作为在医药行业长期从事终端推广工作的资深人士，笔者以为，目前的OTC营销很多企业都实施“3+3”工作的模式，就是要求每周有三天时间进行驻店、炒店、爆店以及大型“亮剑”活动，最终都是要达成以下四大目标。

目标一：搞好客情 利用店内各种活动期间，有充分时间接触店员、店长，务必搞清门店的实际需求，建立较为牢固的客情关系。通过各种活动让门店认可厂家，愿意使用门店的资源与活动预算促销企业的产品，以及在企业离开门店后，门店愿意主动推介厂家的产品。

目标二：搞好贴柜带教、晨会培训 让门店掌握自己企业产品的知识及销售技能。店员、店长如果随口就能说出目标产品的特点和卖点，把这个事情做到极致，厂家的销量自然不用愁。要知道，会卖是卖好的前提，愿意帮你推产品，但如果不会科学地销售，也是无法上量的。每周在店内待2～3天，一定要找准合适的时间与店员多次深入沟通，甚至可以使用FABE推销法、加减乘除、三句半、顺口溜、一句话销售话术、瞬间记忆等多种方式，合理强化产品的卖点与话术，让店员熟练掌握，并能开口即讲，会推荐给合适的患者。

目标三：做好门店内外的终端信息传播 可以发布手绘POP，做好生动化的陈列。要在爆店活动期间，做好文化沉浸式推广，让门店的货架、货柜、墙面、地面、门头、橱窗、堆头、端架、收银台、洗手间等凡是消费者与店员看得到的地方，都有企业产品的POP和生动化陈列，让企业的产品和信息发布真正抓住消费者甚至是门店员工的眼球。

目标四：做好总结传播 做了活动就要记录，记录就要传播，传播的目的是让连锁门店的各个层面人员都看得到，能在一定程度上认可企业的终端专业服务、推广能力，今后还乐意继续和自己的企业合作，给予相关活动档期的排期。

如果医药企业忘了做好以上四项功课，仅在门店的各种促销活动时靠企业自己的人员来带货，药企人员撤出后，门店的销售立马下滑，这样的促销活动自然说不上成功。

自此特别提示，偏离了以上四个目标的各种活动，对销量长期提升作用是有限的，且费用高昂，不值得提倡。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。