第十计：笑里藏刀

“笑里藏刀”为三十六计中的第十计。“信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变。刚中柔外也”，意思是：使敌人相信我们而失去警觉，我们则秘密策划消灭敌人的办法。只有在做好充分准备的情况下才能行动，以免发生意外。

在OTC销售中用到此计主要体现在：我们在销售中，首先要以交朋友的心态去与客户合作，不要计较眼前得失；成为朋友之后，再做产品以后的收益是长线的。

另外，我们在初期可以给客户一些甜头，比如送货给客户卖，待销售好后再进行深入的合作。还有，我们跟客户的长期合作中，难免会出现“磕磕碰碰”，如何友好地去化解这些矛盾，也是我们需要注意的。很多人因为处理不好这些矛盾而损失掉客户！

“送”出来的买卖

在销售过程中，有些客户不愿采购某一品种，无非就是对产品的疗效和销售前景不看好。在这种情况下，如果我们对自己的产品有信心，可以“大方”一点，赠送药品给客户试着卖，而这是我们的产品切入的一个好手段。

ZS是笔者公司止咳效果比较好的一个产品，但是业务员小蓝在开发博康大药房时，店长对这个产品不“感冒”，甚至连铺货都不愿意做，说同类产品太多了。因为这个产品的供货价比较低，小蓝说送10盒给店长卖，零售价22元，反正卖的钱都是药店的。白送，当然店员都愿意，卖的钱让店员改善一下生活或者支付其他开支也是比较好的。

货送过去之后，小蓝还是对产品的主要卖点和主要适用人群做了介绍。刚好，这个店是一个社区店，老年人比较多，老年慢性支气管炎患者也较多；又靠近肿瘤医院，外地来治病的人也多。碰巧，有个肿瘤病人用了这个药之后，跟店员反馈此药效果非常好，并且准备一次买10盒带回老家用。有了这个患者的反馈和二次购买之后，店员推荐这个产品就更有信心了。销量逐渐上涨，药店也开始多次拿货。就这样，这个产品在这个药店从“别人看都不愿意看”到“卖到畅销”。

值得注意的是，不要把“送”搞成了习惯。第一次“送”是因为你担心产品卖不出去，如今能够很好地动销了，你就不要再想“送”的事情啦。这个也要在初期就跟客户说清楚，免得以后引来不必要的麻烦。

回款难？设计买卖！

连锁药店回款难，是我们OTC销售经常会遇到的情况。笔者与某连锁合作过程中也曾遇到这个问题。反正产品也不重要，就是不给你回款，愿意做就做，不愿意就算了，反正多的是厂家争着要和连锁药店合作。再说，每个连锁药店采购都有货款的分配权，给谁不给谁都是他们来安排的。

后来，与采购聊天得知，他们采购也是有绩效考核的。如果首推品种断货的话，要扣他们的绩效。

这样一来，办法就出来了。笔者首先将某一单品与连锁药店采购谈成首推产品。在现有供货价格不变的情况下，拿出费用做首推：一方面，药店获得了更多的利润，另一方面也帮药店采购完成每月的其他业务收入（比如进场费、陈列费、动销费等）指标。经过多次谈判后，达成了协议，将笔者的产品做到首推目录里。看上去，这是一个皆大欢喜的买卖。

首推一个月后，销量猛增。在发完第三笔货之后，笔者就停止了发货。与采购沟通时，笔者告诉采购，由于授信已经用完了，现在必须回款了，不回款就不能继续发货了。采购一听，急了，断货是要扣他们绩效的。为了不扣自己的钱，采购只好答应把笔者的货款排在前面，而笔者也顺利拿到了货款。

这就是笔者常说的：销售不是坐等机会，也不是水到渠成，一定是精心策划的结果。很多人把销售的整个过程剥离开，结果导致产品滞销。

产品进场不是我们OTC销售的结束，只是刚刚开始，产品的持续上量才是我们想要的。精心策划的销售，一定是我们挖好了坑让客户往里跳，并遵循我们设计好的进程发展，而不是我们掉进了客户的坑里哭。

有矛盾？深化客情的机会！

俗话说，有人的地方就有江湖，牙齿和嘴唇配合得再好，牙齿也有咬嘴唇的时候。这和我们与客户之间的关系是一样的道理：之前关系再好，也可能因为某些事情产生矛盾。

某日，在某企业做内训中间休息期间，发现武汉某客户打来12个未接电话。笔者立马回电话过去。药店老板的大概意思是，笔者的OTC代表因为效期产品退货的问题与她在店里大吵。我说道：“谭姐，我现在在西安，不在武汉。关于这件事的处理，第一，我向您道歉，不管是谁的错，我的业务员跟您吵就是我的错；第二，我回武汉后立马跟您解决这件事，直到您满意为止；第三，您这个客户我非常在意，不管怎么着，我以后仍旧要和您合作，哪怕换业务员也要跟您对接。因为现在讲课的原因，我先跟您承诺到这里。”回武汉的第一天，笔者就解决了这件事，并让新的业务员顺利衔接上。

合作过程中产生矛盾是无法避免的事情，我们应当正确看待矛盾。首先，以笔者的经验来看，有矛盾，或许是我们与客户升华客情关系的机会。处理好一件事，可以让客户更加了解我们，更加信任我们，让我们的感情升温。其次，有矛盾，就代表客户对和我们的合作还抱有期望。如果他已经对你失望，就不会跟你起矛盾，因为不与你合作才是最好的解决方式。所以，矛盾来了，我们要先笑一笑——加深感情的机会来了！

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