发布时间:2021-08-18 12:15:46作者:李从选来源:医药经济报
作为在医药行业长期从事终端推广工作的资深人士,笔者以为,目前的OTC营销很多企业都实施“3+3”工作的模式,就是要求每周有三天时间进行驻店、炒店、爆店以及大型“亮剑”活动,最终都是要达成以下四大目标。
目标一:搞好客情 利用店内各种活动期间,有充分时间接触店员、店长,务必搞清门店的实际需求,建立较为牢固的客情关系。通过各种活动让门店认可厂家,愿意使用门店的资源与活动预算促销企业的产品,以及在企业离开门店后,门店愿意主动推介厂家的产品。
目标二:搞好贴柜带教、晨会培训 让门店掌握自己企业产品的知识及销售技能。店员、店长如果随口就能说出目标产品的特点和卖点,把这个事情做到极致,厂家的销量自然不用愁。要知道,会卖是卖好的前提,愿意帮你推产品,但如果不会科学地销售,也是无法上量的。每周在店内待2~3天,一定要找准合适的时间与店员多次深入沟通,甚至可以使用FABE推销法、加减乘除、三句半、顺口溜、一句话销售话术、瞬间记忆等多种方式,合理强化产品的卖点与话术,让店员熟练掌握,并能开口即讲,会推荐给合适的患者。
目标三:做好门店内外的终端信息传播 可以发布手绘POP,做好生动化的陈列。要在爆店活动期间,做好文化沉浸式推广,让门店的货架、货柜、墙面、地面、门头、橱窗、堆头、端架、收银台、洗手间等凡是消费者与店员看得到的地方,都有企业产品的POP和生动化陈列,让企业的产品和信息发布真正抓住消费者甚至是门店员工的眼球。
目标四:做好总结传播 做了活动就要记录,记录就要传播,传播的目的是让连锁门店的各个层面人员都看得到,能在一定程度上认可企业的终端专业服务、推广能力,今后还乐意继续和自己的企业合作,给予相关活动档期的排期。
如果医药企业忘了做好以上四项功课,仅在门店的各种促销活动时靠企业自己的人员来带货,药企人员撤出后,门店的销售立马下滑,这样的促销活动自然说不上成功。
自此特别提示,偏离了以上四个目标的各种活动,对销量长期提升作用是有限的,且费用高昂,不值得提倡。
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