发布时间:2021-08-30 16:25:04作者:秦禾来源:医药经济报
半年已过,水浒公司业绩一般。虽有几个品种国采中标,可是利润很低,其它重点产品表现差强人意,没能达成目标。多亏一个生物药业绩增长出人意料,才让业绩不算太难看。宋江深知,下半年情况不容乐观,不做改变,全年计划很可能泡汤。为此,他指示戴宗制定了一份下半年“后来居上”计划,具体内容包括:
1.没完成任务且排名最后的两个区域合并,免掉两个大区经理职务,重新聘任大区经理,业务人员按业绩排名淘汰20%。
2.明确责任。各级签订任务目标责任书,必须保证完成销售目标。承诺完不成任务,凭公司处置,包括自动降级或主动离职。
3.加强绩效管理。对大区、地区、代表都提出具体要求,对外如科室会、学术会议、销售拜访、拜访协访制订具体要求;对内如周会、管理会、内训会必须上传视频,甚至同步会议等。每周每人要有1个小时的工作经验分享。
4.量化大区经理到普通医药代表的日常行为,明确各项规定,并记入总分。如要求代表每天8点到医院并拍照上传到大区群和绩效部管理平台,照片须清晰标示地点和具体时间;每个医药代表必须每天给医生打多少电话、总通话时长不得少于2小时。
初稿出来了,宋江感觉不太具体,又交给绩效部补充。绩效部明白宋江的意思,在原来规定的基础上加大考核力度。比如大区、地区总监连续2个月完不成目标降级,连续3个月完不成目标免职,医药代表连续2个月销售业绩低于任务的80%淘汰,填写日报表不能超出24小时,超时48小时属于违规行为,扣除10%的提成,超时72小时提成全扣。
规定一出,医药代表人心惶惶,各大区总监也心灰意冷,本来提成就不高,还可能被扣掉,甚至下岗走人。一个年轻的医药代表不解:“我们都尽力了,收入还是下降,咋这样折腾?”老业务员直言:“公司用不了这么多人,但公开裁员要赔偿,这是逼你主动离职。”这话刚好被戴宗听到,才对董事长的安排恍然大悟,不禁心里一凌。
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