”组合的方式来扩展特药供应和专业服务的场景。

②会员资源和管理系统优势　

大多数连锁药店都具有较为成熟的患者会员管理系统，拥有建立患者慢病管理服务的资源优势（主要是指执业药师和IT系统），并已具备一定的基础。

③医保资质获取渠道成熟

连锁药店医保资质获取渠道成熟，可较为系统且快速地获取一些区域的“双通道”医保资质。大多数连锁药店经过多年的磨合，已与医保经办机构形成了良好的互动，可以较高效地按照各地“双通道”药店遴选标准与要求形成“双通道”政策优势。

④多维度的药品品规供应能力

连锁药店可从多维度为患者提供所有需要的治疗用药、辅助联合用药、特医营养食品等健康商品，能较为全面满足患者需求。因为绝大多数连锁药店的供应链能力及健康商品品规都较强。

契合度更高，为何不是主导者？

既然零售药店企业与DTP药房业态似乎更有契合度，为何连锁药店无法成为我国DTP药房市场真正的主导力量？笔者总结原因有以下3点：

①战略核心未放在DTP药房上　

从战略意愿性角度看，DTP药品的销售虽然金额比较大，但其利润率却比普通药品低，且目前需求体量也比不上一般药品。对于基本盘以普通药品为主的药店连锁企业来说，难以把战略核心放在DTP药房上。

②管理者社会药房的经营惯性

从经营惯性思维角度看，连锁药店大多数节点的管理者无法脱离社会药房的核心经营逻辑，难以形成以客户为中心（患者、厂家、医生）的专业化药房经营思维。

③难以获得新特药产品授权

除了多品类的零售渠道合作，与大商业相比，连锁药店难以形成对厂家的价值汇聚，难以获得新特药厂家的产品授权。

连锁药店如何跑赢DTP赛道？

未来，对于连锁药店而言，如何在DTP市场的演化中争夺更大的份额，还是有道可寻的。

笔者此前提出，差异化经营和极致化服务，是绝大多数发展良好的中小DTP药房的生存与发展之道。而差异化经营和极致化服务，也是连锁药店转型做DTP药房的发展之道。

①利用医保资质优势，抢占区域政策红利

抢占区域“双通道”资质要主动行动，积极与厂家、医保紧密和深度沟通，了解医保、药企在特药管理方面的个性化、专业性需求。如冷链产品的严格管理要求、医保的合理用药防止骗保的监管要求等。在医保资质获取方面，连锁药店有自身的优势，前文已描述。

②以专业人才和高效的系统管理，超预期服务

要对市场的需求反应敏锐、行动迅速，要能提供超出药企预期的服务。

比如，药企希望从药学服务专业化的角度，通过药房更专业更系统地为患者提供管理，以提高患者治疗用药的依从性或获益，那么连锁药店就要提升药师的专业服务能力，快速优化或迭代患者管理系统，以达成药企的期望。

连锁药店本身就具有成熟的培训体系和专业人才打造体系，还有会员管理系统。在此基础上，连锁药店要结合DTP业务的特点，快速从原有执业药师队伍中培养DTP专业药师，打造专业药物治疗管理（MTM）的能力。另外，可在会员管理CRM系统基础中迭代出DTP业务运营和患者全病程管理系统。

专业人才加上高效的系统管理，才能将专业服务能力真正提升。

③找到差异化经营样本，再复制、扩展

要在“标配”服务的基础上做增值、做差异化，否则很难获得厂家的产品授权。比如做输注中心、营养中心、患者关爱中心等。

以陕西怡康为例。陕西怡康在西安结合自身资源建立了输注中心，为不少厂家带去了附加值，获得了肯定。

作为连锁药店，首先是“打样”，然后再适当地复制和扩展，从而扩大自身的竞争优势。

④前移关注品种，以广覆盖优势助新药上量

连锁总部可考虑成立专门的小组，长期关注并跟踪各创新药企的新品管线研发进展，并适时与药企展开接触、保持沟通和交流，才能及时了解到相关药企在其新品商业化过程中可能出现的需求，从而获得为药企提供帮助和助力的机会。长期关注各种新品的注册进展，并适时与研发单位展开互动，效果可期。

要特别利用好连锁药店广覆盖的优势，去帮助新药上市的厂家快速高效地达成药品可及。

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