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DTP经营之谜 思派上市申请透露细节

发布时间:2021-08-25 17:07:54作者:本报特约撰稿 浩然来源:医药经济报

近日,知名医疗科技公司思派健康科技(下简称“思派”)向港交所提交了上市申请。

在这家于DTP领域异军突起的“新贵”提交的上市申请中,我们难得地看到了DTP经营的诸多细节。特别是真实的经营数据,可帮助我们更好地了解DTP药房经营之谜。同时,我们也可以看到思派从医疗大数据公司转型DTP业务面临的诸多挑战。 

快速扩张的秘密

三大业务中,DTP营收占比超九成

思派的业务主要分为三条线,分别是:医生研究解决方案(PRS)业务、药品福利管理(PBM)业务和供应商与支付解决方案(PPS)业务。通俗点说,PRS业务主要为药厂等提供临床试验服务,PBM业务主要经营DTP药房,PPS业务则主要提供惠民保等创新支付服务。根据思派公布的历年营收数据(见表1),到2020年其PBM业务收入已经占据整体营收的91.94%,2021年一季度更进一步占到总营收的92.12%。从这个角度说,思派就是一家DTP连锁药房并不为过。

事实上,不独思派如此,另外一家医疗大数据科技公司零氪的主要收入恐怕也来自其旗下拥有的近百家品牌为“邻客智慧药房”的DTP药房。纵观这些科技公司的发展路径,基本都是从为医院围绕肿瘤疾病提供大数据相关的服务出发,逐渐拓展了面向医药企业的相关业务,并很快意识到需要更直接地从药品获取收入从而涉足DTP药房业务。

毋庸置疑,这些科技公司相比商业公司或者连锁药店旗下的DTP药房拥有更为强大的技术能力和大数据处理能力,资本手段的运用也更为娴熟。需要关注的是:这些能力是否能够构建差异化竞争优势?

DTP增长潜力巨大,空间还有多少?

根据灼识咨询提供的数据,DTP所在的特药市场整体由2015年的1,470亿元增长到2020年的2,445亿元,据此估算DTP药房2020年销售额为190亿元左右,约占整体特药市场的7.77%。这与药品零售终端占所有终端销售额23%相比还有较大的差别,说明DTP增长存在很大的潜力。近年来DTP增速远超零售药店整体个位数的增速,也印证了这个判断。

进一步看,根据灼识咨询的预测,到2030年我国特药市场将增长到11,171亿元,从2020年到2030年的复合增长率将达16.4%。按此计算,DTP药房正常经营就能够取得超越市场的增长。

布局肿瘤,肿瘤药占比到底多大?

根据思派公布的数据,我们第一次清晰地看到一家标准的DTP药房肿瘤药与非肿瘤药的占比情况。此前老百姓大药房和其他相关上市企业披露过DTP药房经营品种数量,其中以肿瘤药物为主,但实际肿瘤药物和非肿瘤药物占比情况还未有企业披露过。

从表2可以看到,思派旗下DTP药房的肿瘤药物数量一直占据超过60%乃至更高的比例。思派2018年开始尝试DTP业务时,可获得的肿瘤药物SKU数还是比较少的,仅有49个。此后随着经营的不断深化,迅速地增长到2019年的112个、2020年的161个,再到2021年6月的184个。考虑到肿瘤药物的单价普遍比其他药物高,肿瘤药物营收在整体营收的占比还要更高。

扩张,以第三方收购为主吗?

目前普通连锁药店的扩张手段以并购和自建双轮驱动为主流,那么DTP药房“新贵”的扩张是什么情况呢?

表3展示了思派DTP药房门店数历年扩张的具体门店数据以及门店来源。截至2021年6月,81家门店中有18家(22%)来自第三方收购。

相对传统企业而言,思派这样的科技企业本应更倾向于快速并购来实现业务扩张。不过,思派通过第三方并购的门店数并不算多。究其原因,与既有DTP药房门店大多掌握在国控、华润医药等大型商业公司以及老百姓、益丰等连锁巨头手上,散落在各地的可收购标的数量有限有关。DTP市场无法通过规模化收购实行快速扩张,因而自建成为主要的扩张手段。

30张“双通道”资质佳绩,是如何获得的?

值得关注的数据还有支付能力。截至2021年6月,思派旗下的81家DTP药房中有30家已经获得了当地医保管理部门颁发的“医保双通道”资质。此外,拥有创新支付解决方案能力的思派,通过与商业保险公司合作,为患者提供进一步的商保支付支持。

思派在快速扩张的同时能够取得30张“医保双通道”资质是不错的成绩,相信与其创新支付解决方案业务有关。 

毛利率,最大的隐患  

依托资本、创新支付、医院网络、医疗大数据等综合资源,思派在DTP领域发展的突破可圈可点。不过,思派DTP业务快速扩张之下埋藏了不少隐患,其中最大的隐患是毛利率问题。

问1:从药厂直接获取品种的能力?

