半年已过，水浒公司业绩一般。虽有几个品种国采中标，可是利润很低，其它重点产品表现差强人意，没能达成目标。多亏一个生物药业绩增长出人意料，才让业绩不算太难看。宋江深知，下半年情况不容乐观，不做改变，全年计划很可能泡汤。为此，他指示戴宗制定了一份下半年“后来居上”计划，具体内容包括：

1.没完成任务且排名最后的两个区域合并，免掉两个大区经理职务，重新聘任大区经理，业务人员按业绩排名淘汰20%。

2.明确责任。各级签订任务目标责任书，必须保证完成销售目标。承诺完不成任务，凭公司处置，包括自动降级或主动离职。

3.加强绩效管理。对大区、地区、代表都提出具体要求，对外如科室会、学术会议、销售拜访、拜访协访制订具体要求；对内如周会、管理会、内训会必须上传视频，甚至同步会议等。每周每人要有1个小时的工作经验分享。

4.量化大区经理到普通医药代表的日常行为，明确各项规定，并记入总分。如要求代表每天8点到医院并拍照上传到大区群和绩效部管理平台，照片须清晰标示地点和具体时间；每个医药代表必须每天给医生打多少电话、总通话时长不得少于2小时。

初稿出来了，宋江感觉不太具体，又交给绩效部补充。绩效部明白宋江的意思，在原来规定的基础上加大考核力度。比如大区、地区总监连续2个月完不成目标降级，连续3个月完不成目标免职，医药代表连续2个月销售业绩低于任务的80%淘汰，填写日报表不能超出24小时，超时48小时属于违规行为，扣除10%的提成，超时72小时提成全扣。

规定一出，医药代表人心惶惶，各大区总监也心灰意冷，本来提成就不高，还可能被扣掉，甚至下岗走人。一个年轻的医药代表不解：“我们都尽力了，收入还是下降，咋这样折腾？”老业务员直言：“公司用不了这么多人，但公开裁员要赔偿，这是逼你主动离职。”这话刚好被戴宗听到，才对董事长的安排恍然大悟，不禁心里一凌。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。