第九计：隔岸观火

“隔岸观火”为三十六计中的第九计。“阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动”，意思是：看着敌人内部矛盾激化，场面混乱，自己静观其变，等待局势的进一步恶化，进而趁乱出奇制胜，取而代之。

在OTC销售中用到此计，主要体现在两个方面：一方面，当竞争对手与客户之间出现矛盾时，我们激化矛盾，乘虚而入，取而代之。这与“趁火打劫”相似。另一方面，我们要善于把握成交的机会：当捕捉到成交机会时，要及时提出缔结的建议。另外，我们不要拖延客户的报货计划，当你拖延时，反而给了别人合作的机会。

[案例1] 成交之前，一切为零

缔结，即提出成交。很多OTC代表在销售过程中，会出现这种情况：聊开心了，事办完了，最后因为自己没有提出成交建议而没有获得订单，甚至出现因为自己的拖延，没有及时提出成交，而导致客户被竞争对手抢去。

在开发子墨药房的过程中，业务员就犯下了如此的错误。业务员小兰在第一次和子墨药房王总的谈判中，就在价格和供货方式上达成了一致。但是，当时王总因为要接待别的业务员，小兰就匆匆忙忙走了，连进多少货都没谈，首营资料也没有收。

第二次，小兰又去，王总又比较忙，问王总要首营资料。王总说去质管部取，说完就去忙自己的事。小兰拿了首营资料又回来了。

第三次再去，小兰说，王总，您的首营资料已经全部办好了，麻烦您下订单，我好给您安排发货。这次，才完成整个销售。

小兰的这种做法在销售例会上被笔者当作了典型案例。笔者问他，为什么不一次把事情搞好？他说，看王总忙，怕提过多要求，王总会拒绝。

而在销售中，成交之前，一切为零。你不敢提要求，就不会有成交。就像你不敢跟客户提销量、提钱，你就挣不到钱，是一样的道理。连欲望和野心都没有，又怎么可能实现你的梦想呢？

[案例2] 拖没了买卖

拖延，是OTC代表们常犯的一个错误，很多买卖就是拖没的。尤其是首次合作客户订货量不大或者后续补货客户订货量太少时，我们容易去算自己的小算盘而忽视客户的感受。

客户对送货是希望能够快速的，就像我们在网上买东西一样，恨不得这一刻下单、下一刻快递员就通知我们拿快递！试想，很多时候，淘宝的价格比京东便宜，但在很多情况下我们会选择京东下单，就是因为选择京东自营品种，上午下单下午就可以收到。

业务员肖佳跑天天康大药房时就拖坏了买卖。当时，只有一个单品出现缺货情况，客户报计划10盒，但没有对其他产品提出需求。肖佳也没有就着这个产品再跟客户提出其他活动之类的让客户多补充一些货的尝试。

考虑到时间成本和运输成本，肖佳并没有立即开货给客户送去，而是想等其他药店计划报得多的时候一起送去。结果，三天后肖佳送货过去时，客户非常不满意，因为三天的送货周期太长，影响了客户的销售。

另外，在此期间，由于肖佳没有把货送去，客户又报了其他厂家的产品，而其他厂家的产品又做了一个买赠活动，一下子压了不少货给客户。虽然送过去的10盒客户还是接受了，但这个产品在这个药店已经卖死了，还给客户留下了不好的印象！

所以，我们在和客户合作的过程中，一定要注意长期的利益，而不是只看到短期的利益。一旦产品被替换掉，那才是最大的损失！

没有哪个客户喜欢拖拖拉拉的销售员，几乎所有客户报计划时的心情，就像我们在淘宝上买东西：恨不得这一刻下完单、下一秒快递员就已经到你家门口。在销售活动中，我们除了注重产品外，也要注重客户对服务的满意程度！　

【借题发挥】

提出成交的几种方式

在解答完客户的疑问后，要技巧性地选择缔结。如何技巧性地选择缔结？用下面几个方式尝试。

①选择性结束

“张经理，××胶囊您是要50盒还是30盒？”

笔者在北京做业务时，谈到最后问雷总：“KSNJ您要不进5盒？”雷总说：“只能进2盒。”说完后，雷总语重心长地说：“小鄢，你刚做业务，我提醒一下，下次你谈业务的时候，想让别人进10盒，你就提出30盒的数量，因为人总是爱打折扣的。30盒怎么打折扣也得进10盒，10盒打折扣就成三五盒了。”

②特殊性交易

“张经理，我们现在一次性现款购入满1000元，送5瓶1kg蓝月亮洗衣液，建议您参加这个优惠活动。”

③尝试性订单

“张经理，您先挑几个品种合作，给大家一个彼此合作的机会，也给我一个日后表现的机会。”

④直接要求订单

“张经理，您对我们公司的产品比较认可，可以先拿50盒××胶囊。”

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