从表4我们可以看到,思派并不如想象中那么“性感”,在关键的毛利率指标上与传统企业达嘉维康相比相差不少。毛利率是药品进价和售价之间的差,反映DTP药房最核心的竞争力——品种获取能力。

思派为什么毛利率低很多?我们从2020年五大供应商数据大概能一窥端倪。

从表5可以看到,思派2020年五大供应商占到了思派DTP药房全年总药物采购额的70.8%。根据思派提供的说明大概能推测:F公司、A公司和H公司是类似国药控股、华润医药和上海医药这样的龙头商业公司(又是国有、又能提供如此大金额的特药产品供应,两个条件加在一起大概率只能是全国龙头商业公司才有这样的实力);G公司和B公司则可能是类似恒瑞医药的医药企业。F公司、A公司和H公司加起来占到思派DTP药房总采购额的55.5%,说明思派DTP药房的主要采购来自商业公司而非直接采购自药厂。思派从商业公司拿品种,虽然比从厂家拿更容易,但与从厂家直接拿品种的DTP药房相比,毛利率要低很多,因为商业公司要在中间给自己留利润空间。

表面上看,思派最早的药企临床研发服务帮助建立了与诸多跨国药企的联系,这种联系应该能够帮助思派更容易以更低的成本获得跨国药企的品种资源支持。而实际上,这种优势并没有体现。其背后的原因是:研发服务对接的是药企的医学事务部门,而品种资源则掌握在各事业部手里;在品种授予哪家DTP药房方面,医学事务部门并没有发言权。

因此,作为新派科技公司,思派的品种获取能力并没有超越传统企业。作为科技公司转型涉入传统业务,思派无论在资源积累还是运营经验上都还有很长的路要走。  

问2:科技公司运营能力更强吗?

思派DTP药房很可能获益于其创新支付业务,在DTP药房经营的第二大能力——医保准入能力上,思派至少不弱于传统商业企业或者连锁企业,甚至有可能强于这些企业。

不过,在第三大能力——运营能力及运营效率上,思派没能证明科技公司就一定强于传统企业。

思派披露了其位于华东、华南、华西、华北不同区域的店均月销售额,每家门店的每月销售额由2018年的40万元增加至2019年的130万元,进一步增加至2020年的270万元。其认为这些成绩主要得益于其优化药师服务及优化随访评估服务体系。

有理由相信思派在经营DTP药房的过程中累积了经验,对药师服务和随访体系进行了优化。但是,将成绩主要归因于此恐怕经不起推敲。作个简单的对比:2018年思派DTP药房只有66个品种,而到2020年已经有261个品种,恐怕至少有4倍的增长是来自于经营品种数量的增长。

此外,支付能力提升对思派店均销售额的贡献不能忽视。众所周知,近年来医保不断加速创新药准入,并开放对DTP药房的支持。得益于支付能力的不断提升,不少DTP药房的业务实现了跨越式增长。对比另外一家主营业务之一也为DTP药房的企业达嘉维康公布的数据,很容易就能看到支付能力提升的影响。

根据达嘉维康公布的数据,其门店经营特药品种中纳入湖南省医保报销的大病特药品种数量从2017年到2020年分别为9个、25个、31个和49个,相应地带动了其平均年度单店收入从2017年的439.5万元增加至2019年度的1,397.04万元,三年增加了3.2倍。

可以说,品种数量的快速增加以及医保准入两个因素加起来,基本贡献了思派DTP药房门店收入的主要增长。所以,并没有足够的证据说明药师服务和随访体系优化的提升起到了显著的营收增长贡献。

事实上,在所有成熟的DTP药房企业里,也没有药师服务和随访体系优化能够大幅度提升营收的实际案例。

问3:畸形的成本营收结构何解?

思派投入了诸多资源的PRS业务和PPS业务盈利能力有限,却消耗了思派的许多资源,思派3,548人的团队里有超过2,000人都投入在这两块业务上,而两块业务加起来贡献的业绩不超过8%,这种畸形的成本营收结构未来是否具有可持续性要打上问号。

总结<<<

思派作为一家只有短短四年DTP药房运营历史的企业借助资本的力量在DTP领域异军突起。然而,快速发展下的根基并不牢靠。在毛利率的改善方面,思派还有很长的路要走。

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