今年下半年，在集采领域，医药企业有三场“硬仗”值得密切留意，分别是湖北省中成药专项采购、广东跨区域省际药品带量采购和国家胰岛素专项采购。

这三场“硬仗”，从市场覆盖面、火力打击程度、参与品种规模以及规则不确定性等方面来看，都有堪称空前的集采力度。湖北省中成药专项采购项目虽然前期略有波折，尤其是目录调整较为纠结，但目前来看，已经基本板上钉钉。胰岛素专项采购，哪些品种进入，以哪种方式开展，相关企业也有了较为成熟的预案。广东省药品带量采购联盟，今年底所有281剩余品种将遵循分类分批分策的要求全部集采完毕，其中最大的问题是中成药采购会不会与湖北撞车。如何打好这三场“硬仗”？

采购方案药械一体

笔者建议，药品生产企业不要只盯着药品带量采购，目前来看，有关带量采购顶层设计部门是从药械一体的角度出发，来制定采购方案。最近12省骨科创伤类医用耗材联合带量采购文件，以及本报8月16日刊登的《畅想省级中成药带量采购方案》一文，就值得所有药企认真研读，找出规律。

同时，广东首批带量采购征求意见稿中出现的不同通用名合并的相关规则，以及湖北武汉胰岛素集团采购的相关政策、2017年福建“十标”中成药相关招标文件、2021年上海议价采购相关评审细则、江西省带量采购方案中出现的超级“双信封”评审细则、2019年以来国家带量采购相关政策文件，诸此等等，均值得关注。

如何分组，如何报量，梯度降价之间的逻辑因果，从1.8倍到1.5倍价格纠偏机制的演变，耗材招采文件中出现的基准价、代表品等相当定义与原有药品规则的差异点，诸此等等。笔者想要表达的是，上战场前，不是比谁的枪快，而是比谁的准备工作更完善，保障措施更有力，心理准备更充分，风险预判更到位。新带量采购时代，早已不是拼价格再拼营销进医院的过去时，中选就意味着拥有市场，甚至拥有更广阔市场已经是不可逆转的现状。

市场报量是否充分

胰岛素专项采购试水，注定了这次品种遴选时的小心翼翼。中成药专项采购也在试探，基本上也确定了品种数量不多，但贵在树立中成药带量采购标杆，拉起下一步省级中成药带量采购旗帜的意义重大。

广东省际带量采购则有一些不确定因素，起初向十几个省发函，结果各省表现不一，有一跟到底的，有象征性跟一跟的，还有随大流跟共性品种的，更有左顾右盼希望顺水推舟的。这就带来一个问题，市场报量的充分程度决定了企业参与广东带量采购的兴奋程度。成熟优势市场是否充分？小市场是否充分？空白市场报量是否超过预期？如果不分组，市场切割比较明确。如果合并分组，很可能从天而降的报量就像芝麻开门一样巨大的金山屹立眼前。但每个企业不一定会像阿里巴巴那样能得到莫吉娜的帮助，化险为夷。降幅，小众对手的策略，优势品种的“剿杀”都会成为不确定因素，包括广东带量采购政策默许医院不报量的诸多因素。

中成药专项采购同样如此，市场变化无非替代、结合、扩张，带量采购就是一个争夺存量、抢占增量的过程。

理性调研吃透政策

就像业内政策研究者反复强调的那样，带量采购没有捷径可走，必须研究好自己、分析好对手，把政策吃透，扎扎实实地向前推。从理性的角度来思考，国家带量采购尚可以摸一摸成本，结合历批次降幅，基本估算九成左右的成功报价，而地方带量采购的不确定因素太多，面对这么多不确定，企业能否理性地看待问题最重要也最关键，别人的意见永远只是辅助，甚至仅仅作为不到1/10的参考点。可怕的是，迷信专家，相信大咖，这些专家、大咖远离市场多年，坐而论道可以，解读方案估计够呛。

另外，不能迷信数据。现在行业数据花样繁多，但业内人一眼就能看出，所谓数据无非是把一些第三方抽样数据整合后再呈现，真实性经不起推敲。医药界太浮躁了，要知道，没有调研就没有发言权。对于一份方案，企业是否带着思考沉心研究？是否用理性的眼光看待一些所谓专家的表态？又是否用科学的态度面对伪数据？大政策也好，小方案也罢，企业尤其是市场准入人员要成为理性思考者，至少把相关文件看过三遍，才有发言权。

面对即将到来的带量采购“三大战役”，不听从，不信从，不盲从，沉心思考，冷静应对，把自己的事扎实做好，政策的事认真研究，市场的事全力以赴，符合规律的事想清楚下一步的方向，不一定做到90分，但可以做到80分以上。关键在于，用什么样的心态去看待，用怎样的方法去应对。

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