我国DTP药房市场发展至今已有20余年的历史，截至2020年已经成长为一个约190亿元的市场。目前，我国DTP药房市场主要由商业公司、头部连锁药店以及医疗大数据科技公司等来主导，这三大类公司旗下的DTP药房占据了超过80%的市场份额。

今天的DTP药房市场，总体来说进入门槛与20年前相比提高了很多。不过，由于我国DTP药房市场的未来潜力巨大，依然吸引着更多的参与方加入这个赛场。就像几年前谁也无法想象医疗大数据科技公司会跨界杀入DTP药房市场一样，未来谁又知道还会进入什么样的“黑马”改写DTP市场格局呢？

本文聚焦于DTP新进入者的角度：如何衡量DTP的利弊因素？DTP新进入者抢位的空间在哪？

进入的理由：四大引擎

诸多利好因素将驱动中国DTP药房市场持续增长。

①强大的政策利好动力

医药分家、医保控费等政策正在推动处方从医院外流，未来的医院定位是提供更好、更领先的医疗服务，而不是从药品上获利。作为大医院处方外流的两大终端（社区卫生中心和药店）之一，药店渠道拥有较多竞争优势，更不用说需要更复杂服务的DTP药品。

②肿瘤新药是巨大引擎

整个药品研发市场已经从慢性病用药向肿瘤、罕见病以及基于个体基因的精准慢性病治疗等方向转移。

目前，我国市场所有的在研管线中，肿瘤药占比超过60%。可以预见，肿瘤药的整体市场份额将不断扩大。这将推动整个特药市场不断快速增长，从而带动DTP药房市场的相应增长。

③专业服务需求很大

DTP药品所需要的冷链存储以及患者支持、服务以及带来的相应组织架构、运营方式等，与普通药房有明显不同，DTP药房模式有其独特的价值定位。

未来，慢性病用药会逐渐接近OTC药品的销售，竞争充分、信息充分；而DTP药品不断推陈出新，所需要的专业服务能力强于普通药品。可以预见，销售OTC药品、慢性病用药品等为主的普通药房和DTP药房模式的区别将越来越明显。

④难得的5年翻倍市场 

对标发展更为成熟的美国特药药房，目前美国特药药房市场已经占到整个医药零售市场接近50%的份额，增速是整个医药零售市场的两倍。截至2020年，美国特药药房市场的销售额达到近1,500亿美元，比整个中国医药零售市场的两倍还要多。

著名咨询公司弗若斯特沙利文也看好中国DTP药房市场的发展，据其估计，到2024年我国DTP药房市场将成长到383亿元，是2020年市场的2倍多。在竞争日益成熟的中国市场，已经很难找到能够5年翻倍的市场了。DTP药房市场对于既有玩家以及潜在进入者来说，都意味着巨大的机会。

难度系数：五个门槛

看好DTP药房市场并不意味着低估这个市场的进入难度。

①肿瘤药品销售资格门槛高

DTP药房的核心竞争力之一是能够获得相应的品种销售资格。

肿瘤等DTP药品的厂家对于谁能销售自家的肿瘤药品都有相应的资格要求。与普通药品较容易从经销商拿到货不同，肿瘤药品的获得门槛要高很多，这也是商业公司在这个市场占据主导的主要原因。与厂家近、冷链供应链优势、有着诸多合作的商业公司无疑更容易获得厂家的信任。

此外，不少厂家还会按照城市进行限定，比如一个城市只有一家DTP药房能够获得品种。这对新进入者来说是无形的进入门槛。

②新进者速度要更快

对于DTP新进者来说，获得厂家的信任，获取更多的品种，建立厂家信任所需要的冷链、服务等基础设施都需要时间，而DTP的既有玩家并不是静止不动。新进企业的执行速度要是不够快，既有参与者的优势会不断扩大，新进者只会越来越难超越。

③解决药品支付问题的能力

对于价格高昂的DTP药品来说，解决药品支付能力问题是DTP药房的重要核心竞争力之一。如何获得当地的医保支付“牌照”？对于医保支付尚未覆盖的产品如何结合商保、PAP项目等部分解决支付能力问题？

除了DTP药房本身的基础设施与服务外，DTP药房的政策研究与准入、商保创新等方面的能力建设同样需要时间。

④抢人才、场地等稀缺资源

新进入者组织起DTP药房运营所需要的人才以及人才培养体系、建立相应的服务标准与体系、获取合适的经营场地、积累建立品牌影响力等，无一不需要时间。

DTP药房所需要的人才特别是中高端人才本来就稀缺，合适的经营场地特别是离医院近的场地也属于稀缺资源……这些问题不解决，新进者就很难进行快速扩张，很难弥补与既有玩家之间的差距。

⑤单店建设成本数百万上万元

DTP药房的建设成本比普通药房要高出不少。在二、三线城市几十万元就能够开一家普通零售药店；但DTP药房单店的投入成本动辄达数百万元甚至超过千万元。

成本问题是新进入者必须面对的挑战。

新进入者抢位空间？

天下事有难易乎？为之，则难者亦易矣；不为，则易者亦难矣。这句听起来挺“鸡汤”的话对于DTP药房市场的新进入者来说再合适不过了。

对于新进者来说，想不想进入一个新市场其实琢磨明白两件事就行。首先，这个市场够不够大？显然，未来的市场够大。其次，既有的玩家做得好不好？答案是不好，至少是不够好。明白这两点，对于有企图心的新进者来说，进入DTP的机会处处都是。

Tip1：精耕细作患者痛点

目前DTP药房市场既有参与者最大的问题是缺乏“以患者为中心”的经营意识。既有的DTP药房企业们将DTP药品销售当做一门生意来看，更多的精力和心思都花在了获取品种、医保准入等方面，在患者身上花的精力和心思远远不够。

以肿瘤患者为例，药品仅仅部分解决了肿瘤患者的生理痛苦；但是，对于癌症带来的社会、生活、情感等方面的诸多痛苦，药品并不能解决。

因此，如果有DTP药房能够真正潜心地琢磨患者，考虑如何解决患者痛点，并基于此建立商业模式，那么这种企业的竞争力将是无穷的。

Tip2：“地理错位”策略

从市场格局来看，我国共有337个地级及以上城市、县1,301个。简单地按照平均每个地级市能够容纳10家DTP药房、每个县能够容纳2家DTP药房来估算，那么当前市场能够承载6,000家左右DTP药房。而实际情况是，目前截至2020年DTP药房数约1,200家。这意味着，哪怕是打个对折，新进入者仍然有很大的开拓空间。

对于新进入者来说，完全可以通过“地理错位”策略避开与既有DTP药房的竞争。

Tip3：借力资本

活跃的资本市场为新进者提供了快速发展的杠杆。主营业务之一为DTP药房的圆心科技最近就成功完成了高达30亿元的E轮融资。这些天量资本的加持,无疑能帮助圆心科技这样的新进者加速DTP药房门店的拓展。

而目前市场的主导者如商业公司、连锁龙头企业等，主要还是通过营运资金来进行门店拓展。这些主导者虽然基盘很大，但发展速度比不上圆心科技这样的新进入者。

★★★ 结语 ★★★

尽管我国DTP药房市场的进入门槛正在不断提高，但存在巨大发展空间的市场，足够为新进入者提供拓展空间。

新进入者只要能够坚持“以患者为中心”的初心，不断思考如何帮助患者解决痛点并保持业务的良性发展，在资本的助力下，完全有可能在竞争激烈的DTP药房市场生存、发展乃至超越既有的市场主导企业。

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