中小型连锁药店想要发展壮大，需要多方资源整合及自身健康发展。而过分注重“人设”会导致连锁药店自我制定“伪命题”而贻误商机。

[命题之一]与药企关系，博弈还是共享？

连锁药店多采用从商业公司一站式采购，优势是品类齐全，商业公司配送力也较强，而且连锁药店采购频率较高。这是连锁药店与商业公司形成的一种默契。缺点也显而易见：商业公司要赚差价，而在服务体系方面不见得比药企更优质。

于是，一些连锁药店开始寻求与药企直接合作。但问题随之而来：连锁药店与药企在合作过程中产生了博弈，涉及账期、进店费、产品销售分类等问题。

中小型连锁药店的规模优势不及大型连锁，在与药企合作过程中产生博弈心态：尽量压低产品价格、拖延回款账期，尽可能要求药企提供促销、培训等服务；进店费、店庆活动费用等一样也不少。由此，双方的焦点难免就会放在博弈上，而非利益共享。

药企的核心是产品的销量，连锁药店一味追求自身“价值”而忽视药企最基本的利益诉求，久而久之双方就会产生分歧。博弈之后，或许连锁药店能赢，但输掉了信任和理解，名声一旦传开，药店的生意道路会越变越窄。当前一些刚刚发展起来的小型连锁药店往往强调自身利益而忽视合作者，从而走了下坡路。

中小型连锁药店要想长久发展下去，与药企合作时有必要讲求利益共享原则：无论品牌支撑还是产品走量，彼此照应双方才会共赢。

[命题之二]品牌，究竟看利润还是流量？

中小型连锁药店针对品牌产品爱恨交加。一线品牌厂家二线产品毛利率低，但吸客能力强；二线品牌厂家一线产品毛利空间大，对提高连锁药店知名度和客户信任度有一定的支撑。在实际操作过程中，连锁往往以利润为中心，忽视了产品力和销售潜力，从而错过了一些商机。

连锁有必要关注一些大品牌的小普药产品。此类产品利润率极低，但由于患者的消费习惯不得不采购，于是将此类产品放置在自己都不希望看到的位置。而如果连锁拒绝此类产品，会是连锁药店的损失。

连锁药店针对品牌的“命题”：要利润，同时要销量。鱼与熊掌有时可以兼得，未必非得舍弃其一。而如果非得在利润和流量二者之间比出个先后，那么从全局考虑，对于连锁而言，增强获客能力远比单纯性盈利更重要。

[命题之三]要不要持续性“搬砖”？

中小型连锁为了更快发展，会聚焦于核心竞争力而忽视一些辅助性对药店发展的动力因素。比如医保产品的输入、慢性病药的市场份额，以及一些利润率低的“搬砖”产品（治疗肝炎、癌症等方面的产品）。

随着国家医改的推进，医保产品及慢性病药品都会给药店注入新的生存动力。这些产品或许对连锁的利润率没有太大的帮助，但对其生存竞争力会有很大的提升。连锁多元化生存的基础之一就是产品多元化经营，一些特效药、慢性病用药方面的产品能提升连锁与患者之间的黏合力，进而增强竞争力。

连锁持续性的动销会对产品销量和客情起到积极性的效用，而疲倦性促销活动使药店备感压抑。如何走出无效“搬砖”的怪圈？

连锁促销活动应具备三个特点：有意义、有影响、有收益。连锁促销策划方案很重要，要考虑：如何在一些环节刺激消费者神经，如何给自己的公众号吸粉，如何提升用户转化率等。

连锁促销能力很重要，要在迭代中寻求更优秀的促销方案，更好地服务于患者，提高“搬砖”水准。

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