几乎所有行业的销售人员都怕窜货，因为窜货会严重影响销售人员利益和代理商利益。医药行业更是如此，因为渠道特殊性决定了大家更重视渠道保护，想尽一切办法来规避和减少窜货。于是，保证金在所难免。

交了保证金也窜货

无独有偶，做药20年的黄女士居然遇到了“骗子”，老江湖也上当，这是最近的新玩法。黄女士告诉笔者，她负责的一款妇科独家产品一直在临床和院外销售，产品效果很好，销售业绩稳定提升。最近，有人跟她谈，要做该产品某个地区的代理，恰好该地区为空白市场。对方毫不犹豫地缴纳了保证金，顺利完成首笔货销售，还提供了完整的销售流向。接下来，上量了，提货量陆续增加。与此同时，原本市场干净、渠道规范的产品通路突然遇到了问题，有好几家电商平台挂网该产品。于是，黄女士线上购买实物，查到产品销售小号，才发现货源正是来自此人，再查才发现，对方提供的销售流向全部伪造。

原来卖药也有“杀猪盘”，交保证金-骗货-甩货。只要销量差价金额大于保证金及销售费用，剩下的就是利润。这对于一些临床产品和流量产品，简直是奇耻大辱。实际上，几乎所有推广产品的协议都要求渠道管控。这种“控销模式”在行业内是受到认可的，能够有效保障各级渠道商利益，促进产品推广和销售。之所以会有人窜货，就是利用差价去做甩货的生意，有利润驱动。窜货出现了升级版本，以前是找关系拿货后在自己渠道内甩货，快进快出，现在是一切按照规则来，囤货后再甩货。

你以为他亏掉了保证金？绝非如此，还有很多人在等着厂家收货，而且是高价收货。厂家为了保障市场稳定，减少代理商投诉，总想快点息事宁人，很可能高价收货，清理市场。低价从厂家拿货，再高价卖给厂家，至于那点保证金，无所谓了。

电商终结控销

窜货这档“生意”源远流长，在商品交易中，有需求就有供给。若干年前，红极一时的华源网线上挂价，通过跨区覆盖给大流通普药和调拨产品带来了一种新的挂网销售路径。而今的各种电商APP及电商平台的线上店铺，让一个个经销商在电脑上“货卖全国”。当然，大流通产品无所谓市场管控，即使跨区域流通，也算不上有多大影响，属于有效覆盖。有的区域相邻，本身就互通有无，自然流通，并非经销商恶意低价冲货，则也无妨。

于医药产品而言，“窜货”尤其是恶意窜货更多是指电商低价挂网，线下销售与线上销售形成明显价格差，容易引起经销商的不满和消费者的投诉。实际上，电商销售属于拦截型，只有成熟产品和流量产品才有挂网的意义，否则，网上图片再完美，也没有销量，还容易违反药品网售规定。

业内人士更担心的是价格透明，电商很大程度上可以认为是线上“控销”终结者，不让中间商赚差价。推广者最痛恨的，当然是自己栽树推广，电商挂价“割韭菜”。尤其是管控销售的产品，一旦不慎，进入某些“杀猪盘”，厂家最终还得高价回购产品。因此，企业对经销商的选择和管理，只能慎之又慎。

重在代理商管理

招商销售体系下，一方面收取各级保证金，是众多企业不得不采取的方式之一。以前收取保证金是作为销量承诺，而今的保证金是防窜货的保证。另一方面，发货数量和流向管理，也是上游供应商关心的问题，并且不敢压货，担心后续可能带来的滞销后冲货风险问题亦是常理。

此外，很多企业选择了高开。当前市场逐步规范，药品交易都是带票操作，此举最能规避低价冲货。然而，高开考验企业的费用处理能力，因为返款及时性是下游经销商最关心的问题，高开高返，下游的垫资压力比较大。

电商是窜货的罪魁祸首吗？显然不是。电商带来的便利性和可选择性，大家有目共睹。普药流通虽然还存在大量的商业账期调拨，但是由于产品资源极大丰富，已经逐步从商业调拨寻货转移到电商查货下单。因此，普药大面积进入电商时代，为时不远。事实上，最担心窜货影响的，恰恰是那些不成熟的产品，没有足够的客户认知，依靠差价空间推广的控销产品。这些产品的挂网基本处于捣乱状态，目的就是为了厂家回收。

在竞争激烈的当下，产品生命周期不断缩短，加之互联网工具，很多投机者之所以能把窜货发展到升级版，恰恰是利用了招商型企业的上游急于开拓市场的心理，严格管控，又对当地市场把控不足，便顺理成章地进入了他们提前设置好的陷阱。

纵观整个流通链条，窜货的动机在于差价，根源还在于代理商管理。

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