金花是K药店的店长，店里有一些起效比较慢的药品。比如A产品是一个中成药，这个中成药价格比较贵，而且需要按疗程服用，起码要服用三个月才会有一定的效果。

但在销售时，很多顾客往往就想先买一两盒试一试，而一两盒只够服用10天左右。由于不够疗程，顾客服用之后效果不明显，而顾客觉得效果不明显也就不愿意再服用，从而形成一个恶性循环。虽然也有一些顾客服用三个月后，明显感觉到这个产品给自己带来好处，一些症状也得到了改善，可是问题就在于：愿意尝试到三个月的顾客少之又少，何况价格不菲。

这样的现实状况让金花感到很困惑。对于起效慢的药品，顾客往往会进入“不愿复购”的循环。对于店员来说，提高这类药品的复购率有何破解之道？

很多门店都有类似的情形，这也是重点单品营销中表现出来的节点问题。我们跟顾客介绍产品，产品挺好的，但问题在于：如何让顾客从“尝试”到愿意“坚持服用”，从而真正实现这个产品的价值，给顾客来带来改善？这是所有药店人都需要破解的一道题。

笔者总结了一些方法，希望能够帮到店员。

 

告知顾客“服用时间短、效果不好”

明确告知顾客，这个产品是需要服用三个月或者更长时间，才能带来效果，要把这一点清清楚楚地告诉顾客。如果顾客仍然只是说想尝试一下，这时要进一步告诉顾客：“您可以先买一段时间的，但是在服用完之后一定要记得坚持服用，否则效果会不明显。”一定要把这个底交待给顾客。

有些顾客确实不愿意坚持服用，只是“买一盒试一下，不管他有没有用。”这种情况下，我们原则上建议顾客不用买。因为买了之后不坚持服用更长时间达不到效果，不如不买。

设定优惠套餐

针对产品需要用的时间测算盒数，并以相应盒数设定产品的优惠特价，让顾客在促销活动推动下成交。

有些顾客买了之后并不坚持使用，买回去用了几天就不用了。

虽然对于药店来说已经成交了，但这类顾客的改善并没有真正实现。而我们卖产品的目的是希望真正能够给顾客带来好处。所以，在成交之后，后期要进一步与顾客沟通，提供跟踪指导服务。

增加与顾客交流频次

在顾客使用产品期间，店员一定要与顾客进行更多的交流，可以加顾客微信，或者提供门店的联系方式，顾客下次到店也要及时跟顾客进行交流，询问服用产品之后的效果，听一听顾客反馈，这样才能够真正帮到顾客，也能增强与顾客的黏性。

口碑效应，“破敌之剑”

一个起效慢的产品，需要让顾客明白并愿意坚持服用。这样，顾客的消费体验才会变得更好，才会产生好的口碑效应。

相反，如果不能坚持服用，消费者的体验不好，产品也会越卖越少。

起效慢的产品，关键在于培养粉丝，让顾客真正相信这个产品，成为产品的“铁粉”，产品的复购率就会越来越高。与此同时，销售人员也会有信心培育出更多新“粉丝”，从而进入口碑效应的良性循环。这就是“破敌之剑”。

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