7月30日，国家医保局发布《2021年国家医保药品目录调整通过形式审查的申报药品名单》。此次公示通过形式审查的药品共计278种，2016年1月1日-2021年6月30日期间，经国家药监部门批准上市的新通用名药品，是今年医保目录调整的大头，其中包括：

（一）160个2016年1月1日-2021年6月30日期间，经国家药监部门批准上市的新通用名药品。

（二）13个2016年1月1日-2021年6月30日期间，经国家药监部门批准，适应症或功能主治发生重大变化的药品。

（三）6个纳入《国家基本药物目录（2018年版）》的药品。

（四）74个将于2021年12月31日协议到期，且按照协议需重新确定支付标准的独家谈判药品。

（五）25个2016年1月1日-2021年6月30日期间，经国家药监部门批准，适应症或功能主治发生重大变化且企业主动申报调整限定支付范围的药品。

医保谈判谨慎

米内网统计显示，中国公立医疗机构终端占整个药品行业销售额的70%以上，基层医疗终端占15%以上。无论是等级医院还是基层医疗，医保品种销售占比超过70%。放眼全国百强工业企业，80%以上都是做各级公立医疗机构市场。

医保目录不但左右产品进院的难度，还决定了产品进院后能否上量。此外，还要考虑价格因素，如中标价格、医保支付价格等。与此同时，国采和医保谈判门槛逐渐抬高。

医保谈判品种不但有降价幅度要求，还有报销总额限制。国采中标产品可以无条件进院，有量的保证。国谈品种谈判成功只是进入医保目录，进院和准入层面还需要自己做工作，且受产品医生熟知度、“药占比”考核、医保资金节省等因素影响。为此，国家层面推出“双通道”政策解决医保报销通道和渠道问题，但成效如何还有待观察。

因此，很多企业投入大量资金研发的新药上市后，面对国家医保谈判，也要考虑再三，谨慎决定。

稳住门诊“保院内”

非医保品种在医院销售面临准入、处方和支付三大难题。很多医院召开药事会研究新品种进院时，都明确非医保、中成药、重点监控品种不在讨论范围内。非医保品种中除了短缺药，很少能够进院，甚至部分品种布局医院周边药房，让患者自费购买。

随着医保目录动态调整进入常态化，企业品种被调出医保，怎么办？首先保住挂网和已经开发医院的销量，保证不要被踢出医院。有条件的可以考虑院外广阔市场，即“保院内，扩院外”。

“保院内”就是围绕院内做文章，分渠道维护和动销上量两个层面。虽然品种已不在医保目录，但开发的医院要想办法保住，特别是一些口服品种，主要以门诊销售渠道为主。目前，全国大部分门诊报销，除了部分慢病品种参与统筹，基本都是自费，所以品种在不在医保目录，对门诊来说影响不大。但随着医保支付改革、个人账户减少，相应门诊开始统筹报销50%以上的政策深入实施，“保院内”也只是权宜之计。

处方药零售“扩院外”

院内没有机会，很多企业把目光投向院外市场，但是要考虑：哪些品种适合做院外？怎么选择院外渠道？确定院外渠道后，采取什么样的营销方式？招商还是直营？院内院外、线上线下、城市基层怎么配合？

创新药需要医生推广，处方药零售是首选销售模式，DTP专业药房是首选细分终端。基药或医保品种因为集采落选等级医院市场，可以下沉和布局基层公立医疗机构。品牌产品可以布局OTC和电商渠道。市场充分竞争的品种，没什么利润，又是慢病品种，就要快速布局商销渠道。

DTP药房是专业药房的简称，各地都有不同的认证标准，并不是所有药店都叫DTP药房。DTP药房主要分为医院三产药房、医药公司托管药房、连锁药店院边店、医院周边的单体药房。线上分为互联网在线诊疗平台、处方外流平台等指定的线下药房或者送药上门。

处方药零售除了终端选择，还有销售模式选择、品种选择、定价策略、商务谈判、针对院内医生/药店店员的推广、教育方式、商务谈判策略、院内院外团队分工、药品信息统计和管理等工作。

随着新版医保目录调整工作的开展，越来越多的品种可能被调整出医保目录。药企要根据自身条件，从品种属性、营销团队、管理能力、渠道网络、研发水平、产能等维度综合考虑，以全渠道视野审视营销变革的方向。

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